به نظر جیل کونرث، فروشنده متمایزکننده اصلی خریدهای امروز است. با گسترش شدن محصولات و خدمات، خریداران میدانند که میتوانند پیشنهاد مشابه ای را برای خرید از یک شرکت دیگر دریافت کنند.
اما چیزی که آنها نمیتوانند از هیچ فروشندهای دریافت کنند، همان تجربه خوب خریذ است که توسط نماینده فروش ایجادشده است.
بهترین راه حل برای بهینه سازی فرآیند فروش و بازاریابی و سرعت بخشیدن به کسب و کار شما، استفاده از سی ار ام است.
این بدان معناست که فروشندگان تقریباً بر سرنوشت خودکنترل کامل دارند. اعتراض به آمار ضعیف در خط فروش ناخوش آیندماه قبل، مجبود شدند تا نکاتی را در سیاست فروش خود رعایت کنند تا نتیجه فروش خوش آیند باشد.
صرف نظر از اینکه در چه صنعتی هستید یا در چه نوع سازمانی فروش میکنید، چند اصل فروش وجود دارد. این قوانین می توانند به شما درفروش بیشتر به هر کسی کمک کنند و در این مقاله، آن ها را به دو دسته اصلی تقسیم میکنیم:
بهترین راه حل برای بهینه سازی فرآیند فروش و بازاریابی و سرعت بخشیدن به کسب و کار شما، استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.
- نحوه فروش هر چیزی
- نحوه انجام آنلاین
- نحوه فروش هر چیزی
- در مورد آنها بسازید
- قبل از دستیابی تحقیق کنید
- ابتدا رابطه ایجاد کنید
- خریدار خود را مشخص کنید
- اول مشارکت کنید، دوم بفروشید
- سؤال کنید و گوش دهید
- حواستان به ویژگیهای روانی باشد
- به آنها در سطح خود نزدیک شوید
- به نقطه عاطفی بالایی برسید
- به یاد داشته باشید، شما به یک نفر میفروشید
- بهترین راه حل برای بهینه سازی فرآیند فروش و بازاریابی و سرعت بخشیدن به کسب و کار شما، استفاده از سی ار ام فارسی است.
1-درباره آنها صحبت کنید
آیا دوست یا عضوی از خانوادهدارید که هر مکالمهای را در انحصار خود داشته باشد؟ آنها احتمالاً شخص موردعلاقه شما برای صحبت نیستند. لحن فخر فروشی را اضافه کنید و آنها بهخصوص غیرقابلتحمل میشوند.
همانطور که شما دوست ندارید به یک دوست آشنا گوش دهید، خریداران نیز دوست ندارند به فروشندگان در مورد شرکتها یا پیشنهادها خود بهطور طولانی صحبت کنند. آنچه شما بهعنوان آموزنده و جالب درک میکنید، مشتریان احتمالی آن را ناخوشایند و بیربط میدانند.
قاعده اصلی فروش این است که همیشه در مورد خریدار خود صحبت کنید. هر ایمیلی که مینویسید، پست صوتی که میگذارید، نسخه نمایشی که ارائه میدهید و جلسهای که در آن شرکت میکنید باید تمرکز کامل بر روی خریدار باشد. مدام از خود بپرسید: “چه ربطی به این چشمانداز خاص دارد؟” و هر تعاملی را بر این اساس سفارشی کنید.
چگونه متوجه خواهید شد که چه چیزی مربوط است؟ به زیر مراجعه کنید.
2-قبل از دستیابی تحقیق کنید
اگر انتظار دارید خریداران وقت خود را به شما بدهند و در مورد محصول شما اطلاعات کسب کنند، ابتدا باید وقت خود را صرف یادگیری آنها کنید. در عصر رسانههای اجتماعی، هیچ بهانهای وجود ندارد که بدون اطلاع از کارهایی که انجام میدهند و به آنها اهمیت میدهند با خریداری تماس بگیرید یا به آنها ایمیل ارسال کنید.
تحقیقات پیش از تماس نیازی به زمان زیادی ندارد. بسته به چرخه فروش خاص شما، ممکن است پنج یا 10 دقیقه برای هر مشتری کافی باشد.
