neuroncrm

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

تعاریف بازاریابی

بـه نظـر شـما بازاریابـی چیسـت؟

اگـر می خواهیـد از صفـر تـا صـد بازاریابــی را یــاد بگیریــد و قدمهــای اســتواری را در راســتای موفقیــت کســب وکار خــود برداریــد مطالعــه ایـن مطلـب را از دسـت ندهیـد.

بازاریابـی مفهـوم تقریبـا پیچیـده ای اسـت کـه اصـول، اسـتراتژی ها و تاکتیک هـای متعــدد و متنوعــی را در بــر میگیــرد. در نتیجــه، بــه دســت آوردن درک صحیحــی از نحــوه عملکــرد آن میتوانــد کار دشــواری باشــد. در واقــع، تســلط بــر بازاریابــی و اصــول آن معمــولا بــه ســال ها تجربــه و تلاش مســتمر در حوزههــای مختلــف، ازجمله تنظیـم اسـتراتژی، نویسـندگی یـا تجزیـه و تحلیـل داده هـا نیـاز دارد. در عیـن حـال، رونـد رسـیدن بـه موفقیـت همیشـه بـا آموختـن اصـول بنیادیـن هـر فعالیتـی آغـاز می‌شود و اگـر بـه دنبـال یادگیـری مفهـوم بازاریابـی هسـتید، بایـد بـا کمـال افتخـار بـه شـما اعـام کنیـم کـه به‌جای مناسـبی آمدهایـد. مـا در ایـن مطلـب مـروری خواهیـم داشـت بـر هـر چیـزی کـه در فرآینـد بازاریابـی بــه کارتــان خواهــد آمــد. در واقــع، میتوانیــد ایــن مطلــب را بــه عنــوان کاس مقدماتـی آمـوزش بازاریابـی در نظـر بگیریـد.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از سی ار ام است.

بازاریابی چیست؟

بـه زبـان سـاده، بـه اعمالـی کـه باعـث انجـام فعالیتـی از سـوی مشـتری می شـوند کــه بــرای کســب وکار ســود مند اســت بازاریابــی گفتــه می‌شود. بازاریابــی همــه اســتراتژی ها و تاکتیک هایــی را در بــر میگیــرد کــه شــرکت های مختلــف بــا بهــره بـرداری از آنهـا در جهـت پیـدا کـردن جایگاهـی بـرای محصولات و خدمـات خـود در بــازار و ترغیــب مخاطــب هــدف بــه خریــد تــاش می کننــد.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

ترکیب بازاریابی و چهار (P) بازاریابی

یکــی از شناخته شــده ترین عبــارات بازاریابــی، مفهومــی بــا نــام Mix Marketing اسـت کـه بـه عباراتـی ماننـد «آمیـزه بازاریابـی» یـا «آمیختـه بازاریابـی»، «ترکیـب عناصـر بازاریابـی» و «ترکیـب بازاریابـی» ترجمـه شـده اسـت. ایـن مفهـوم در دنیـای بازاریابـی بیشـتر بـا عنـوان «چهـار»P معـروف اسـت؛ چـرا کـه نـام انگلیسـی هـر یـک از چهـار مؤلفـه تشـکیل دهنـده ترکیـب بازاریابـی بـا حـرف P آغـاز می‌شود. ترکیــب بازاریابــی از گذشــته آمیــزهای بــوده اســت از محصــول Product(قیمــت)Price(ترویـج)Promotion(و مـکان عرضـه و توزیـع.)Place اساسـا بازاریابـی حــول محــور ایــن چهــار مؤلفــه انجــام می‌شود. در واقــع، تاکتیک هــا و کانال هــای بازاریابــی همــواره در حــال تغییــر و تحــول هســتند، امــا ایــن مؤلفه هــا اصولــی هسـتند کـه هرگـز تغییـر نمیکننـد و تمامـی اقدامـات بازاریابـی بـا محوریـت آنهـا انجــام می‌شود. البتــه مدل هــای دیگــری (ازجمله مــدل هفــت)P هــم وجــود دارد، امــا همیــن چهــار مــورد بــرای درک نحــوه کار کــرد بازاریابــی کفایــت خواهــد کــرد.

