توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از سی ار ام فارسی است.
فروش به مشتریانی که قبلاً به محصول شما علاقهمند شده اند، ساده است.
آنها مشتریان احتمالی و سرنخ هایی هستند که ما آنها را “افزایشدهنده دست” مینامیم، به این معنی که آنها تحقیقات اولیه را انجام دادهاند و تصمیم گرفتهاند که تجارت شما مناسب است. در حال حاضر، قدرت در دست تیم فروش شما است. پاسخ به سؤالات آنها، غلبه بر اعتراضات و فروش راهحلها و فرآیند ها به آن ها و مناسب با نیازهای شما، شما را یک قدم به بستن معامله نزدیک تر میکند.
شروع رابطه با شخصی که هرگز نام شمارا نشنیده است یا بهطور فعال به دنبال حل یک چالش مربوطه نیست، سخت است. بااینحال، غیرممکن نیست. با داشتن مهارتها، همدلی و برنامه، میتوانید ویژگی ها و فرصت ها را پیدا کنید که به محصولات شما نیاز دارند. می توانید از پنج فن زیر برای شروع کار با این نوع خریداران استفاده میکنم.
توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مایکروسافت crm است.
چگونه مردم را مجبور به خرید محصول شما کنیم
برای اینکه مردم بتوانند محصولات یا خدمات شمارا بخرند، باید مشکلی را که آنها دارند حل کنید. راهحل خود را با درک دیدگاه آنها، منبع ارزشمند بودن و تأکید بر تجربیات مثبت مشتری بفروشید. هر یک از این فنها با منطق و احساس برای مشتری جذاب است و هر دو آنها باید تصمیم بگیرند.
توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مدیریت ارتباط با مشتری است.
فروش رویا!
همهکسانی که به آنها میفروشید به محصول شما علاقهمند نخواهند بود، اما همیشه به خودشان علاقهمند هستند. ایجاد یکچشمانداز از این که زندگی احتمالی با خرید محصول شما چگونه خواهد بود، روش عالی برای شروع است.
به عبارت جالب نایک، “فقط انجامش بده” یا “Burger King” به روش خودت فکر کن. این عبارات به شما نمیگوید که چه چیزی میفروشند. آنها به شما میگویند با چیزهایی که میفروشند میتوانید چکار کنید.
وقتی از معاون فروش در یک شرکت میخواهید خدمات شرکت خود را به شما بفروشد، او مطمئناً نمیگوید: “سلام، ما محصولات آموزشی و مشاوره فروش میفروشیم. ما می خواهید خدمات را معرفی کنیم، آیا زمان خوبی است؟ ”
من که فروشنده هستم، بهمحض اینکه مشتری تلفن را برمیدارد، میگویم: “سلام. من از طریق اولین شماره با شما تماس گرفته ام و وقتی از من خدمات و توضیحات بخواهید، من به نمایندگان فروش شما نحوه انجام دقیق کار را توضیح میدهم.”
حالا، من توجه او را جلب کردهام. متوجه خواهید شد که من حتی خودم را معرفی نکردهام و خدمات خود را توصیف نکردهام. در عوض، من توانستم توجه او را جلب کنم و اولین بذر کنجکاوی را بکارم. فقط پس از جذب او، من وقت میگذارم تا خودم و خدماتم را معرفی کنم. البته اکنونکه او واقعاً گوش میدهد.
اگر آموزش رهبری ارائه دهید، ممکن است بگویید: “به نظر میرسد اخیراً مدیران میانی زیادی را استخدام کردهاید. این اغلب زمانی اتفاق میافتد که فرصت های داخلی بهدرستی توسعهنیافتهاند.
کنجکاوی آنها را تحریک کنید
پسازاینکه با مشتری موافقت کردید، هدف شما جلبتوجه آنها است. من از این استراتژی برای انجام این کار استفاده میکنم.
در ابتدای جلسه، من میگویم: “قبل از اینکه فراموش کنم، میخواهم چیزی راجع به آخرین گفتگوی ما از شما بپرسم. بیایید اکنون وارد دستور کار شویم.
آنها میگویند: “مطمئناً، مشکلی نیست.”
در پایان تماس، آنها یا میپرسند: “سلام، آن چیزی بود که میخواستی در مورد آن با من صحبت کنی؟”، یا آن را ذکر نمیکنند.
