توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.
آیا تابهحال سفارشی را در اپلیکیشن ها یا سایت های فروش غذای آنلاین دادهاید، بعد از تکمیل سفارش از شما پرسده شده است که آیا کنارِ آن سیبزمینی سرخکرده هم میخواهید؟
اینیک مثال کلاسیک از گرانفروشی است! یک تکنیک فروش برای فروش کالاها یا خدمات اضافی به مشتریان فعلی.
نمایندگان فروش سعی خواهند کرد همه و هرکسی و هر فروشی را بدون توجه به اینکه آیا مشتری واقعاً به خدمات اضافی احتیاج دارد یا خیر افزایش دهند، اما وقتی عمدتاً بر تجربیات و اهداف مشتری خود تمرکز میکنید، مزایای فوقالعادهای برای شما و مشتری شما ایجاد می شود.
توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از سی ار ام است.
گرانفروشی چیست؟
Upselling خرید هر چیزی اضافی را در همان تعامل فروش تشویق میکند که خرید اصلی را با ارتقاء یا یکسری ویژگی های اضافی گرانتر میکند.
این 9 استراتژی را برای شناسایی فرصتهای پرفروش که برای کمک به شما مفید هستند، در زیر بررسی کنید:
9 استراتژی پرفروش برای اشتغال وقت بگذارید و بفهمید موفقیت برای آنها چه معنایی دارد
قبل از اینکه بتوانید خدمت و محصول بیشتری به مشتری خود بفروشید، باید بدانید که موفقیت برای آنها چه اهمیتی دارد. در اوایل رابطه خود، باید وقت بگذارید تا بنشینید و در مورد آنچه مشتری شما میخواهد با استفاده از محصول یا خدمات شما به دست آورد صحبت کنید. نهتنها اهداف اصلی، بلکه برنامههای بزرگتر و بلندمدت مشتری را نیز کاوش کنید.
- توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از نرم افزار سی ار ام است.
ایجاد درک عمیق از اولویتهای مشتری برای ایجاد اعتماد از همان ابتدا مهم است. اگر میدانید مشتری شما به چه چیزی اهمیت میدهد و میخواهد به کجا برسد، میتوانید مناطقی را که محصولات و خدمات اضافی میتوانند بهصورت خطی به آنها کمک کنند، مشخص کنید.
اهداف قابلاندازهگیری را تعیین و دنبال کنید
هنگامیکه از مشتری جدیدی استفاده میکنید، مطمئن شوید که با شاخصهای قابلاندازهگیری و موفقیت در کار مشترک با استفاده از محصول یا خدمات خود هماهنگ هستید. ازآنچه قبلاً در مورد اولویتها و اهداف مشتری خود آموختهاید استفاده کنید و یک برنامه عملی با نقاط عطف مستقیم برای پیگیری پیشرفت آنها تهیه کنید. برای تشخیص نیاز به خدمات اضافی بعداً در چرخه عمر مشتری، به راهی نیاز دارید که زمینههایی را تشخیص دهید که برنامه بازی فعلی در آن کوتاه آمده است یا مکانهایی که او میتواند منابع خود را برای نتایج بهتر تقویت کند. اینجاست که ردیابی دقیق مشتری و محصولات ضروری میشود.
اگر به مشتری میگویید که باید بیشتر هزینه تبلیغات خود را در شبکههای اجتماعی اختصاص دهد، بهتر است دادهها را برای پشتیبانی و ارائه از آن داشته باشید. ازنظر افزایش فروش و ارزش محصولات، داشتن دادههایی که باید به آنها اشاره کرد، ارزش شما را بیشتر میکند و به مشتری نشان میدهد که شما بهترین منافع او را در نظر دارید.
شناسایی مشتریان با نیاز واقعی به خدمات اضافی
هر مشتری برای فروش خوب مناسب نیست و شما هرگز، هرگز نباید سعی کنید محصولات یا خدمات اضافی را بر روی كسی كه واقعاً به آن نیاز ندارد، تحتفشار قرار دهید. بهعنوان یک قاعده کلی، اگر نمیتوانید توضیح دهید که خرید اضافی چگونه به نفع اهداف کلی مشتری خواهد بود، پس ارزش فروش بالایی ندارد.
بهعنوانمثال، اگر قصد دارید مشتری خود را به ارتقاء نرمافزار بازاریابی ایمیلی مجبور کنید، اما بازاریابی ایمیلی مستقیماً در برنامه بلندمدت وی برای گسترش دسترسی او قرار ندارد، نباید آن را مجبور کنید. اگر سعی میکنید محصولاتی را بفروشید که شانس کمی برای ارائه نتیجه مثبت به مشتری دارند، در معرض آسیب جدی به روابط و بهطورکلی کسبوکار او را از دست میدهید.
در عوض، تلاشهای خود را بر مشتریانی متمرکز کنید که شکاف آشکاری در برنامه فعلی آنها وجود دارد. اگر مشتری میخواهد دسترسی خود را افزایش دهد، اما شما فکر نمیکنید که او راه درستی را پیشگرفته است، احتمالاً فرصتی برای ارتقاء فروش او وجود دارد.
با پیروزی سریع، ارائه ارزش را در اسرع وقت آغاز کنید
تا زمانی که ثابت نکرده باشید که میتواند نتایج ملموسی را برای کسبوکار شما به ارمغان بیاورد، هیچکس منابع اضافی برای خرید از مشاغل شما سرمایهگذاری نمیکند. برای ایجاد ارتباط طولانیمدت و سودمند متقابل با مشتری، باید بر ارائه سریع برد در اسرع وقت تمرکز کنید.
