توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از آموزش سی ار ام است
نحوه انتخاب فروشندگان مناسب
تقریباً پشت هر کسب و کار موفقی یک تیم فروش موفق وجود دارد.
چه تیم کوچکی از نمایندگان فروش داخلی داشته باشید، چه یک تیم فروش بزرگ در فضای باز، یا یک بخش عمده فروشی که روی شرکای توزیع برای محصول بعدی شما کار می کند، فروش رگ حیاتی هر کسب و کاری است.
توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از آموزش مایکروسافت سی ار ام است
متأسفانه، هنر استخدام نمایندگان فروش اغلب نادیده گرفته می شود. بسیاری از کسب و کارها فکر می کنند که هوش مصنوعی و پیش بینی داده ها می تواند عملکرد فروش را با تبدیل آن از یک هنر به یک علم بهینه کند.
اما، اگرچه درست است که داده ها می توانند فروش را بهبود بخشند، اما بهانه ای برای شکست در استخدام تجربه فروش مناسب برای تیم شما نیست.
در این مقاله، ما در مورد نحوه استخدام نمایندگان فروش مناسب و مهمتر از همه چگونه آن ها را هنگامی که در کنار شما هستند نگه دارید، صحبت خواهیم کرد.
توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی کسب و کار و سرعت بخشیدن به فرایند های کسب و کار شما، استفاده از سی ار ام فارسی است
قبل از شروع
در حالی که وقتی سعی میکنید بهترین فروشنده را پیدا کنید، اگر در طول (و بعد از) فرآیند مصاحبه پیشنهاد رقابتی ارائه نکنید، میتواند یک نقطه ضعف باشد.
ما این موضوع را با جزئیات بیشتری در زیر پوشش خواهیم داد، اما در اینجا مواردی وجود دارد که قبل از شروع فرآیند استخدام باید در نظر بگیرید:
میانگین نرخ گردش مالی سالانه برای نقشهای مبتنی بر فروش بسته به سال و صنعت بین 27 تا 39 درصد شناور است.
تقریباً 67 درصد از نمایندگان فروش قبل از پایان دومین سال استخدام خود شرکت را ترک می کنند.
در سال 2021، نرخ اشغال کردن مشاغل حدود 71٪ بود در حالی که تعداد فرصت های شغلی جدید (پس از همه گیری ویروس کرونا) 39٪ افزایش یافت که منجر به تقاضای استخدام بیشتر شد در حالی که تعداد نمایندگان واجد شرایط عمدتاً ثابت ماند.
به طور خلاصه: در حالی که استعدادهای زیادی وجود دارد، فروش یک بازار کار بسیار رقابتی با نرخ گردش مالی نسبتاً بالا است.
اگر مایل به ارائه یک پیشنهاد رقابتی هستید، احتمالاً می توانید استعدادهای فروش را با شایستگی های مورد نظر خود پیدا کنید و موقعیت های فروش خود را به سرعت پر کنید.
با این حال، شما همچنین باید آماده باشید تا به مشکلی که با این فرآیند وارد می شود رسیدگی کنید و اقداماتی را برای تقویت آن اجرا کنید.
وقتی کاندیدای مناسب را پیدا کردید و آماده سرمایه گذاری روی پیشرفت شخصی او هستید، منطقی است که آن ها را تا زمانی که ممکن است در تیم خود نگه دارید. این به ویژه درست است زیرا تخمین زده می شود که هزینه جایگزینی مستقیم یک کارمند می تواند به 50٪ تا 60٪ حقوق سالانه یک کارمند برسد. استخدام فروشندگان سخت است، اما نگه داشتن آن ها سخت تر است. اجازه ندهید کار سخت شما در طول فرآیند استخدام به هدر برود.
نحوه استخدام نمایندگان فروش
به طور کلی، استخدام نمایندگان فروش می تواند نوعی هنر باشد.