اگر اولی است، میدانم که آنها نامزد و حاضر هستند. من همچنین توانستم کمی هیجان در مشتری ایجاد کنم. اگر مورد دوم است، میدانم که آنها واقعاً اهمیتی نمیدهند (و یا باید روش دیگری را امتحان کنم یا ادامه دهم).
نمیدانید چه چیزی را مطرح کنید؟ من معمولاً از چیزی میپرسم که میخواهم بدانم بسیار کوتاه است و نمیتوان آن را در دستور کار قرارداد، مانند “چند درصد از درآمد شما از فروش مشتری به مشتری تغذیه میشود؟”
از موفقیتهای گذشته (نه شکستها) بهعنوان راهنمای خود استفاده کنید.
من همیشه تمرکز بر آنچه خوب پیش رفت و تلاش برای تکرار موفقیتهای خاص، بهجای اینکه روی اشتباهات متمرکز شوم، بسیار آموزندهتر بود. ذهن ما اغلب مانند یک موتور جستجو رفتار میکند و نتایجی را نشان میدهد که درخواست شمارا نشان میدهد.
بهعنوانمثال، اگر در سرچ گوگل “به من رستورانهای فست فود نشان دهید” را گوگل کنید، مطمئناً لیست گستردهای از رستورانهای فست فود دریافت خواهید کرد. بهطور تصادفی، اگر فقط بر نحوه کار نکردن المان ها درگذشته تمرکز کنید، احتمالاً این تنها چیزی است که تابهحال خواهید دید.
خبر خوب این است که اگر بر مواردی که قبلاً کارکردهاند تمرکز کنید، همان قانون اعمال میشود. یکی از راههای تقویت این طرز تفکر این است که با مشتریان فعلی خود تماس بگیرید و در مورد چیزهایی که آنها را به پیشنهاد شما علاقهمند کرده است، سؤال کنید.
در پاسخهای آنها به دنبال روندها باشید و سپس از آن روشهای موفق با چشماندازهای آینده استفاده کنید. چه کسی میداند، آنها ممکن است بگویند، “آهان، به همین دلیل من جلسه شمارا نگرفتم، به همین دلیل آن را گرفتم.”
معمولاً بهترین پاسخها در مورد نحوه فروش را میتوان از افرادی که قبلاً بستهاید پیدا کرد.
مشتری احتمالی خود را بهعنوان معلم ثبتنام کنید
یکی از سریعترین راهها برای جلب مشارکت و علاقه، درک این واقعیت است که مشتری شما میخواهد مورداحترام و شنیدن قرار گیرد. نظر شخصی را که با او صحبت میکنید بیاموزید و این نظر را جدی بگیرید.
اینگونه فکر کنید؛ همه ما بهطورکلی قبول داریم که با غریبهها صحبت نمیکنیم؛ اما اگر غریبهای در خیابان به شما نزدیک شود و درخواست کمک کند، احتمالاً به او کمک خواهید کرد.
ما قصد داریم به دیگران کمک کنیم، بنابراین هنگام صحبت با مشتریان احتمالی از آن به نفع خود استفاده کنید. اگر برای سوارشدن مدیر IT مشتری احتمالی خود با مشکل روبرو هستید، بگویید: “ما باید فناوری اطلاعات را در اختیار داشته باشیم تا این قرارداد بسته شود. چگونه با این شخص برخورد میکنید؟ چه موانعی را پیشبینی میکنید؟”
برای بستن معامله از اطلاعاتی که به شما میدهند استفاده کنید.
احساس فوریت ایجاد کنید
درحالی که ما هرگز شمارا تشویق نمیکنیم تا از تاکتیکهای ترساندن برای فروش استفاده کنید، ایجاد احساس فوریت با افرادی که در مورد پیشنهاد شما حصار دارند میتواند یک رویکرد مفید باشد.
در اینجا چند روش وجود دارد که میتوانید فوریت ایجاد کنید تا مشتری احتمالی خود را برای سرمایهگذاری در پیشنهاد خود جلب کنید:
ارائه تخفیف یا تشویق کوتاه مدت:
چه برای مشتریانی که در تاریخ پایانی خرید میکنند قیمت کمتری ارائه میدهید و چه در یک تاریخ خاص پیشنهاد پاداش در نظر بگیرید، این پیشنهادها میتواند با پاداش دادن به اقدامات قاطعانه حتی بیشتر، احساس فوریت ایجاد کند.
