neuroncrm

تیم نورون سی ار ام برای ارتقاء کسب و کار شما و بهینه سازی فرآیند فروش و بازاریابی نرم افزار مایکروسافت سی ار ام فارسی را پیشنهاد و ارائه می دهد.

نحوه بستن فروش: 7 تکنیک اختتامیه و دلیل عملکرد آن‌ها

بسته شدن لحظه‌ای مهم درفروش است. انتخاب عبارات مناسب برای عقد قرارداد فروش بسیارمهم است؛ و این لحظه احتمالاً حکم نهایی است که تعیین می‌کند آیا تلاش‌های شما به‌هیچ‌وجه به نتیجه نمی‌رسد یا خیر.

شما تنها فروشنده‌ای نیستید که از بسته شدن می‌ترسید. با این‌ حال، بدون آن احساس خطر، بستن موفقیت‌ آمیز فروش چندان هیجان‌ انگیز نخواهد بود که فروشندگان را وادار می‌کند تا پیوسته برای تلاش بیشتر تلاش کنند.

ازآنجاکه انتظار می‌رود متخصصان فروش بهترین نرخ‌های ممکن را برای تلاش خود ایجاد کنند، تعداد زیادی از تکنیک‌های بستن فروش در طول سالها توسعه‌یافته است.

تیم نورون سی ار ام برای ارتقاء کسب و کار شما و بهینه سازی فرآیند فروش و بازاریابی نرم افزار مایکروسافت سی ار ام فارسی را پیشنهاد و ارائه می دهد.

در اینجا چند تکنیک بسته شدن اثبات‌شده و دلیل مؤثر بودن آن‌ها آمده است.

• اکنون یا هرگز بسته نمی‌شود
• خلاصه بسته می‌شود
• زاویه تیز بسته می‌شود
• سؤال‌ها بسته می‌شود
• فرض بسته می‌شود
• غذای آماده بسته می‌شود!
• تیم نورون سی ار ام برای ارتقاء کسب و کار شما و بهینه سازی فرآیند فروش و بازاریابی نرم افزار مایکروسافت crm فارسی را پیشنهاد و ارائه می دهد.

نرم می‌بندد

برای بستن فروش با یک‌چشم انداز، تکنیک‌های زیادی وجود دارد که می‌توانید از آن‌ها استفاده کنید. در اینجا تعداد کمی از آن‌ها بیان شده اند:

تکنیک‌های بسته شدن فروش سنتی

تکنیک‌های سنتی بسته شدن فروش معمولاً از برخی ترفندهای روان‌شناختی استفاده می‌کند که برای ایجاد این حرکت نهایی طراحی‌شده است. در اینجا دو مورد از رایج‌ترین آن‌ها ذکرشده است.

1. اکنون یا هرگز بسته نمی‌شود

در اینجاست که فروشندگان پیشنهادی را ارائه می‌دهند که شامل مزایای خاصی است که باعث خرید فوری می‌شود. مثلاً:

“این آخرین مورد با این قیمت است.”

“ما فقط برای مشتریانی که امروز ثبت‌نام کرده‌اند 20 درصد تخفیف دریافت کرده ایم.”

“اگر متعهد به خرید هستید، من می‌توانم سریع شمارا در جلوی صف پیاده‌سازی دنبال کنم.”

این تکنیک به این دلیل کار می‌کند که احساس فوریت ایجاد می‌کند و می‌تواند به غلبه بر استرس در زمان خرید مشتری کمک کند اما به دلایلی خیلی ها این خرید را قبول نمی کنند. البته، همیشه باید قبل از ارائه تخفیف یا تبلیغ، ارزش را تعیین کنید.

2. فروش خلاصه، بسته می‌شود

فروشندگانی که از این تکنیک بستن استفاده می‌کنند، مواردی را که مشتری امیدوار است خریداری می‌کند (با تأکید بر ارزش و مزایای آن) در تلاش برای جلب مشتری امضا می‌کنند. مثلاً:

“بنابراین ما ماشین لباسشویی سانتریفاب با موتور بدون برس، 10 سال ضمانت جامع و خدمات تحویل و نصب رایگان خود راداریم. زمان مناسب برای تحویل چه زمانی خواهد بود؟ ”

با جمع‌بندی نکات موردتوافق قبلی در یک بسته چشمگیر، به مشتریان کمک می‌کنید تا آنچه را که واقعاً از معامله به دست می‌آورند تجسم کنند.

3. زاویه فروش تیز بسته می‌شود

مشتریان احتمالی اغلب درخواست کاهش قیمت یا تبلیغات را می‌کنند زیرا می‌دانند که آن‌ها برتری دارند و همچنین می‌دانند که شما انتظار آن را دارید. اگر از مدیر فروش خود برای انجام این کار تأیید کرده‌اید، تکنیک بستن زاویه تیز را امتحان کنید تا این مشتریان را شگفت‌زده کنید. وقتی آن‌ها می‌پرسند، “آیا می‌توانید چند ساعت اضافی از پرواز را با نرخ تخفیف اضافه کنید؟” پاسخ دهید، “مطمئناً؛ اما اگر من این کار را برای شما انجام دهم، آیا امروز قرارداد را امضا می‌کنید؟” به‌ احتمال‌ زیاد آن‌ ها انتظار این پاسخ را نخواهند داشت اول، به این دلیل که شما با درخواست آن‌ها موافقت کرده‌اید و دوم، زیرا پیشنهاد بسته شدن امروز را داده‌اید.

بهترین راه حل برای بهینه سازی فرآیند های فروش و بازاریابی استفاده از نرم افزار مایکروسافت سی ار ام فارسی است.