در حالی که برای ایفای نقش در فروش به استعدادهای با تجربه نیاز دارید، اگر میخواهید از هر استخدامی بیشترین بهره را ببرید، باید تصمیمات کلیدی در مورد انسجام تیمی، رقابت و قابلیت اطمینان بودن بگیرید.
در مراحل زیر، اقداماتی را که باید برای به دست آوردن اعضای تیم مناسب انجام دهید، بیان می کنیم، اما به خاطر داشته باشید که فرآیند پیموده شده شما ممکن است بر اساس فرآیند فروش شرکت شما و چشم اندازی که برای استخدام های جدید خود دارید، متفاوت باشد.
مطمئن شوید که در موقعیت درست برای استخدام هستید
قبل از اینکه وارد وب سایت استخدام مورد علاقه خود شوید و فرآیند استخدام را شروع کنید، مطمئن شوید که زمان مناسبی برای استخدام است. هنگامی که یک نامزد عالی پیدا کردید، کار شما تازه شروع شده است.
بهترین متخصصان فروش در جهان نمیتوانند کمک مثبتی به شرکت شما داشته باشند، اگر شما توانایی حضور و آموزش آن ها را نداشته باشید. ایجاد زیرساخت صحیح به همان اندازه مهم است که اطمینان حاصل شود که زمان مناسب برای استخدام جدید است.
قبل از شروع بررسی رزومه ها، گزارش های فروش سازمان خود را به خوبی بررسی کنید. آیا زمان تغییر فرا رسیده است؟ آیا باید بیشتر با ابزارهای پیشنهادی قدرتمند یا CRM های جدید بهینه سازی کنید؟
آیا می توانید با ساده سازی بیشتر یا توسعه بیشتر از تیم خود بهره بیشتری ببرید؟
همه اینها عواملی هستند که باید قبل از شروع استخدام در نظر بگیرید.
به خاطر داشته باشید که بخشهای فروش قوی بر ایجاد یک فرآیند قابل تکرار و مقیاسپذیر تمرکز میکنند.
استخدام نمایندگان فروش بیشتر قبل از اینکه آماده شوید، فقط تمرکز تیم شما را پرت می کند و پول را هدر می دهد.
کارمند فروش ایده آل خود را تجسم کنید
قبل از اینکه آگهی های شغلی ارسال کنید یا شروع به مصاحبه کنید، یک دقیقه وقت بگذارید تا فرد آل خود را تجسم کنید.
بر اساس تیم فعلی شما، چه نوع فردی برای تیم شما معنا دارتر است؟
در اینجا چند نکته قابل توجه است:
آیا تیم شما شکاف دانشی دارد که باید آن را پر کنید؟
این شغل به چه سطح تجربه (واقع بینانه) نیاز دارد؟
چقدر زمان یا چه منابعی برای آموزش یک استخدام جدید دارید؟
آیا به یک بازیکن تیم نیاز دارید یا کسی که ترجیح می دهد به تنهایی کار کند؟
یک استخدام جدید برای تناسب با فرهنگ شرکت شما به چه ویژگی هایی نیاز دارد؟
این و سوالات دیگر در مورد مدارک و تجربه کاری مکانی عالی برای شروع در هنگام تلاش برای ایجاد نامزد ایده آل شما هستند.
به خاطر داشته باشید که اگرچه این یک تمرین عالی برای کمک به تصور بازیکن کلیدی بعدی خود است، اما فروشندگان عالی در اشکال و اندازههای مختلف هستند.
فقط به این دلیل که شخصی با معیارهای از پیش تعریف شده شما مطابقت ندارد، به این معنی نیست که برای کسب و کار شما مناسب نخواهد بود.
یک چارچوب مصاحبه مناسب برای کسب و کار خود ایجاد کنید
پس از اینکه افراد مصاحبه خود را انتخاب کردید، کمی وقت بگذارید تا مشخص کنید چه نوع چارچوب مصاحبه برای سازمان شما منطقی تر است.