برنده سریع شخص یا محصولی است که ارزش فوری را به مشتری برساند. برخی از مثالها میتواند ممیزی استراتژی موجود مشتری در رسانههای اجتماعی، ارزیابی وبسایت مشتری برای شناسایی فرصتهای جدید برای بهینهسازی، یا حتی ایجاد پیشنهاد محتوا و طرح تبلیغاتی ساده باشد.
یک پیروزی سریع نیازی به تلاش زیادی از شما ندارد، فقط باید نشان دهد که شما کاملاً متعهد هستید که از همان روز اول بازده واقعی را برای مشتری خود به ارمغان بیاورید و اینکه محصولات یا خدمات شما میتوانند در این امر کمک کنند. هرچه زودتر بتوانید موفقیت قابلاندازهگیری مشتری خود را نشان دهید، زودتر میتوانید روابط را عمیق کرده و تخصص خود را در زمینههای دیگر اثبات کنید.
ایدههای پیچیده، نه فقط ارتقاء!
مشتریان شما باید کاملاً درک کنند که چرا فکر میکنید خرید اضافی ایده خوبی است. اگر به او نزدیک شوید و بگویید: «فکر میکنم شما باید بیشتر در رسانههای اجتماعی هزینه کنید»، ممکن است او تصور اشتباهی بکند و به این نتیجه برسد که شما فقط سعی میکنید جیب خود را خالی کنید.
همیشه یک ارتقاء فروش جدید را در چارچوب یک ایده ارائه دهید. اگر فرصتی را میبینید که به مشتری کمک میکند تا هدایای خود را از طریق بازاریابی ایمیلی افزایش دهد، باید یک برنامه واقعی برای کمک به او در رسیدن به آنجا ارائه دهید. فقط به او نگویید که باید بیشتر خرج کند یک برنامه به راحتی برایش تعریف کنید تا ببیند پولش کجا خرج میشود و چگونه با خرید اضافی، به موفقیت کلی مشاغلش کمک میکند.
زمان با نقاط عطف افزایش مییابد
یافتن زمان مناسب برای نزدیک شدن به مشتری در مورد خدمات و محصولات اضافی میتواند مشکل باشد، اما درواقع همهچیز مربوط به زمانبندی است. پس از اتمام یک ابتکار موفق با محصول خود یا یک نقطه عطف بزرگ (بهعنوانمثال، رسیدن به یک هدف جدید برای تولید سرب)، از این فرصت استفاده کرده و از مشتری خود بپرسید «بعدش چیست؟» مکالمات در مورد آینده فرصتی طبیعی برای ارائه ایدهها و پروژههای جدیدی است که میخواهید با مشتریان خود به انجام برسانید. افزایش قیمت بهویژه پس از کمک به اجرای یک پیروزی بزرگ برای مشتری شما مؤثرتر است، زیرا او شواهد قطعی در مورد تخصص شما دارد.
ارائه تجزیه قیمت شفاف
یکلحظه خودتان را جای مشتری بگذارید: اگر کسی میگفت برای مزایای اضافی مبهم باید پول بیشتری به او بپردازید، احتمالاً عصبانی می شدید. در حقیقت، احتمالاً احساس میکنید که آنها سعی میکنند از شما سوءاستفاده کنند. وقتی پیشنهاد افزایش قیمت را میدهید، ارائه اطلاعات قیمت شفاف بسیار مهم است. به مشتری خود توضیح کاملی ازآنچه پیشنهاد میدهید ارائه دهید و هزینه و زمان موردنیاز را کاملاً توضیح دهید. اگر مشتری بداند منابع سختی که دارد به کجا میرود، در مورد سرمایهگذاری بیشتر در محصولات شما احساس راحتی بیشتری میکند. (اما اگر برای بالا بردن قیمت راحت نیستید، این میتواند فرصت خوبی برای مشتری شما باشد تا با نماینده فروش گروه خود صحبت کند.)
روندها را شناسایی کرده و در فرایند فروش خود اعمال کنید
پس از فروش موفقیتآمیز به چند مشتری، ایده بهتری را در مورد اینکه چه نوع مشتریانی از محصولات اضافی بیشترین سود را میبرند، توسعه میدهید. زمان و ویژگیهای مشترک این مشتریان را پیگیری کنید و روندها را در روند فروش خود قرار دهید تا بهطور مداوم فرصتهای فروش را شناسایی کنید.
برای متقاعد کردن آنها از مستنداد استفاده کنید
اکثر مردم قبل از تصمیمگیری در مورد خرید بزرگ و گرانقیمت به شواهدی نیاز دارند تا آنها را متقاعد کنند. این منطق پشت ارزش بررسی مشتریان است.
قبل از تماس تلفنی برای متقاعد کردن مشتری خود در مورد افزایش قیمت، مطمئن شوید که دادهها و شواهدی برای پشتیبانی از سایر مشتریان یا نظرات موفقیتآمیز با استفاده از محصول اضافی در اختیار دارید.
بهعنوانمثال، اگر درصد مشتریانی را میشناسید که از محصول اضافی علاوه بر محصولی که مشتری قبلاً خریداری کرده استفاده میکنند، آن را به آنها اطلاع دهید. اگر شرکت شما با استفاده از محصول اضافی نظر مشتریان از مشتریان راضی دریافت کرده است، این را به آنها بگویید.
ثبات اجتماعی یک عامل قانعکننده قوی است، بنابراین اگر منابعی در دست دارید که نشان میدهد مشتریان با استفاده از هر دو محصول میتوانند اعتماد شمارا بیشتر کنند آن ها را ارائه دهید.
نحوه انتخاب فروشندگان مناسب