در اینجا هشت مکان برای تحقیق درباره چشماندازها قبل از تلاش برای مشارکت آنها در گفتگو آمده است:
- لینک دین
- توییتر (حساب شخصی مشتری و حساب شرکت)
- صفحه بیانیه مطبوعاتی شرکت
- صفحات اعلامیه مطبوعاتی رقبا
- وبلاگها
- صورتهای مالی شرکت
- فیس بوک
- Google (مشتری احتمالی و شرکت)
3-ابتدا رابطه ایجاد کنید
اگر مشتری وارد یک فروشگاه خردهفروشی میشد، فوراً نمیگفتید: “سلام، آیا میخواهید این بلوز را بخرید؟” شما احتمالاً با پرسیدن “امروز چطور هستید؟” و سپس، “چه چیزی امروز شمارا به ارمغان میآورد؟” ممکن است در کامنت هایی مانند “من عاشق آن پیراهنی هستم که میپوشید” بپاشید. یا سؤالها واجد شرایط مانند، “بنابراین، شما به دنبال یک لباس کوکتل هستید. میتوانم بپرسم این مناسبت چیست؟”
بهطور مشابه، هنگامیکه شما در حال انجام ارتباط B2B با چشماندازی هستید که قبلاً با آن صحبت نکردهاید، مهم است که به عنصر تحقیقاتی که در مرحله دوم به آن پرداختهایم تکیه کنید.
اگر متوجه زندگی احتمالی خود در فینیکس شدید، جستجوی سریعی در رستورانهای جدید آن منطقه در گوگل انجام دهید و با پرسیدن اینکه آیا آنها آنجا بودهاند و غذای موردعلاقه آنها چیست، آن را بازکنید. آیا آنها اهل کلرادو هستند؟ با پرسیدن وضعیت برف در این فصل و اینکه آیا آنها اسکیباز هستند، بازکنید.
نتیجه نهایی: قبل از شروع به کار در مورد آنچه باید ارائه دهید، بدانید که چرا آنها باید مراقبت کنند و چرا شما بهتر از رقبای خود هستید.
بههرحال، ما فقط یک انسان هستیم. قبل از صحبت کردن با یک فروشنده، مانند یک انسان با مشتری خود صحبت کنید.
4-خریدار خود را مشخص کنید
این ممکن است یک پارادوکس به نظر برسد، اما راز فروش هر چیزی به هرکسی این نیست که سعی کنید هر چیزی را به هرکسی بفروشید.
اگر با خردهفروشی، فروش خودرو یا مشاغل B2B کار میکنید، اگر با ویژگیهای خریداران موردنظر خود آشنا باشید و هر مشتری را در برابر آن ماتریس کاملاً واجد شرایط کنید، موفقیتهای بسیار بیشتری خواهید داشت. به این میگویند مشخصات خریدار ایده آل و مانند داشتن یک سلاح مخفی است.
با پیدا کردن نوع خاصی از “هر کسی” که مناسب محصول یا خدمات شما است، از اتلاف وقت روی سرنخهای نامناسب جلوگیری می کنید. در عوض، زمان بیشتری برای اختصاص دادن به خریداران با شانس خوب برای مشتری شدن خواهید داشت.
5-اول مشارکت کنید، دوم بفروشید
اگر خریدار هدف خود را به درستی تعریف کردهاید، بیشتر روز خود را صرف صحبت با رهبران تجاری می کنید که مشکلاتی را که محصول یا خدمات شما میتواند برطرف کند، دارند؛ اما اینکه میدانید این بدان معنا نیست که آن ها این کار را می کنند.
با قدم خود مستقیم از خفاش پرش نکنید. شما این خطر رادارید که مشتری احتمالی را عصبانی کنید یا آنها را بترسانید. در عوض، کمک خود را به روشی که فکر میکنید بسیار ارزشمند است ارائه دهید. مطمئن نیستید کجا می توانید خدمات ارائه دهید؟ پرسیدن.