حال نگاهی میاندازیم به تک تک این مؤلفه های کلیدی بازاریابی:

محصول ایــن همــان چیــزی اســت کــه کســب وکار بــه دنبــال فــروش آن اســت. محصــول میتوانــد یــک کالای فیزیکــی باشــد، یــا یــک ســرویس (ماننــد مشــاوره، حــق اشـتراک یـا هـر چیـز مشـابه دیگـر.) بـرای بازاریابـی هـر محصـول، مـوارد زیـر بایـد

دقیقــا مشــخص شــود: چنــد نــوع مختلــف از محصــول بایــد بــه فــروش برســد؟ بــه عنــوان مثــال، یــک شــرکت خودروســاز بایــد بــرای گروههــای مختلــف خودروهایــی کــه می خواهــد تولیــد کنــد برنامــه ریــزی داشــته باشــد. هـر محصـول بایـد چطـور بسـته بنـدی یـا ارائـه شـود؟ مثلا فروشـنده کفپـوش خـودرو بایـد بـرای نحـوه ارائـه تولیـدات خـود تصمیـم بگیـرد کـه آیـا بایـد در جعبه، کیـف یـا چیـز دیگـری بـه مشـتری تحویـل شـوند. چــه خدماتــی بــرای هــر محصــول ارائــه خواهــد شــد؟ مــواردی ماننــد ضمانــت محصــول، رونــد مرجــوع کــردن آن و مــوارد مشــابه بایــد مشــخص شــود. عــاوه بــر اینهــا، بازاریابــی میتوانــد بــه طراحــی محصــول و ویژگیهایــی کــه بایـد داشـته باشـد نیـز ورود کنـد. در واقـع، بهتریـن عملکـرد در بازاریابـی در هنگامـی رقــم میخــورد کــه گروههــای بازاریابــی بــا گروههــای تولیــد همــکاری میکننــد.

قیمت

طبیعتـا چیـزی کـه در اینجـا موضوعیـت دارد، هزینـه خریـد یـا اسـتفاده از محصـول اسـت. در عیـن حـال، قیمـت و مسـائل مرتبـط بـا آن برخـاف ظاهرشـان موضوعـات نسـبتا پیچیـدهای هسـتند. ازجمله مـوارد قابـل ماحظـه در مبحـث قیمـت محصول عبارتانــد از: چـه قیمتـی میتوانـد بـرای محصـول مـورد نظـر منطقـی باشـد؟ تعییـن قیمت های عادلانه و منطقـی بـا توجـه بـه هزینههـای تولیـد و هزینـهای کـه مـردم حاضـر بـه پرداخـت آن هسـتند نیازمنـد آنالیـز بـازار و تحقیـق رقابتـی دقیـق خواهـد بود. زمانبنــدی و ســبک و ســیاق اجرایــی تخفیفــات بایــد بــه چــه ترتیبــی باشــد؟ در چــه بازه هــای زمانــی از ســال یــا بــر اســاس چــه سیاســت های تشــویقی، مشــتری مشــمول دریافــت تخفیــف می‌شود؟ آیــا تخفیــف بــه صــورت درصــدی یــا یــک رقـم ثابـت اعمـال خواهـد شـد؟ آیــا ارائــه گزینه هــای متنــوع بــرای پرداخــت هزینــه منطقــی اســت؟ بــه عنــوان مثــال، شــرکت فروشــنده خــودرو میتوانــد به‌جای دریافــت کل مبلــغ در همــان ابتــدا، گزینه هایــی ماننــد لیزینــگ یــا پرداخــت قســطی را در اختیــار مشــتری قــرار بدهد.

ترویج

اگــر یــک محصــول عرضــه شــود، امــا کســی از وجــود آن خبــر نداشــته باشــد؛ از ویژگی هــا و مزایــای آن اطلاع نداشــته باشــد یــا بــه آن علاقه نداشــته باشــد و در نتیجـه بـه فـروش نرسـد، وجـود یـا عـدم وجـودش چـه توفیقی خواهـد داشـت؟ بنابرایــن، پــس از عرضــه هــر محصــول (یــا حتــی قبــل از آن)، آن محصــول بایــد ترویــج و تبلیــغ شــود تــا مــردم از وجــود و منافــع آن اطــاع پیــدا کننــد. در ایــن راســتا، مــواردی ماننــد مؤلفه هــای زیــر بایــد مــد نظــر قــرار داده شــود:

از کــدام کانال هــا بــرای ترویــج و تبلیــغ محصــول اســتفاده خواهــد شــد؟

ایــن کانال هـا میتواننـد آنایـن (مثـاً شـبکه های اجتماعـی) یـا آفایـن (مثـل بیلبـورد)باشــند.