ممیزی بازار

ممیزی داخلی:

جریان رشد و اندازه فعلی بازار. در کسب‌ و کارهای چند محصولی این تحلیل می‌بایست به تفکیک محصول، بازار و مناطق جغرافیایی صورت پذیرد. تحلیل نگرش و نیاز مشتری، روند تغییر رفتار خرید آمیخته بازاریابی فعلی تحلیل فعالیت رقبا مشتمل بر استراتژی، عملکرد، سهم بازار، نقاط قوت و ضعف، انتظار از عملکرد آینده، رقبای جدید و وضعیت رقبا نسبت به یکدیگر ممیزی خارجی تحلیل جریان بازار و محیط سیاسی، اجتماعی و اقتصادی PEST با افزودن مسائل حقوقی SLEPT عوامل محیط‌ زیست STEEPLE

بهترین راه حل برای بهینه سازی فرآیند های فروش و بازاریابی استفاده از نرم افزار مایکروسافت سی ار ام فارسی است.

ممیزی محصول

• گزارش قیمت تمام‌شده‌ی فصل مالی پیشین
• ساختار قیمت
• گزارش مقایسه‌ی کارکردها با محصولات رقیب
• گزارش خرابی و شکایات از کارکرد محصول
• ممیزی بازار
• بهترین راه حل برای بهینه سازی فرآیند های فروش و بازاریابی استفاده از نرم افزار مایکروسافت crm فارسی است.

رقبا:

گزارش تعداد رقبا (حاوی اطلاعات دقیقی مانند نام مدیران) گزارش قیمت رقبا (مستند به لیست قیمت و یا استعلام) گزارش سهم بازار رقبا، امکانات تبلیغاتی بازار: روش‌های ممکن توزیع، گزارش نوسانات (دوره‌های رکود و رونق، جهش‌های مقطعی، نوسان نرخ ارز و …)

ممیزی مشتری

• مشخصات مشتریان (اسم، آدرس، میزان اعتبار فروش نسیه، توان خرید و …)
• طبقه‌بندی مشتریان
• گزارش مرجوعی و فسخ قرارداد
• پراکندگی جغرافیایی
• قیمت‌گذاری محصول جدید

Price-Skimming

قیمت‌گذاری گزاف به منظور حصول درآمد حداکثری از محصول جدید، قیمت بالایی برای آن تعیین‌شده و در طول

زمان با ورود به بخش‌های جدید بازار به‌آرامی قیمت آن را پایین می‌آورند. در این روش درآمد زیاد از فروش تعداد کمی از محصول حاصل می‌شود. برای محصولات فنّاورانه پیشنهاد می‌شود؛ مانند تلفن همراه و محصولات صنعتی

high-tech مناسب برندهای تجملی که در جایگاه‌یابی بر ۱٪ الی ۱۰٪ بالای درآمد جامعه تمرکز دارند.

شرایط قیمت‌گذاری گزاف

کیفیت و تصوری که از محصول حاصل می‌گردد می‌بایست قیمت ابتدایی آن را پشتیبانی کند. به تعداد کافی Innovators خریداران اولیه برای آن یافت شود. هزینه تولید محدود آن به‌اندازه‌ای نباشد که بر درآمدش غلبه کند. نیازمند رقابت محدود و کمی در بازار وجود داشته باشد. گرچه می‌توان رقابت را با برندینگ تا حدودی کنترل کرد.

قیمت‌گذاری نفوذ به بازار

کسب‌وکارهای جدید در برابر قیمت‌گذاری گزاف، شیوه دیگری وجود دارد به نام قیمت‌گذاری نفوذ به بازار. این روش با تعیین قیمت حداقلی به منظور نفوذ سریع و عمیق به بازار اجرا می‌شود؛ بنابراین تعداد بسیاری از مشتریان و سهم بزرگ‌تری از بازار به‌دست‌آمده و درنتیجه درآمد افزایش‌یافته اما حاشیه سود کاهش می‌یابد. با افزایش درآمد فروش، هزینه‌ها قابل کاستن می‌گردند و این موضوع به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد قیمت خود را بیشتر کاهش دهند.

شرایط مناسب قیمت‌گذاری نفوذ به بازار

بازار می‌بایست شدیداً به قیمت حساسیت داشته باشد؛ بنابراین می‌بایست رقابت قیمتی وجود داشته باشد. بازارهای بی‌تفاوت به قیمت و باقیمت‌های صنفی اجباری خارج از این قاعده هستند. هزینه تولید، پخش و ارائه خدمات می‌بایست قابل کاهش باشد؛ یعنی رابطه مستقیمی میان افزایش تعداد و کاهش بهای خدمات و تولید یافت. قیمت حداقلی می‌بایست بتواند رقبا را دور نگهداری. کسب‌وکار می‌بایست بتواند قیمت حداقلی را حفظ کند. در غیر این صورت این قیمت‌گذاری تنها جنبه مقطعی خواهد یافت.

تصمیم سازی درباره قیمت

مهم‌ترین نکته قدرت خرید مشتری است. اگر نمی‌توانیم کالا و خدمات خود را از رقبا متمایز کنیم می‌بایست به قیمت‌گذاری رقابتی روی بیاوریم. ظرفیت قیمت‌گذاری باقیمتی که رقبا ارائه می‌دهند محدودیت می‌یابد؛ اما پدیده مهمی به نام ارزش درک شده را باید در نظر داشت. ارزش درک شده بر مبنای منفعت متفاوتی است که از محصول درک می‌شود. برخی فروشندگان تنها بر خصوصیات و ویژگی‌های محصول تمرکز دارند. درحالی‌که می‌بایست محصول خود را دارای منافع متفاوتی از رقبا معرفی کنند. اگر تمایزی میان منافع محصولات از یکدیگر وجود نداشته باشد، قیمت تنها عامل مهم خواهد بود و آنچه بهای کمتری دارد راحت‌تر به فروش می‌رسد. راه‌حل کاهش حساسیت قیمتی، متمایزسازی محصول از طریق ارزشی است که منافع حاصل از استفاده و تملک آن به دنبال خواهد آورد. می‌بایست در نظر داشته باشیم مشتریان هر محصولی با یکدیگر تفاوت دارند. برخی بسیار حساسیت قیمتی دارند و برخی دیگر به نحوه ارائه خدمات و تصویر ذهنی محصول بیشتر اهمیت می‌دهند.