بر مزایای فوری بودن محصول خود تأکید کنید:
شما باید درک کاملی از مشکلی داشته باشید که مشتری احتمالی برای حل آن تلاش میکند. با تأکید بر اینکه چگونه خرید محصول شما میتواند راهحل یا تسکین فوری مشکل آنها را ارائه دهد، احساس فوریت ایجاد کنید.
محدودیت ارتباط برقرار کنید:
دانستن اینکه پیشنهاد شما محدود است یا فقط برای مدت کوتاهی در دسترس است میتواند احساس فوریتی را برای خریداران ایجاد کند. اینکه آیا شما محصولی را میفروشید که دارای نسخه محدود است یا خدماتی را میفروشید که فقط برای تعداد مشخصی از مشتریان در دسترس است، برقراری ارتباط با این پارامترها در طول فرآیند فروش میتواند خریداران را ترغیب کند تا بلافاصله خرید خود را انجام دهند.
منفعت مصرفکننده کلیدی خود را بفروشید
مزیت اصلی مصرفکننده یا بهطور خلاصه KCB اصلیترین مزیتی است که یک ویژگی در محصول شما به مشتری ارائه میدهد. در حال حاضر اینیک مجوز رایگان برای لغو تمام ویژگیهای محصول شما و درخواست مشتری احتمالی برای خرید آن نیست. KCB باید از منظر “اول سود” ارسال شود.
در اینجا به نظر میرسد:
“تیم فروش شما نیاز به کمک دارد تا معاملات خود را سریعتر ببندد تا خط لوله آنها سالم بماند.
67 درصد از مدیران فروش موافق هستند که یک نرمافزار مرکز فروش به نمایندگان کمک میکند تا معاملات را سه برابر سریعتر از نمایندههایی که از نرمافزار استفاده نمیکنند، ببندند.
ما میدانیم که این بر نتیجه نهایی شما تأثیر میگذارد، بنابراین ما نرمافزاری را توسعه دادهایم که به شما امکان میدهد پیشرفت را در زمان واقعی بهینه کرده و ردیابی کنید. اگر این نوع دادهها را داشته باشید چه نوع تصمیماتی میگیرید؟ ”
آیا به نحوه ساختاردهی این ایده توجه کردهاید؟ بهجای ذکر مشکل ابتدا، من نیاز را توضیح میدهم و آن را با موضوعی توجیه میکنم که هر دو بر سر آن توافق داریم. سپس، این ویژگی را با برخی دادهها برای ایجاد اعتبار و اعتبار در مورد محصول خودتنظیم کردم.
سرانجام، با اشاره به نتیجه نهایی آنها، با این مشتری همدلی میکنم و بهطور خلاصه محصولاتی را که میفروشم ذکر کردم. من با طرح یک سؤال باز که مشتاق را دعوت میکند تا تصور کند از محصول خود سود میبرد، بیانیه را به پایان رساندم.
در مورد محصول خود تعصب داشته باشید.
من تعداد زیادی از نمایندگان را میبینم که در تلاش برای “معتبر” به نظر میرسد بیطرف هستند. خریدار که تحصیلکرده و باتجربه است، انتظار دارد که نمایندگان فروش تعصب داشته باشند. درواقع، هیچچیزی که میگویید باعث نمیشود که مشتری فراموش کند که درنهایت، وظیفه شما این است که او را مجبور به خرید محصول خود کنید.
بنابراین، دست از تظاهر بردارید. در صورت وجود، برعکس عمل کنید: باور کنید که خدمات شما بهسادگی بهترین است.
خریدار شما پیچیده است. آنها استفاده از هایپربول را درک میکنند. این واقعیت را بپذیرید که از پیشنهاد خود هیجانزده هستید و دوست دارید دیدگاه خود را به اشتراک بگذارید.
وقتی به مشتریان احتمالی میگویید محصول شما “بهترین موجود در بازار” است یا تیم فروش مشتری شما “پس از کار با ما تعداد آنها را از بین خواهد برد”، شما برای دفاع از نتیجهگیری خود با تکیهبر دادهها بحث علمی ندارید شما نظر خود را به اشتراک میگذارید مشتریان به آن نظرات معتبر و واقعی اعتماد میکنند و صرفاً بیطرف نیستند.