اگر در محیط اداری کار می کنید که در آن کار تیمی ضروری است، ممکن است یک مصاحبه گروهی منطقی باشد. با این حال، مصاحبه های یک به یک استاندارد هستند و باید به شدت مورد توجه قرار گیرند.
اگر استارت آپی هستید که تیم فروش فعلی ندارید، سعی کنید بر اساس ویژگی هایی که تاکنون ذکر کردیم، به صورت تیمی استخدام نمایید.
این نه تنها به تقویت سطح سالم رقابت کمک می کند، بلکه شانس بیشتری برای جلوگیری از شکاف استعداد وجود دارد.
به خاطر داشته باشید که چارچوبی که ایجاد می کنید به نوع مصاحبه ای که ایجاد می کنید یا فهرستی از سناریوهای فرضی که ممکن است بخواهید با مصاحبه کنندگان بالقوه ایفای نقش کنید محدود نمی شود.
افرادی که مصاحبه را انجام می دهند نیز یک عامل هستند.
ممکن است منطقی باشد که مدیران فروش را در تیم فعلی خود درگیر کنید یا رهبران فروش و کارمندان برتر را برای پرسیدن سوالات به مصاحبه بیاورید.
اگر این کار را انتخاب میکنید، مهم است که به نگرانیهای تیم فروش خود گوش دهید، حتی اگر مخالف نظر شما باشد.
آن ها ممکن است بینش ارزشمندی در مورد اینکه چرا یک نامزد برای شرکت مناسب است یا نیست، داشته باشند.
به وضوح شغل را توصیف کنید و انتظارات خود را بیان کنید
به عنوان بخشی از فرآیند مصاحبه، حتما جزئیات را به وضوح پوشش دهید.
پست شغلی شما ممکن است برای استخدام کافی باشد، اما هنوز باید اصول اولیه در مورد انتظارات، محیط، حقوق و مشوق ها را کاملا مشخص کنید.
اگر نیازهای خاصی دارید، مانند مهارت های کار با CRM یا انتظارات روزانه برای انجام تماس های بیهوده، حتما این جزئیات را ذکر کنید.
همچنین می توانید امتیازات و پاداش ها را ذکر کنید.
همانطور که از این مرحله عبور می کنید، به یاد داشته باشید که برخی از بهترین افراد انتخابی شما احتمالاً با شما نیز دوباره مصاحبه خواهند کرد.
تعریف واضح نقش ها و مسئولیت ها باعث صرفه جویی در زمان می شود و اطمینان حاصل می کند که فروشنده جدید شما مناسب کار است.
افراد مورد قبول را پیگیری کنید.
هنگامی که دورهای مصاحبه خود را به پایان رساندید، در هماهنگی با مدیران استخدام و شروع فرآیند پذیرش دریغ نکنید.
زمانی که متوجه شدید که قصد دارید شخصی را استخدام کنید، به تعویق انداختن آن فقط روند را طولانی می کند.
اگر مصاحبههای خود را از نزدیک فهرستبندی کردهاید و تعداد کاندید های استخدامی بیشتری را نسبت به آنچه میتوانید استخدام کنید مشخص کرده اید (همیشه چیز خوبی است)، ارسال یک ایمیل شخصیسازیشده برای اطلاع دادن وضعیت آن ها ایده خوبی است.
هنگامی که با کمی آینده نگری بیشتر رفتار می کنید، می توانید بیشتر با کاندید های استخدامی امیدوار کننده ای که در انبوه پیگیری های شما قرار می گیرند ارتباط بگیرید و در را برای فرصت های آینده باز بگذارید.
با توجه به میانگین طول عمر یک نماینده فروش (67٪ از نمایندگان تا سال دوم استخدام سازمان را ترک می کنند)، احتمالاً در یک دوره نسبتاً کوتاه مدت یا از طریق رشد یا پسرفت استخدام می شوند، نحوه مدیریت آن ها با شخص خود شما است که در نهایت آن ها را برای این مقام در سازمان خود انتخاب کرده اید.