تصمیم‌گیری در مورد قیمت

منطقه جغرافیایی – جذب حداکثری مشتری

اهداف بازاریابی:

سهم بازار – جا انداختن محصول و یا جا افتادن کسب‌وکار در منطقه جغرافیایی – جذب حداکثری مشتری – جذب گروه خاصی از مشتریان – معرفی کسب‌وکار میزان تقاضا میزان تقاضا محدودیت نهایی کسب‌وکارها در قیمت‌گذاری است. به‌بیان‌دیگر تنها تا میزانی می‌توان قیمت را افزایش داد که مشتریان حاضر به پرداخت آن هستند. منحنی تقاضا تصمیم‌گیری در مورد قیمت اگر بگوییم تقاضا سقف محدودیت قیمت‌گذاری را تعیین می‌کند، هزینه‌ها هم سمت دیگر محدودیت را مشخص می‌کنند. شیوه رایج آن است که هزینه هر واحد محصول را محاسبه و حاشیه سود مشخصی را به آن ضاله می‌کنند. اگرچه این شیوه محاسبه ساده و سرراست است اما نکات مهمی را از قلم می‌اندازد. تفاوت هزینه ثابت و هزینه متغیر هزینه‌های ثابت (مانند اجاره) با افزایش تعداد محصول به فروش رفته تغییر نمی‌یابند. هزینه‌های متغیر با افزایش عملیات فروش تغییر می‌یابند (هزینه نیروی کار) تحلیل نقطه سر به سر: با همراه شدن با تحلیل تقاضا کاربرد بسیاری دارد

تصمیم‌گیری در مورد قیمت

وضعیت رقبا تعداد محدودی از کسب‌وکارها در موقعیتی قرار دارند که بتوانند بدون در نظر گرفتن رقبا آزادانه به قیمت‌گذاری بپردازند. پاسخ متداول به فعالیت رقبا تغییرات تاکتیکی و موقت قیمت است. هنگامی که تغییر قیمت به سمت کاهش آن است می‌بایست بسیار محتاط بود. هر زمان ممکن باشد می‌بایست از طریق افزودن به ارزش درک شده برای مشتری با رقبا رقابت کرد و از افراط در کاهش قیمت پرهیز نمود.

SALES PROMOTIONS

ترفيع فروش شامل فن‌هایی است که در بازاریابی کسب‌وکارها با اهداف ذیل به کار می‌رود

تشویق تکرار خرید ایجاد وفاداری بلندمدت در مشتری کشیدن مصرف‌کننده به سمت نقاط فروش مشخص

تنظیم تعداد موجودی انبار

کمک به برندسازی و توزیع محصول 6. انگیزه تکانشی خرید به علت کاهش قیمت ابزارهای متداول چاشنی فروش

تخفیف مقطعی

کوپن تخفیف

هدايا

مسابقه قرعه‌کشی یکی بخر دو تا ببر

5M

مدیران به هنگام تهیه یک برنامه تبلیغاتی، باید همواره کار را با شناسایی و تعریف بازار هدف و انگیزش‌های خریدار آغاز کنند. آنگاه برای تهیه برنامه تبلیغاتی باید پنج تصمیم عمده اتخاذ کنند.

مأموریت Mission:

هدف‌های تبلیغات کدام اند.

پول Money:

چه مقدار پول می‌توان به این کار اختصاص داد.

پیام Message:

چه پیامی فرستاده شود.

رسانه Media:

از چه وسیله ارتباطی استفاده شود.

ارزیابی Measurement:

نتایج را چگونه می‌توان ارزیابی کرد

متدلوژی مورد استفاده مشاور در اجرای فازهای مربوط به تحلیل کسب و کار (Business Analysis) برگرفته از متدلوژی IIBA (International Institute of Business Analysis) است که فعالیتهای آن به شکل ترکیب شده در قالب کلی زیر قرار می گیرند:

برنامه ریزی و کنترل تجزیه و تحلیل کسب و کار (Business Analysis Planning & Monitoring)

• فعالیتهای مربوط به این بخش، چگونگی تعیین فعالیتهای لازم برای اجرای پروژه تحلیل کسب وکار توسط متخصص تحلیل کسب و کار (Business Analyst) را توضیح می دهد. این فعالیتها موارد زیر را پوشش می دهد:
• شناخت ذینفعان (Stakeholders)
• انتخاب تکنیکهای تحلیل کسب وکار
• فرآیندی که برای مدیریت نیازمندیها استفاده خواهد شد
• چگونگی ارزیابی روند کل پروژه تحلیل کسب و کار

وظایف و فعالیتهای مربوط به این بخش بر کارایی تمام فعالیتهای دیگر پروژه تحلیل کسب و کار تاثیر خواهد گذاشت.

استنباط(Elicitation)

فعالیتهای مربوط به این بخش، چگونگی همکاری متخصص تحلیل کسب و کار با دیگر ذینفعان برای شناخت نیازهای ایشان و درک محیطی که در آن فعالیت میکنند را تعیین می کنند. هدف از استنباط، اطمینان از درک نیازهای اساسی ذینفعان است.