به کارهایی که محصول شما انجام نمیدهد اشارهکنید.
در همان راستای تعصب در مورد محصول خود، میخواهید در مورد آن نیز شفاف باشید. گاهی اوقات، این بدان معناست که وقتی محصول شما کاری را که مشتری ترجیح میدهد انجام نمیدهد، اعتراف کنید.
بهعنوانمثال، یک مشتری میخواهد بداند دقیقاً چه تعداد راهنما بهصورت دقیقهبهدقیقه به فرصتها منتقلشده است. نرمافزاری که میفروشید تقریباً یکبار در ساعت همگامسازی میشود. مهم است که شفاف باشید و توجه داشته باشید که محصول شما بهسرعت همگام نمیشود. بااینحال، لازم نیست که آن را منفی ذکر کنید. شما همیشه میتوانید راهحلهای مفیدی را برای مواردی از این قبیل به اشتراک بگذارید.
شاید محصول شما از ادغام با سایر سیستمها پشتیبانی کند که میتوانند کمی سریعتر همگامسازی شوند. با تنظیم مجدد محدودیتهای محصول با راهحلهای خلاقانه، میتوانید به منبعی مفید برای مشتری احتمالی خود تبدیلشده و درنتیجه با آنها اعتماد ایجاد کنید.
منبعی ارزشمند باشید.
این را تصویر کنید. شما در حال خرید یک تشک جدید هستید و نماینده فروش دریکی از شرکتهای تشکی که مدنظر شماست خدمات درخشانی را ارائه میدهد. آنها نهتنها بهطور فعال به نگرانیهای شما در مورد تشک فعلی شما گوش میدهند و میفهمند که در خرید بعدی خود به دنبال چه چیزی هستید، بلکه میتوانند با اطمینان در مورد نحوه مناسب بودن محصول خود برای شما صحبت کنند.
آنها توانستهاند به هر سؤالی که میپرسید پاسخی برای شما بدهند و حتی مطالب ارزشمندی در مورد سلامت خواب به اشتراک گذاشتهاند و اینکه تشک آنها چگونه میتواند به شما در داشتن بهترین خواب زندگی کمک کند.
این نماینده قبل از اینکه شما مشتری شوید برای شما بسیار فراتر رفته است، بنابراین تصور کنید که وقتی در کشتی هستید چقدر مراقب آنها خواهید بود.
در طول فرآیند فروش، نحوه برخورد شما با مشتری احتمالی درحالیکه هنوز محصول شمارا موردبررسی قرار میدهد، به آنها نشان میدهد که مشتری شما چگونه میتواند زندگی کند. اگر قبل از خرید بهعنوان منبعی خدمت میکنید، با چشمانداز خود اعتماد ایجاد میکنید که در بلندمدت ارزشمند است.
به آنها مدرک اجتماعی ارائه دهید.
به یاد دارید وقتی جوانتر بودید و والدینتان اهمیت نوشیدن آب، صرفهجویی در پول و خوردن صبحانه متعادل را رعایت میکردند؟ حالا، به این فکر کنید که چند پادکست و رهبر فکری را دنبال میکنید که همین را میگوید. شما الآن گوش میدهید، نه؟
مهم نیست که چند بار چیزی میگویید، مردم میخواهند آن را از منبع دیگری بشنوند. این ارتباط چندانی با منطق ندارد و بیشتر به تعصب ربط دارد. مردم در حال حاضر تصمیم خود را پس از برخورد کوتاه با شما، محصول شما یا مارکی که نمایندگی میکنید، تصمیم گرفتهاند. اگر میتوانید دیدگاه آنها را در حین فروش افزایش دهید، این کار را از طریق اثبات اجتماعی انجام دهید.
در ایمیل بعدی خود، پیوندهایی را برای مرور بسترها یا مقالههایی که توسط افراد دیگر در مورد محصول شما نوشتهشده است، ارائه دهید. اثبات اجتماعی یک روش مؤثر برای کمک به مشتری احتمالی شما برای تصمیمگیری در انتخاب شما نسبت به رقابت است.