چگونه نمایندگان فروش را حفظ کنیم
تحقیقات فعلی نشان میدهد که میانگین نرخ فرسایش برای نمایندگان فروش بسته به سال و صنعت، بین ۲۷ تا ۳۹ درصد است.
این بدان معناست که اگر 100 نماینده فروش در بخش خود داشته باشید، احتمال اینکه امسال تقریباً یک سوم آن ها را از دست بدهید وجود دارد.
این یک مانع خسته کننده برای مقابله با در نظر گرفتن زمان و هزینه ای است که برای پیدا کردن آن ها صرف کرده اید. به علاوه، زمانی که هر یک از کسانی که ترک میکنند جزو بهترین افراد شما باشند، سخت است و شما با شکاف استعداد گیر کردهاید.
بنابراین، برای جلوگیری از گردش مالی چه کاری می توانید انجام دهید؟
آنچه را که برای انجام کارشان نیاز دارند به نمایندگان بدهید
بدون برنامه ریزی مناسب، برای شرکت ها آسان است که نمایندگان فروش را از ابزارهایی که به آن ها کمک می کند کار خود را به خوبی انجام دهند، منتظر نگه دارند.
استارتآپها همیشه به پول نقد توجه میکنند، اما مهم است که در مورد آموزش و توسعه شغلی در بودجه خود تجدید نظر کنید.
نقش خود را به عنوان یک مدیر فروش مؤثر فعال کنید تا به تیم خود کمک کنید تا روابط با مشتریان را در مقیاس بزرگ تقویت کند.
درک کنید که دستیابی به این هدف مستلزم تعادل اتوماسیون و شخصی سازی است.
از یک پلتفرم نرمافزاری یکپارچه مانند Microsoft Dynamics 365 برای سادهسازی گردشهای کاری استفاده کنید تا تیم فروش خود را با پیامرسانی برند و رسانههای غنی در تمامی وثیقههای خود تقویت کنید.
این کار باعث میشود که تکرارها بیشتر روی فروش تمرکز کنند و کمتر روی پیشنهادات، قیمتها و مدیریت قرارداد تمرکز کنند.
نرمافزاری مانند Microsoft Dynamics 365 نه تنها برای شرکتهای بزرگ، بلکه برای استارتآپهای B2B و شرکتهای کوچک تا متوسط نیز مهم است، زیرا آموزش کارکنان به یک کتاب بازی خاص به شما امکان میدهد تا فرآیندها را به طور موثر مقیاسبندی کنید.
به نمایندگان فروش خود آموزش های لازم را بدهید تا مهارت های خود را با این نرم افزار ترکیب کنند و یک تیم فروش با اعتماد به نفس و توانمند ایجاد خواهید کرد که مجهز به بستن معاملات با سرعت برق است.
کار آسانی نیست که فقط یک نماینده فروش باشد، و موقعیتهای فروش میتوانند استرسزا و ناسپاس باشند.
بنابراین، یکی از بهترین راهها برای حفظ رهبران فروش، ایجاد فرهنگ فروش مثبت با ارزشهایی است که با چشمانداز شما همسو هستند. در اینجا چیزی است که ممکن است به نظر برسد:
با تعیین سطح مشخصی از برتری، سهمیه های قابل دستیابی، و ساختار کمیسیون نماینده فروش با نرخ کمیسیون متناسب با کسب و کار شما، سطح رقابت سالمی را تقویت کنید.
عملکرد مثبت فروش و نگرش مثبت کارکنان را با انگیزه های مبتنی بر شناخت و پولی پاداش دهید.
باز کردن گفتگو بین نمایندگان فروش و مدیریت و تشویق شفافیت.
برای تیم خود در دسترس باشید.
یکی از بهترین راهها برای ایجاد فرهنگ فروش مثبت، شناسایی عمومی تیمتان است. به جای نتایج، بر فعالیت تمرکز کنید.
نمایندگان فروش نمی توانند فروش را بر سرنخ ها تحمیل کنند، اما می توانند بر افزایش کارایی و بهره وری خود تمرکز کنند.