ارتباطات و مدیریت نیازمندیها (Requirements Management & Communication)

این بخش چگونگی مدیریت تضادها و مدیریت تغییرات بمنظور اطمینان از تفاهم اعضای تیم پروژه با ذینفعان در مورد اسکوپ راهکار (Solution Scope) و نیز چگونگی ارتباط نیازمندیها با ذینفعان را توضیح می دهد.

همچنین این بخش چگونگی ثبت و نگهداری دانشی که توسط متخصص تحلیل کسب و کار بدست آمده را برای استفاده آتی سازمان توضیح می دهد.

تحلیل سازمان (Enterprise Analysis)

این بخش چگونگی تشخیص نیازهای کسب و کار، پالایش و روشن کردن این نیازها و نیز تعریف راهکاری که بتواند بطور عملی توسط سازمان اجرا گردد را توضیح می دهد.

تحلیل نیازمندیها (Requirements Analysis)

فعالیتهایی است که توضیح می دهد چگونه متخصص تحلیل کسب وکار نیازمندیهای ذینفعان و راهکار را بمنظور توانمند سازی اعضای تیم اجرای پروژه در راستای پیاده سازی راهکاری که نیازهای مدیران سازمان و ذینفعان را برآورده سازد، با دقت شرح داده و اولویت بندی نماید.

این فعالیتها شامل موارد زیر است:

• تحلیل نیازهای ذینفعان بمنظور طراحی راهکاری که آن نیازها را برآورده سازد
• ارزیابی وضعیت کنونی سازمان بمنظور شناسایی و توصیه اصلاحات مورد نیاز
• تائید اعتبار نیازمندیهای شناسایی شده
• ارزیابی و اعتبار بخشی راهکار (Solution Assessment & Validation)

در این بخش چگونگی ارزیابی راهکارهای پیشنهادی بمنظور شناسایی راهکاری که به بهترین نحو نیازهای سازمان را مرتفع می نماید، مشخص می گردد.

همچنین این بخش توضیح می دهد که چگونه تحلیلگر کسب و کار راهکارهای استقرار داده شده را برای تعیین میزان کارایی و اینکه چقدر نیازهای سازمان پوشش داده شده است، ارزیابی کند.

شرح خدمات مجری

مجری، خدمات خود را بر اساس فازها و فعالیت‌های زیر به کارفرما ارائه می‌نماید.

فاز شناخت و تجزیه و تحلیل

تشکیل کمیته راهبری و کارگروه تخصصی

ارزیابی وضعیت کنونی (AS-IS)

شناخت مدل کسب و کار کارفرما

شناخت ساختار سازمانی

جمع آوری نیاز مندی های سطوح بالا (مدیریتی)

بررسی و بازخوانی نیازمندی ها

تجزیه و تحلیل نیازمندیهای عملیاتی کارفرما (Functional Requirement Analysis)

تجزیه و تحلیل فرآیندها و فعالیتهایمربوط به هر یک از فرآیندها (Business Process Analysis)

تجزیه و تحلیل نیازمندیهای یکپارچه سازی (Integration Requirement Analysis)

توسعه نیازمندی های سطح پایین بر اساس نیازمندی های سطوح مدیریتی

تعیین وضعیت مطلوب (TO-BE)

فرآورده های فاز شناخت و تجزیه و تحلیل:

در طی فاز شناخت و تجزیه و تحلیل، فرآورده‌ها و خروجی‌های زیر تدوین و تحویل کارفرما می‌شود:

گزارش نیازمندیهای عملیاتی

گزارش نیازمندیهای یکپارچه سازی

نقشه فرآیندهای سازمانی

گزارش وضعیت کنونی زیر ساختهای فناوری اطلاعات و اصلاحات مورد نیاز

فاز طراحی

تعیین استاندارد های طراحی

آنالیز و تعریف طرح ها

تعیین فاکتور های (Make, Buy, Reuse (MBR))

انتخاب راه حل

ایجاد طرح اولیه

طراحی راه حل فنی

طراحی منطقی فرآیند های مدیریت کسب و کار

طراحی منطقی بانک اطلاعاتی مورد نیاز در پیاده سازی فرآیند ها

طراحی منطقی یکپارچه سازی سیستم با سایر سیستم ها

اجرای تصمیمات (Make, Buy, or Reuse) با توجه به مستندات طراحی

طرح خرید سخت افزار و نرم افزار مورد نیاز

بازبینی مستندات طراحی و مدیریت تغییرات

فرآورده های فاز طراحی

در طی فاز طراحی ، فرآورده‌ها و خروجی‌های زیر تدوین و تحویل کارفرما می‌شود:

مستندات مربوط به معماری منطقی نرم افزار

RTM به روز شده

Prototype

Data Dictionary

نتایج بررسی و تغییرات اعمال شده در طراحی نرم افزار

فاز پیاده سازی و اختصاصی سازی

طراحی و مدیریت

تعیین متخصصین و فعالیت های مربوط به هر یک

آماده سازی محیط جهت اجرای راه حل

محیط فیزیکی

سخت افزار

زیرساخت شبکه

محیط توسعه نرم افزار

ایجاد دو محیط مجزای Test , Production

تعیین و مستند سازی استانداردهای کد نویسی و توسعه نرم افزار

طراحی فرآیند Unit Test

پیاده سازی راه حل فنی

اختصاصی سازی نرم افزار

پایگاه داده

فرآیند ها

پیاده سازی گزارشات و داشبوردها

بررسی و مدیریت تغییرات

مستند سازی راهنمای کاربران

فرآورده های فاز پیاده سازی و اختصاصی سازی

در طی فاز پیاده سازی و اختصاصی سازی، فرآورده‌ها و خروجی‌های زیر تدوین و تحویل کارفرما می‌شود:

مستند تغییرات انجام شده

مستند راهنمای کاربران

فاز آزمایش

برنامه ریزی و مستندسازی فرآیند تست و آزمایش سیستم

تست سیستم

بررسی بازخوردها

مستند سازی اصلاحات مورد نیاز

اصلاح سیستم

تست نهایی سیستم

فرآورده های فاز آزمایش:

در طی فاز آزمایش، فرآورده‌ها و خروجی‌های زیر تدوین و تحویل کارفرما می‌شود:

سند فرآیند آزمایش و تست سیستم

موارد و مراحل آزمایش

بازخوردها

اصلاحات انجام شده

فاز آموزش

فرآورده های فاز آموزش:

در طی فاز آموزش، فرآورده‌ها و خروجی‌های زیر تدوین و تحویل کارفرما می‌شود:

گزارش مفاهیم آموزش داده شده

پیشنهاد تیم نورون سی آر ام برای بهینه سازی تمامی فرآیندهای کسب و کار شما استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

کار بسیار زیاد است و ما باید طبق زمانبندیی مشخص‌ شده در طول روز یا برنامه لند مدت تری همه کارها را انجام دهیم، خب این فرایند مشکلی است. ما باید از هر ابزاری که به ما کمک می‌کنند و سرعت کار ما را بالاتر می‌برند استفاده کنیم تا از رقبان خود پیشی بگیریم.

پیشنهاد تیم نورون سی آر ام برای بهینه سازی تمامی فرآیندهای کسب و کار شما استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

برای مثال: تیمی را در نظر بگیرید گه متشکل از 50 فروشنده است، آنان در هفته 1 ساعت را برای اولویت‌ بندی کردن سرنخ‌ ها مصرف می‌کنند که به‌طور تقریبی عددی برابر 2500 ساعت در سال می‌شود، در صورتی‌که اگر همان کار را به‌ صورت خودکار و اتوماسیون شده انجام دهند زمان بسیار زیادی را صرفه‌ جویی خواهند کرد که درفروششان تأثیر بسیاری خواهد گذاشت. در این مرحله است که CRM وارد می‌شود.

پیشنهاد تیم نورون سی آر ام برای بهینه سازی تمامی فرآیندهای کسب و کار شما استفاده از مایکروسافت crm است.

اتوماسیون CRM چیست؟

در CRM، سیستم به‌منظور صرفه‌ جویی و ساده‌سازی کارها و همچنین برای اتوماتیک و اتوماسیون کردن تسک های قابل انجام، خود به‌ خود کارهای تکراری پس از مشخص شدن خودش انجام می‌دهد. اتوماسیون سی آر ام توانایی پشتیبانی بسیار زیادی را دارد از نمونه آن‌ها می‌توان به بازاریابی، فروش و دادن و ارائه خدمات و سرویس‌ها به مشتری اشاره کرد.

اتوماسیون CRM خدمات:

مشاور و چت‌های آنلاین و یا باهوش مصنوعی، مسیریابی و پشتیبانی برای مشتری.

اتوماسیون CRM فروش:

که شامل مراحل مرحله انتقال خط لوله، تخصیص وظایف و زمان‌بندی تماس است.

اتوماسیون CRM بازاریابی:

شامل کمپین‌های چکاندن ایمیل، ایمیل‌های خوش‌آمدید و همگام‌سازی داده‌ها می‌شود.

برخی از مزایای اتوماسیون کردن CRM

• صرفه‌جویی در وقت
• افزایش SERB
• افزایش نرخ تبدیل
• افزایش فروش
• رضایت بیشتر مشتری
• افزایش سرعت
• افزایش نرخ حفظ مشتری

تفاوت CRM Automation و اتوماسیون بازاریابی

هردو باهدف خودکارسازی، اتوماسیون کردن سیستم و بهینگی هستند با این تفاوت کوچک که سی ار ام های بازاریابی بیشتر برای ایجاد و مدیریت کمپین‌های تبلیغاتی و بازاریابی شکل‌گرفته‌اند ولی CRM نیز کلی‌تر و گسترده‌تر و بزرگ‌تر هم است. اتوماسیون CRM این امکان را برای شما فراهم می‌کند که تا داده‌های و اطلاعات خود را به بهترین شکل و سریع‌ترین راه مدیریت کنید، از آن‌ها به‌خوبی استفاده کنید و در انجام این کار در وقت خود صرفه‌جویی کنید.

نحوه بستن فروش: 7 تکنیک اختتامیه و دلیل عملکرد آن‌ها

توجه بفرمایید که بهترین راه برای پیشرفت کسب و کار شما و همچنین پیشنهاد نورون سی ار ام برای بهینه سازی فرآیندهای فروش و بازاریابی استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

بسته شدن لحظه‌ای مهم درفروش است. انتخاب عبارات مناسب برای عقد قرارداد فروش بسیارمهم است؛ و این لحظه احتمالاً حکم نهایی است که تعیین می‌کند آیا تلاش‌های شما به‌هیچ‌وجه به نتیجه نمی‌رسد یا خیر.

شما تنها فروشنده‌ای نیستید که از بسته شدن می‌ترسید. با این‌ حال، بدون آن احساس خطر، بستن موفقیت‌ آمیز فروش چندان هیجان‌ انگیز نخواهد بود که فروشندگان را وادار می‌کند تا پیوسته برای تلاش بیشتر تلاش کنند.