شاید بتوانید تجزیه و تحلیل آخرین ویژگی های خودروی هدف خریدار را ارسال کنید یا محتوایی را که نیازهای آنها را برآورده می کند برای آن ها ارسال کنید. شاید بتوانید از تخصص خود استفاده کنید و در مورد روندهای صنعت صحبت کنید که خریدار ممکن است از آن مطلع نباشد.
خود را بهعنوان یک مشاور که می خواهد کمک کند، قرار دهید نه فروشندهای که تشنه فروش است. با این رویکرد، هنگامیکه بالاخره میتوانید مشکل آن ها را با پیشنهاد خود مرتبط کنید، مخاطبان پذیرایی پیدا خواهید کرد. بهطور خلاصه: همیشه کمک کننده باشید.
همان طور که جیل رولی، کارشناس فروش اجتماعی میگوید، “تپیدن، ضربه زدن، ضربه زدن، چوب راست” را به عنوان “بده، بده، بده، بپرس” فکر کنید.
6-سؤال بپرسید و گوش دهید
مهم نیست که چقدر در مورد چشمانداز خود تحقیق کردهاید، شکاف مایی در دانش شما ایجاد میشود و اگر بهطور کامل آن را درک نکنید، نمیتوانید به خریدار کمک کنید تا مشکل خود را حل کند. به همین دلیل، پرسیدن سؤالها متفکرانه در حین مکالمه بسیار مهم است.
کنجکاو باشید. خوب است که فهرستی از سؤالات را به عنوان نقطه شروع آماده کنید، اما اگر مکالمه بهطور غیر منتظرهای پیش رفت مجبور نباشید به آنها پایبند باشید. مردم دوست دارند در مورد خود و موقعیتهای خود صحبت کنند، بنابراین علاقه و کنجکاوی واقعی شما به آنها کمک می کند تا با شما گرم شوند.
پس از طرح س،آل، سکوت کنید و فقط گوش دهید. واقعاً حرفهای خریدار را بشنوید و فقط منتظر نمانید تا نوبت شما برسد. سپس بعد از اینکه اندیشه خود را به پایان رساندید، پیام خود را به آنها بازگردانید، از آنها بخواهید تا مطمئن شوند که آیا آن ها را به درستی درک کردهاید و سؤالی را مطرح کنید که توضیحات بیشتری را ارائه میدهد.
تبریک می گویم – شما فقط یک شنونده فعال شدید!
گوش دادن دقیق نهتنها به شما کمک میکند تا مشکل را درک کنید، بلکه احساس خوبی را نیز به مشتری منتقل میکند؛ و اگر واقعاً تنظیم کنید، وقتی حرفی برای گفتن دارید، به احتمال زیاد به شما لطف میدهند.
اطمینان حاصل کنید که این اطلاعات را در CRM (رایگان!) خود پیگیری کنید، به طوری که کل تیم شما به اطلاعات دسترسی داشته باشد و مجبور نباشید از خریداران سؤالات تکراری بپرسید.
7-مراقب ویژگیهای روانی باشید
مغز ما به گونهای طراحی شده است که به شرایط خاصی به روشهای خاص پاسخ دهد. آگاهی از این ترفند های روان شناختی میتواند به شما کمک کند تا از آن ها به نفع خود استفاده کنید.
در اینجا تنها تعدادی از ویژگیهای مربوط به فروشندگان ذکرشده است:
اثر لنگراندازی: اطلاعاتي كه دريافت میکنیم ابتدا بهعنوان لنگر عمل میکند كه در مقابل آنهمه دادههای بعدي را ارزيابي میکنیم.
اثر فریبنده: گزینه سوم گاهی میتواند به افراد در انتخاب بین دو احتمال کمک کند.
اثر قافیه بهعنوان دلیل: جملات قافیه واقعیتر ازجمله های بدون قافیه به نظر میرسند.
بیزاری از ضرر: ما نسبت بهاحتمال از دست دادن چیزی که در حال حاضر داریم نسبت بهاحتمال به دست آوردن چیزی که نداریم واکنش شدیدتری نشان میدهیم.
قانون اوج: افراد پایان و نقطه بالایی را در یک ارائه بهوضوح از هر بخش دیگری به خاطر میآورند.