و پس از همهگیری ویروس کرونا، به خاطر داشته باشید که فرهنگ فروش قوی میتواند در یک محیط فقط آنلاین ایجاد شود. طبق تحقیقات اخیر، 87 درصد از کارمندان ترجیح می دهند از راه دور فعالیت کنند.
84 درصد از جستجوها در لینکدین برای مشاغل از راه دور هستند و آنهایی که 4 برابر تعداد متقاضیانی که مشاغل در محل انجام می دهند دریافت می کنند.
فرهنگ فروش مثبت را می توان خارج از دفتر ایجاد کرد و احتمالاً می توانید با انجام این اولویت ها تیم فروش قوی تری بسازید.
بسیاری از مدیران تصور می کنند که نمایندگان فروش به این دلیل که به دنبال پول بیشتری هستند آن ها را ترک می کنند، اما همیشه اینطور نیست.
52 درصد از کارکنانی که داوطلبانه از کار خارج می شوند، می گویند که مدیر یا سازمان آن ها می توانست کاری انجام دهد تا از ترک شغلشان جلوگیری کند.
فروش می تواند مانند یک شغل بن بست بدون فرصت های قوی برای رشد باشد!
بیشتر فروشندگان میخواهند احساس کنند که رشد حرفهای را مشاهده میکنند و مجموعه مهارتهای خود را به گونهای افزایش میدهند که منجر به نتایج مفیدتری شود.
اگر آن ها به نقطه ای برسند که احساس کنند پتانسیل خود را با شرکت شما به حداکثر رسانده اند، ادامه خواهند داد.
برای اینکه آن ها را در اطراف نگه دارید، باید راه هایی پیدا کنید تا آن ها را درگیر جراین فروش نگه دارید.
به آن ها فرصت هایی برای توسعه کسب و کار بدهید. نمایندگان فروش نقش منحصربفردی در درک دقیق چگونگی کسب درآمد جدید توسط کسب و کار دارند.
به افراد با عملکرد بالا اجازه دهید تا به نقشهای استراتژیکتری در مدیریت تبدیل شوند، و شما رهبرانی خواهید داشت که میتوانند تیم بازاریابی شما را در مورد شخصیتهای خریدار آگاه کنند و به طور مؤثر ارزش پیشنهادی شما را به اشتراک بگذارند.
اهداف واقع بینانه اما چالش برانگیز را توسعه دهید و ابزارهای مورد نیاز برای رسیدن به آن اهداف را در اختیار آن ها قرار دهید.
در نهایت، مطمئن شوید که یک گفتگوی باز با نمایندگان فروش خود ایجاد کرده اید. پیشرفت خود را به اشتراک بگذارید و راه هایی را برای عملکرد در سطح بالاتر توصیه کنید.
مجریان برتر از این نوع بازخورد صادقانه قدردانی می کنند و باعث تقویت رابطه شما با تیم شما می شود.
پرداخت رقابتی و ارائه پاداش های عالی
در حالی که نمی گوییم پول همه چیز است، یک چک حقوق عالی می تواند انگیزه خوبی برای ورود و انجام یک کار خوب باشد.
دستمزد کمتر کارکنان، به ویژه نمایندگان فروش، نیز راهی عالی برای از دست دادن آن ها است! حتی سیستمها و امتیازات عالی هم دستمزد ضعیف را جبران نمیکنند.
در پایان روز، کارمندان شما صورتحساب هایی دارند و برای یک چک حقوق کار می کنند. اگر نرخهای شما رقابتی نباشد، عملکرد بالایی را در مقابل رقبای از دست خواهید داد که مایلند برای خدمات خود هزینه بیشتری بپردازند و به خاطر داشته باشید که بازار کار فعلی بسیار رقابتی است.