ازآنجاکه انتظار می‌رود متخصصان فروش بهترین نرخ‌های ممکن را برای تلاش خود ایجاد کنند، تعداد زیادی از تکنیک‌های بستن فروش در طول سالها توسعه‌یافته است.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای پیشرفت کسب و کار شما و همچنین پیشنهاد نورون سی ار ام برای بهینه سازی فرآیندهای فروش و بازاریابی استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

در اینجا چند تکنیک بسته شدن اثبات‌شده و دلیل مؤثر بودن آن‌ها آمده است.

• اکنون یا هرگز بسته نمی‌شود
• خلاصه بسته می‌شود
• زاویه تیز بسته می‌شود
• سؤال‌ها بسته می‌شود
• فرض بسته می‌شود
• غذای آماده بسته می‌شود!
• توجه بفرمایید که بهترین راه برای پیشرفت کسب و کار شما و همچنین پیشنهاد نورون سی ار ام برای بهینه سازی فرآیندهای فروش و بازاریابی استفاده از مایکروسافت crm است.

نرم می‌بندد

برای بستن فروش با یک‌چشم انداز، تکنیک‌های زیادی وجود دارد که می‌توانید از آن‌ها استفاده کنید. در اینجا تعداد کمی از آن‌ها بیان شده اند:

تکنیک‌های بسته شدن فروش سنتی

تکنیک‌های سنتی بسته شدن فروش معمولاً از برخی ترفندهای روان‌شناختی استفاده می‌کند که برای ایجاد این حرکت نهایی طراحی‌شده است. در اینجا دو مورد از رایج‌ترین آن‌ها ذکرشده است.

1. اکنون یا هرگز بسته نمی‌شود

در اینجاست که فروشندگان پیشنهادی را ارائه می‌دهند که شامل مزایای خاصی است که باعث خرید فوری می‌شود. مثلاً:

“این آخرین مورد با این قیمت است.”

“ما فقط برای مشتریانی که امروز ثبت‌نام کرده‌اند 20 درصد تخفیف دریافت کرده ایم.”

“اگر متعهد به خرید هستید، من می‌توانم سریع شمارا در جلوی صف پیاده‌سازی دنبال کنم.”

این تکنیک به این دلیل کار می‌کند که احساس فوریت ایجاد می‌کند و می‌تواند به غلبه بر استرس در زمان خرید مشتری کمک کند اما به دلایلی خیلی ها این خرید را قبول نمی کنند. البته، همیشه باید قبل از ارائه تخفیف یا تبلیغ، ارزش را تعیین کنید.

2. فروش خلاصه، بسته می‌شود

فروشندگانی که از این تکنیک بستن استفاده می‌کنند، مواردی را که مشتری امیدوار است خریداری می‌کند (با تأکید بر ارزش و مزایای آن) در تلاش برای جلب مشتری امضا می‌کنند. مثلاً:

“بنابراین ما ماشین لباسشویی سانتریفاب با موتور بدون برس، 10 سال ضمانت جامع و خدمات تحویل و نصب رایگان خود راداریم. زمان مناسب برای تحویل چه زمانی خواهد بود؟ ”

با جمع‌بندی نکات موردتوافق قبلی در یک بسته چشمگیر، به مشتریان کمک می‌کنید تا آنچه را که واقعاً از معامله به دست می‌آورند تجسم کنند.

3. زاویه فروش تیز بسته می‌شود

مشتریان احتمالی اغلب درخواست کاهش قیمت یا تبلیغات را می‌کنند زیرا می‌دانند که آن‌ها برتری دارند و همچنین می‌دانند که شما انتظار آن را دارید. اگر از مدیر فروش خود برای انجام این کار تأیید کرده‌اید، تکنیک بستن زاویه تیز را امتحان کنید تا این مشتریان را شگفت‌زده کنید. وقتی آن‌ها می‌پرسند، “آیا می‌توانید چند ساعت اضافی از پرواز را با نرخ تخفیف اضافه کنید؟” پاسخ دهید، “مطمئناً؛ اما اگر من این کار را برای شما انجام دهم، آیا امروز قرارداد را امضا می‌کنید؟” به‌ احتمال‌ زیاد آن‌ ها انتظار این پاسخ را نخواهند داشت اول، به این دلیل که شما با درخواست آن‌ها موافقت کرده‌اید و دوم، زیرا پیشنهاد بسته شدن امروز را داده‌اید.

تکنیک‌های بسته شدن فروش مدرن

به‌طور خاص، ایده بسته شدن باید شامل همه توافق‌های افزایشی باشد که در طول فرایند فروش تضمین می‌کنید نه‌ فقط در لحظه خرید نهایی محصول.

در مشارکت درفروش، نمایندگان باید تلاش کنند:

نیازهای مشتری را کشف کنید

به‌طور مؤثر نحوه ارائه محصولات یا خدمات خاص برای این نیازها راه‌حل مقرون‌به‌صرفه و رضایت‌بخش را بیان کنید.

اگر این دو مورد به‌درستی برآورده شوند، هیچ مانعی برای بسته شدن وجود ندارد. سؤال پایانی را می‌توان مستقیماً در آن نقطه پرسید. یادآوری سریع: اطمینان حاصل کنید که تمام اطلاعاتی را که در این مرحله جمع‌ آوری می‌کنید در CRM رایگان پیگیری کنید. ممکن است داده‌ها فوراً مفید به نظر نرسند، اما پیگیری اعتراضات از یک‌چشم انداز می‌تواند به شما در بهبود سازمانی و بستن معاملات بیشتر در بلندمدت کمک کند.