زمینههای مشترک را بیابید
مشتریان احتمالی شما میخواهند با شما ارتباط برقرار کنند، حتی اگر در ابتدا به نظر نمیرسد. با انجام تحقیقات خود پیش از آن، آنچه را که میخواهند به آنها بدهید. چیزهای مشترک خود را پیدا کنید و اگر نمیتوانید مأموریت خود را پیدا کنید که در چند دقیقه اول تماس خود، نقطه مشترک پیدا کنید.
نقطه مشترک اولیه با مشتریان احتمالی که به راهحلی که ارائه میدهید علاقهمند هستند، فقط این است. محصول شما! از این امر در گفتگوی اولیه خود با مشتری استفاده کنید تا ببینید چرا آنها علاقهمند به صحبت با شما هستند. بهاحتمالزیاد زمانی که آنها بدانند شما مشترک هستید، اطلاعات بیشتری را کشف خواهید کرد.
تصمیم را راحت بگیرید
وقتی انجام وظایف ناخوشایند یا پیچیده باشد، احتمال انجام آنها کمتر است. اینیکی از دلایلی است که باعث میشود مشاغلی مانند Uber، Instacart و Amazon در زندگی ما نقش بسته باشند.
وضعیت مشتری احتمالی خود را در نظر بگیرید. بهعنوان یک نماینده فروش که سعی میکند معاملهای را ببندد، قرارداد شما احتمالاً در بالای لیست مواردی که باید تکمیل شود، نیست. سهولت تصمیمگیری برای آنها میتواند عامل تعیینکننده باشد.
شاید شما فقط به یک “بله” ساده نیاز دارید. در یک ایمیل دادن چند نقطه مهم به آنها که قرارداد را برجسته میکند میتواند تفاوت بین بسته شدن قرارداد در پنج دقیقه در مقابل پنج روز باشد.
به او اطلاع دهید که میدانید آنها برنامه شلوغی دارند و میتوانید روند کار را راحتتر کنید. آنها مطمئناً از تفکر قدردانی خواهند کرد.
مکالمه را ادامه دهید
اگر در اولین فروش موفق به فروش نشدید، ناامید نشوید. با استفاده از ترفندهای بالا، احتمالاً سطح اعتماد را با چشمانداز بسیار ارزشمندی ایجاد کردهاید. “نه” خیلی خوب میتواند “فعلاً” نباشد. درصورتیکه نظر خود را عوض کردند یا برای پیشنهاد دیگری مناسبتر بودند، با این چشمانداز در را باز نگهدارید. در اینجا چند روش وجود دارد که میتوانید با مشتری احتمالی خود در ارتباط باشید:
در رسانههای اجتماعی متصل شوید:
اگر مکالمهای عالی با یک فرد احتمالی داشتید، از آنها بخواهید در رسانههای اجتماعی متصل شوند. با دیدن محتوای اشتراکگذاری شده مشتریان احتمالی به شما این اطلاعات را میدهد که از چه محصولاتی استفاده میکنند و چه احساسی نسبت به آنها دارند. نهتنها این، وقتی محتوایی را که به اشتراک میگذارید ببینند، مکالمه و محصول شمارا در ذهن خود نگه میدارد.
درخواست بازخورد کنید:
اگر چشمانداز شما برای ارائه بازخورد در مورد محصول و رویکرد فروش شما باز است، آن را در نظر بگیرید. این بازخورد اطلاعات مفیدی در مورد چگونگی بهبود روند فروش خود در آینده ارائه میدهد و به شما امکان میدهد تا مدت بیشتری با مشتری در ارتباط باشید که میتواند برای برنده شدن آنها در تاریخ بعدی یا پیشنهاد متفاوت مفید باشد.
محصول خود را برای چشماندازها مقاومتناپذیر کنید
ما به چند روش مختلف برای فروش محصولات و خدمات شما به افرادی که آماده تصمیمگیری هستند اشارهکردهایم. موضوع مشترکی که این تاکتیکها را به هم پیوند میدهد، همدلی با مشتری است. با درخواست کمک از چشمانداز خود، شما خواسته آنها را برای شنیدن برآورده میکنید و علاقه خود را برای کمک به شما در بستن معامله جلب میکنید.
نحوه انتخاب فروشندگان مناسب