نفرین دانش: وقتی کسی که در مورد موضوعی اطلاعات زیادی دارد نمیتواند با فردی که چندان آشنا نیست ارتباط برقرار کند.
سوگیری تأیید: ما بهاحتمالزیاد اطلاعاتی را که با باورهای ما مطابقت دارد، پذیرفتهایم تا شواهد ضدونقیض هرچقدر هم قانعکننده.
8-به آنها در سطح خود نزدیک شوید
وقتی فروشنده شخصیت منحصر به فرد خود را در فرایند فروش خود به ارمغان میآورد بسیار عالی است؛ اما به خاطر داشته باشید که شما همچنین باید به شخصیت مشتری احتمالی خود توجه کرده و رویکرد خود را بر این اساس تنظیم کنید. ویژگی های شخصی ما بر نحوه فروش ما و اینکه چه اطلاعاتی را در اولویت قرار میدهیم تأثیر دارد.
در اینجا خلاصهای از چهار نوع اصلی شخصیت و ترجیحات آنها آورده شده است:
قاطع: علاقهمند به نتایج و نتیجه نهایی.
دوستداشتنی: علاقهمند به ایدههای خلاقانه و چشماندازهای بزرگ است.
رسا: به افراد و نحوه تأثیر ایدهها بر دیگران علاقهمند است.
تجزیهوتحلیل: به حقایق، ارقام و دادهها علاقهمند است.
هنگامیکه میدانید مشتری موردنظر شما در کدام دسته قرار میگیرد، بر اساس ترجیحات آنها عمل کنید و پیامها و ارائه خود را سفارشی کنید تا مهمترین چیز را برای آنها مشخص کنید.
9-رسیدن به نقطه عاطفی بالا
چیزی به نام تصمیم کاملاً منطقی وجود ندارد. بخواهیم یا نخواهیم، احساسات ما نحوه پردازش اطلاعات و تصمیمگیری را رنگآمیزی میکند. با در نظر گرفتن این موضوع، فروشندگانی که صرفاً منطق خریداران خود را جلب میکنند، به خودشان آسیب میرسانند.
هر پیام فروش، ارائه و ملاقات باید با احساسات مشتری و همچنین ذهن منطقی آنها صحبت کند. به گفته جفری جیمز، کارشناس فروش، شش احساس زیر بر تصمیمگیری تأثیر میگذارد:
- طمع
- ترس
- نوعدوستی
- حسادت
- غرور
- شرمنده
برخی از این احساسات ناخوشایند هستند که شما نمیخواهید خریداران با شما یا شرکت شما ارتباط برقرار کنند؛ بنابراین، هنگام ایجاد جذابیتهای احساسی، حتماً از لمس سبک استفاده کنید. علاوه بر این، سعی نکنید همه این احساسات را بروز دهید یکی یا دو مورد را انتخاب کنید که طنینانداز شده و باظرافت آنها را باهم ترکیب کند. (بخوانید: سعی کنید خریدار خود را در یک وضعیت احساسی قرار ندهید.)
10-به یاد داشته باشید، شما به یک شخص میفروشید
هنگامیکه هرروز ایمیلهای بیشماری ارسال میکنید، بهراحتی فراموش میشود که افراد اصلی هستند؛ اما آنها هستند و میخواهند با آنها چنین رفتار شود.
از خود بهعنوان یک آزمایش موقت استفاده کنید، آیا میخواهید این ایمیل را دریافت کنید؟ آیا از این پست صوتی قدردانی میکنید؟ اگرنه، شانس خوبی است که خریدار شما نیز چنین نخواهد کرد.
حرفهای بودن درفروش مهم است، اما شخصیتپردازی نیز مهم است. خریداران زندگی خارج از محل کاردارند و چیزهایی که آنها علاقهمند هستند هیچ ارتباطی با شغل آنها ندارند. با اجازه دادن به اینکه هرچند وقت یکبار مکالمه به شخص شخصی منتقل شود، با مشتریان احتمالی خود رابطه واقعی برقرار کنید.
نحوه انتخاب فروشندگان مناسب