4. سؤال بسته می‌شود

برای دستیابی به این دو هدف اساسی، ضروری است که نمایندگان سؤالات احتمالی را از مشتریان احتمالی بپرسند. فروشندگانم مؤثر بربستن فروش به‌محض شروع گفتگو با مشتری تمرکز می‌کنند. از طریق یک سری سؤال‌ها، آن‌ها تمایل را در مشتری ایجاد می‌کنند و هرگونه اعتراض به خرید را از بین می‌برند. حتی می‌توان فروش را در قالب یک سؤال بست که به نماینده اجازه می‌دهد در عین به دست آوردن تعهد، به اعتراضات برجسته رسیدگی کند.

به‌عنوان‌مثال: “به نظر شما، آیا آنچه من ارائه می‌دهم مشکل شمارا حل می‌کند؟”

این سؤال به شما این امکان را می‌دهد که دریابید که آیا محصول احتمالی در محصول شما فروخته می‌شود یا خیر، درحالی‌که درها را برای فروش بیشتر باز نگه می‌دارید یا خیر. اگر پاسخ منفی است، نظر آن‌ها باقی می‌ماند (هنوز حقیقت ندارد)، بنابراین به شما امکان می‌دهد به فروش خود ادامه دهید. اگر پاسخ بله است، امضای خط نقطه‌نقطه بعدی است.

در اینجا یک سؤال دیگر بسته می‌شود: “آیا دلیلی وجود دارد که مانتوانیم حمل را ادامه دهیم؟”

این سؤال یا برای بستن یا اطلاعات بیشتر در مورد اینکه چرا مشتری کاملاً متقاعد نشده است می‌پرسد. برد-برد است

5. فرض می‌شود

این تکنیک بستن از قدرت تفکر مثبت استفاده می‌کند. اگر اعتقاد دارید، از اولین قسمت ارسال ایمیل، این معامله را می‌بندید، می‌تواند تأثیر باورنکردنی بر بقیه مراحل فروش داشته باشد. آنچه در اینجا مهم است این است که به‌طور کامل بر علاقه، تعامل و اعتراضات مشتری خود نظارت داشته باشید. پس از تماس یا ملاقات، بپرسید: “آیا این ارائه با انتظارات شما مطابقت داشت؟” اگر به‌ تازگی اطلاعات جدیدی در مورد محصول یا خدمات خود به آن‌ها داده‌اید، بپرسید: “آیا این چیزی است که برای شرکت شما ارزشمند به نظر می‌ رسد؟ آیا این نیاز یا درد خاصی را برآورده می‌کند؟”

با گوش دادن به زمین – و با در نظر داشتن حسن نیت از ابتدا – شما یک اختیار و جهت را برای فرایند فروش خود به ارمغان می‌آورید که در غیر این صورت وجود نداشت.

6. Take Away Closes

اگر بچه‌دارید، احتمالاً متوجه شده‌اید که اسباب‌بازی را از آن‌ها بگیرید – آن‌ها بیش از هر زمان دیگری آن را می‌خواهند. از این شیوه روانشناسی مشابه برای مشتریان احتمالی خود استفاده کنید. اگر آن‌ها بر سر قیمت نمی‌ایستند، یک ویژگی یا خدمات را حذف کرده و پیشنهاد تخفیف‌دار را به آن‌ها ارائه دهید. به‌احتمال‌زیاد، آن‌ها بیشتر به قیمت حذف‌شده فکر می‌کنند.

7. نرم می‌بندد

بسته شدن نرم‌افزاری راهی است برای نشان دادن مزیت محصول خود به مشتری احتمالی و سپس پرسیدن سؤالی کم تأثیر برای اینکه بدانید آیا آن‌ها برای یادگیری بیشتر آماده هستند یا خیر.

به‌عنوان‌مثال، “اگر بتوانم تعمیر و نگهداری ویجت را 25 reduce کاهش دهم و بهره‌وری ویجت را 15 increase افزایش دهم، آیا علاقه‌مند به یادگیری بیشتر هستید؟”

شما به‌وضوح مزایا را بدون هیچ‌گونه درخواست یا درخواست ناگهانی بیان کرده‌اید.

اگر مثال بالا هنوز خیلی مستقیم به نظر می‌رسد، می‌توانید بپرسید: “اگر به شما بگویم می‌توانم تعمیر و نگهداری ویجت را 25 درصد کاهش دهم و بهره‌وری ویجت را 15 درصد افزایش دهم، آیا این با اهداف شرکت شما همخوانی دارد؟”

این امر باعث می‌شود که آن‌ها کوچک‌ترین تعهدی به شما نداشته باشند و به شما فرصت بیشتری می‌دهد تا با نیازهای تجاری آن‌ها آشنا شوید. مسلط بودن دربسته شدن یکی از مهم‌ترین تکنیک‌هایی است که یک فروشنده می‌تواند بر آن مسلط باشد. یک مربی یا فروشنده همکار بیابید که در این کاربرتری داشته باشد و از آن‌ها درس بگیرید. بیشتر می‌خواهید؟ نکات مربوط به بستن چشم‌اندازهای دشوار را در اینجا دریافت کنید؛ و بیاموزید که چگونه از اشتباهات بسته شدن فروش جلوگیری کنید. اگر هنوز تشنه تکنیک‌های بیشتری هستید، این عادات بسته کننده‌های بسیار مؤثر را بررسی کنید؛ و وقتی همه‌چیز شکست می‌خورد، این راه‌ها را برای بازگرداندن معاملات متوقف‌شده ببینید.

XRM یک محصول نیست. این یک رویکرد استراتژیک برای ایجاد یک سیستم یکپارچه است که تمام جنبه‌های یک کسب‌وکار را به هم متصل می‌کند.