با وجود این واقعیت که تقریباً 4.4 میلیون نفر هر ماه شغل خود را ترک می کنند، تعداد فرصت های شغلی از حدود 4.6٪ به حدود 7٪ افزایش یافته است. البته به صورت جهانی. یک برنامه پاداش عالی (و دست یافتنی)، همراه با حقوق رقابتی و سایر مزایا به شما کمک می کند استعدادهای لازم برای مبارزه با فرسایش را حفظ کنید و تیم فروش خود را در بهترین حالت نگه دارید.
در هنگام خروج، کاملا دلایل را بررسی کنید.
اگر می خواهید درصد حفظ کارمندان را افزایش دهید، باید بدانید که چرا کارمندان شما در وهله اول ترک می کنند. هر بار که یک نماینده فروش شرکت شما را ترک می کند، یک مصاحبه برای بررسی دلیل خروجی انجام دهید تا دلیل آن را بیابید. این به چند دلیل اهمیت دارد.
اگر نمی دانید چرا بهترین افراد خود را از دست می دهید، به همان اشتباهات ادامه می دهید.
اغلب، کارمندان به این دلیل کار را ترک میکنند که شغل فعلیشان فرصتهایی برای ارتقا و پیشرفت در اختیارشان نمیگذارد یا نمیتوانند برنامهای ایجاد کنند که تعادل بین کار و زندگی بهتری ایجاد کند.
در اینجا چند نکته وجود دارد که هنگام انجام مصاحبه خروجی باید به خاطر داشته باشید:
به متقاضی اطمینان دهید که مصاحبه محرمانه است. جلسه را یک به یک به صورت خصوصی برگزار کنید تا فرد احساس راحتی کند که صریح صحبت کند. به آن ها بگویید که پاسخ های آن ها را با کسی که با آن ها کار کرده اند به اشتراک نخواهید گذاشت.
فردی را از منابع انسانی برای انجام مصاحبه خروج انتخاب کنید. هر کاری که انجام می دهید، سرپرست کارمند را مجبور به انجام مصاحبه نکنید. هیچکس نمیخواهد دلایل ترک کار را به رئیس سابقش بگوید.
سوالات مصاحبه را متفکرانه بپرسید. آن ها در مورد کار در شرکت شما چه چیزهایی را دوست داشتند یا دوست نداشتند؟ در مورد فرهنگ بخش فروش چه نظری داشتند؟ چه احساسی نسبت به سرپرست خود یا سایر مدیران داشتند؟ چه تغییراتی ممکن است پیشنهاد کنند؟
با دقت به پاسخ ها گوش دهید. حتی ممکن است بخواهید یادداشت برداری کنید و صحبت را قطع نکنید یا به روشی ناراضی پاسخ ندهید.
همانطور که به انجام این مصاحبه ها ادامه می دهید، خواهید دید که موضوعات مشترک شروع به ظهور می کنند. با پرداختن به این مسائل، به جلوگیری از جابجایی کارکنان در آینده کمک خواهید کرد.
گردش کار کسب و کار خود را با Microsoft Dynamics 365 بهینه کنید
در حالی که استخدام فروشندگان عالی راهی موثر برای انجام کسب و کار بیشتر است، اما این آماری است که به طور مرتب گزارش شده است که نمایندگان معمولا کمتر از 40 درصد از زمان خود را صرف فروش می کنند.
بقیه زمان صرف وظایف اداری مانند ساختن پیشنهادات، مدیریت صفحات گسترده و موارد دیگر می شود.
یکی از مهم ترین کارهایی که می توانید برای تیم فروش خود انجام دهید، سرمایه گذاری روی فناوری است که گردش کار فروش را بهینه می کند و زمان صرف شده از مشتریان بالقوه را به حداقل می رساند.
به همین دلیل است که Microsoft Dynamics 365 ابزار بسیار مهمی برای بیش از 40000 کسب و کار است.
پلت فرم Microsoft Dynamics 365 مستقیماً به گردش کار اسناد شما متصل می شود تا ایجاد و مدیریت سند سریع، ساده و آسان باشد.
به تیم خود ابزارهایی را بدهید که برای بستن معاملات در زمان بی سابقه نیاز دارند.
نحوه انتخاب فروشندگان مناسب