درواقع امروزه به این شکل بیان می‌کنند که XRM شکل به روز شده‌ی کلمه‌ی CRM به معنای سیستم ارتباط با مشتری (Customer relationship management) است و تنها این کلمه در یک حرف یعنی C با یکدیگر تفاوت دارند، XRM (Extended relationship management) نیز به معنای سیستم ارتباط با هر چیزی یا سیستم ارتباط گسترده معنی می‌شود.

اما در عمل باید با دید وسیع‌تر و کامل‌تری به این موضوع نگاه کرد.

درواقع نرم‌افزار CRM یک پلتفرم مناسب برای جمع‌آوری و ذخیره داده‌های مرتبط با مشتریان است اما سیستم XRM تنها به مدیریت ارتباط با مشتریان محدود نمی‌شود و قابلیت‌های بسیاری دارد که باعث می‌شود بخش‌های مختلف یک سازمان به یکدیگر متصل شوند تا عملکردی یکپارچه داشته باشند.

مفهوم XRM

ما به این شکل تعریف می‌کنیم:

پلتفرم XRM مجموعه‌ای از سیستم‌ها و امکانات هست که مدیریت سیستم ارتباط با هر چیزی را از درون سازمان و بیرون سازمان فراهم می‌کند. خود سیستم CRM درواقع یکی از اجزا، زیرمجموعه و ابزارهای بستر XRM می‌باشد.

برخی از امکانات پایه‌ای پلتفرم XRM:

مدیریت مشتریان و مخاطبان

مدیریت مکاتبات و نامه‌های اداری و پست‌ها

مدیریت و برقرار ارتباط تأمین‌کنندگان

مدیریت‌های مالی و دارایی

مدیریت وظایف افراد

مدیریت پروژه‌ها و مراحل انجام کار

مدیریت منابع انسانی و افراد ذینفع

فن‌آوری‌های کلیدی XRM

XRM به توسعه‌پذیری پلتفرم CRM که بر روی آن ساخته‌شده است بستگی دارد. Microsoft Dynamics 365 در حال حاضر قوی‌ترین پلتفرم XRM موجود را به دلیل Microsoft.NET Framework که زیربنای آن است، ارائه می‌کند. شرکت‌ها معمولاً می‌توانند با استفاده از Microsoft Dynamics 365 به 80% نیازهای تجاری خود دست یابند. در همین حال،Net Framework یک معماری رایج را ارائه می‌کند که توسعه‌دهندگان نرم‌افزار می‌توانند از آن برای ایجاد برنامه‌های کاربردی سفارشی خط کسب‌وکار (LOB) استفاده کنند که 20 درصد باقی‌مانده نیازهای یک شرکت را سریع و اقتصادی تأمین می‌کند.

تاریخچه XRM

سیستم CRM برای اولین بار در سال 2001 میلادی به بازار معرفی شد.

نسخه‌ی اولیه این سیستم باهدف جمع‌آوری اطلاعات مشتریان طراحی‌شده بود، باگذشت زمان این نرم‌افزار توسط شرکت مایکروسافت پیشرفته‌تر شد و درزمینهٔ های گسترده‌تری هم می‌توانست فعالیت کند و تنها به جمع‌آوری اطلاعات مشتریان نیز محدود نمی‌شود و در کنار یکپارچه‌سازی در کنار سایر نرم‌افزارها عملکرد بسیار بیشتری را دارد.

مزایای XRM

استقرار یک‌راه حل XRM بر اساس Microsoft Dynamics CRM چندین مزیت حیاتی دارد.

اتوماسیون پیشرفته – راه‌حل‌های XRM بسیاری از کارهای حیاتی یا یکنواخت را که در غیر این صورت کارمندان مجبور بودند به‌صورت دستی انجام دهند، خودکار می‌کنند.

استقرار سریع‌تر – پلاگین های نرم‌افزاری عملکرد سیستم هسته Microsoft Dynamics CRM را گسترش می‌دهند، بنابراین توسعه‌دهندگان مجبور نیستند نرم‌افزار LOB را از ابتدا بسازند.

امنیت – Microsoft Dynamics CRM ویژگی‌های امنیتی قوی، از جمله نقش‌های امنیتی برای کاربران و اشیایی که دسترسی به داده‌های حساس را محدود می‌کنند، اتصالات SSL برای انتقال داده و غیره را فراهم می‌کند.

پایداری – Microsoft Dynamics CRM ثبات یک سیستم CRM در سطح سازمانی را فراهم می‌کند که توسعه‌دهندگان می‌توانند برنامه‌های LOB را بر روی آن بسازند.

یکپارچه‌سازی – راه حل‌های XRM می‌توانند سیستم‌های موجود را به CRM متصل کنند و داده‌های به دام افتاده در سیستم‌های قدیمی را آزاد کنند. Microsoft Dynamics CRM همچنین یکپارچه‌سازی بومی با برنامه‌های Microsoft SharePoint و Microsoft Office از جمله Outlook، Excel و Word را فراهم می‌کند.

ویژگی‌های قدرتمند بومی – راه‌حل‌های XRM که بر اساس Microsoft Dynamics CRM ساخته‌شده‌اند، گردش‌های کاری قدرتمند، گزارش دهی، مدل‌سازی داده و خدمات وب را ارائه می‌کنند.

قابلیت استفاده – رابط کاربری Microsoft Dynamics CRM بلافاصله برای هرکسی که از برنامه‌های Microsoft Office استفاده می‌کند آشنا است.

سیستم در XRM با ایجاد و راحت کردن ارتباط میان بخش‌های مختلف، همچنین هوشمند سازی فرآیندهای مختلف، ذخیره اطلاعات و داشت پایگاه اطلاعاتی و ارائه تجزیه و تحلیل نیز بروز اشتباهات را بسیار کم می‌کند و همچنین باعث صرفه‌جویی در منابع و زمان می‌شود.