ترویــج و تبلیــغ مــورد نظــر در کــدام مکانهــا انجــام می‌شود؟ در فضــای مجــازی یــا حقیقــی؟ در فروشــگاه ها؟ در مراســم ها و رویداد هــای مختلــف؟ از چــه پیــام و متنــی بایــد اســتفاده کــرد؟ چــه متــن و لحنــی بــه بهتریــن شــکل ممکــن میتوانــد ماهیــت و منافــع محصــول مــورد نظــر را بــرای مخاطــب آشــکار

کــرده و وی را بــه خریــد ترغیــب کنــد؟

مکان

مـکان بـا «توزیـع» محصـول در ارتبـاط اسـت. هـدف در اینجا در دسـترس قـرار دادن محصـول در مـکان و زمانـی اسـت کـه مشـتری خواهـان آن اسـت. بهعبارتدیگـر، محصـول مناسـب بایـد در مـکان و زمـان مناسـب در دسـترس مشـتری قـرار داشـته باشـد تـا بتوانـد آن را پیـدا و خریـداری کنـد. در ایـن راسـتا بایـد بـه سـؤالات زیـر پاسـخ بدهیـد:

محصـول از چـه طریـق و از کجـا توزیـع خواهـد شـد؟ مثلا از طریـق اینترنـت یـا بـه صـورت آفایـن؟

محصول

محصـول مـورد نظـر دقیقـا در کـدام مناطـق و نواحـی توزیـع می‌شود؟ بـه عنـوان مثــال، اگــر فروشــنده لباس هــای پشــمی هســتید، مناطقــی مثــل نواحــی جنوبــی کشـور نم یتوانـد مـکان مناسـبی بـرای توزیـع محصـول شـما باشـد.

انواع بازاریابی بازاریابــی را می‌توان بــا توجــه بــه شــاخص های مختلــف بــه انــواع متفاوتــی تقسـیم بنـدی کـرد؛ بـه عنـوان نمونـه، بازاریابـی سـنتی و مـدرن یـا بازاریابـی آنلاین و آفلاین. در ایــن بخــش بــه برخــی از مهم‌ترین انــواع بازاریابــی اشــاره می‌کنیم.

بازاریابی B2B و بازاریابی B2C

منظـور از بازاریابـی B2B (بنـگاه بـه بنـگاه، تجـارت بـا تجـارت، بیزنـس بـا بیزنـس، شــرکت بــا شــرکت یــا صنعتــی) بازاریابــی محصولات شــرکت بــرای فــروش بــه شـرکت های دیگـر اسـت. از طـرف دیگـر، هـدف بازاریابـی B2C (تجـارت بـا مصـرف کننـده یـا بازاریابـی مصرفـی) مصـرف کننـده معمولـی اسـت. اگرچـه ایـن دو نـوع بازاریابــی از جهــات بســیاری بــا هــم شــباهت دارنــد، امــا حداقــل از چهــار جهــت

متفــاوت هســتند:

.1 تصمیــم گیرنــده: در بازاریابــی B2C هــر یــک از افــراد خانــواده میتوانــد یــک مشـتری باشـد و بـرای خـودش تصمیـم بگیـرد؛ امـا در بازاریابـی B2B بایـد سلسـله مراتــب در نظــر گرفتــه شــود…2 فرآینــد، انگیــزه و زمــان الزم بــرای تصمیمگیــری: تصمیمگیــری در بازاریابــی B2C میتوانـد احساسـی یـا بـر مبنـای یـک تصمیـم یـا هـوس آنـی باشـد؛ امـا در مـورد B2B تصمیمــات بــر طبــق یــک روال مشــخص و بــا برنامــه ریــزی دقیــق گرفتــه می‌شود.

بازاریابی آفلاین و بازاریابی آنالین بـا توجـه بـه اسـتفاده از اینترنـت یـا عـدم اسـتفاده از آن، می تـوان بازاریابـی را بـه

دو نــوع آنایــن (بــا اســتفاده از اینترنــت) و آفایــن (بــدون اســتفاده از اینترنــت) تقسـیم بنـدی کـرد. در اینجـا مـروری خواهیـم داشـت بـر انـواع هـر یـک از ایـن دو مـدل بازاریابـی:

انواع بازاریابی آنالین امــروزه رشــد روزافــزون اینترنــت و توســعه بازاریابــی آنایــن بســیاری از روش هــای ســنتی بازاریابــی را منســوخ یــا بــه روز کــرده و ارتقــا داده اســت. 9 مــورد زیــر متداولتریــن انــواع بازاریابــی آنلاین هســتند کــه در کســبوکارهای مختلــف 1 بازاریابی محتوایی هــر ســال بــازار بازاریابــی محتوایــی نســبت بــه ســال گذشــته داغتــر می‌شود کــه البتـه ایـن بیدلیـل نیسـت: مـردم بیشـتر از آنکـه بـه دنبـال آن باشـند کـه چیـزی بـه آنهـا بفروشـید یـا بـا تبلیغـات گاه و بیگاهتـان مزاحـم کارشـان شـوید، تمایـل دارنـد کـه بـه آنهـا کمـک کنیـد و اطاعـات بیشـتر، متناسـبتر و باکیفیتتـری را در اختیارشـان قـرار بدهیـد. هـدف اصلـی بازاریابـی محتوایـی تولیـد محتوایـی اسـت کـه بـه مخاطـب و حـل مشــکات وی کمــک میکنــد. از ایــن طریــق چنــد هــدف مهــم محقــق می‌شود؛ بهاینترتیــب کــه بهتدریــج جامعــهای از مخاطبــان متناســب بــرای کســب وکار شــکل میگیــرد و اعتبــار کســبوکار و در نهایــت مقــدار فــروش آن افزایــش پیــدا میکنــد. «محتــوا» ی بازاریابــی محتوایــی میتوانــد هــر چیــزی باشــد؛ از بلاگ نویســی و انتشـار محتـوای متنـی در وبسـایت گرفتـه تـا ایمیـل، شـبکه های اجتماعـی، ویدئـو، کتابهــای الکترونیکــی یــا هــر محتــوای دیجیتــال دیگــری کــه بتــوان از آن بــا اهــداف بازاریابــی اســتفاده کــرد. آیتمهــای چاپــی ماننــد بروشــورها یــا مجــات را نیــز می‌توان بــه عنــوان نــوع ســنتی بازاریابــی محتوایــی قلمــداد کــرد.

.2 بازاریابی ایمیلی شـاید تصـور کنیـد کـه ایمیـل منسـوخ شـده و بـه تاریـخ پیوسـته اسـت، امـا آمـار و ارقــام چیــز دیگــری را نشــان میدهــد. در واقــع، آمارهــای مختلــف حاکــی از آن اسـت کـه میـزان بازگشـت سـرمایه ROI) بازاریابـی ایمیلـی (یـا ایمیـل مارکتینـگ) چیــزی بیــن 3800 تــا 4200 درصــد متغیــر اســت؛ بــه ایــن معنــی کــه در ازای هــر ریالــی کــه هزینــه میکنیــد، 38 تــا 42 ریــال درآمــد خواهیــد داشــت.

.3 بازاریابی شبکههای اجتماعی انسـان بـه عنـوان یـک موجـود اجتماعـی بـا حضـور در شـبکه های اجتماعـی اینترنتی تــاش میکنــد تــا پاســخگوی نیازهــای اجتماعــی خــود باشــد. بــا بهــره بــرداری از ایـن نیـاز و عاقـه میتوانیـد آگاهـی مـردم نسـبت بـه برنـد خـود را تقویـت کنیـد، یــک اجتمــاع فعــال و عاقهمنــد از مشــتریان بالقــوه و بالفعــل تشــکیل بدهیــد و محتـوا و محصولات خـود را در برابـر افـراد جدیـدی قـرار بدهیـد.

4 تبلیغات آنالین و کلیکی تبلیغــات کلیکــی PPC) همــان تبلیغاتــی هســتند کــه در بالای نتایــج جســتجو مشـاهده میکنیـد. مزیـت ایـن نـوع از تبلیغـات و اکثـر تبلیغـات اینترنتـی مشـابه ایــن اســت کــه هدفمنــد هســتند و بهعــاوه، آمــار دقیقــی از وضعیــت کلیکهــا و کلیــک کننــدگان را در اختیــار تبلیغکننــده قــرار میدهنــد کــه میتوانیــد از آن بــرای پیشـبرد بهتـر اهـداف بازاریابـی خـود کمـک بگیریـد 5 سئو یا بهینه سازی برای موتورهای جستجو یکـی از مؤثرتریـن روشهـای بازاریابـی و جـذب ترافیک، سـئو SEO(یا بهینه سـازی بــرای موتورهــای جســتجو اســت. در طــول فرآینــد بهینــه ســازی، بــا ســازماندهی محتــوا و انجــام ســایر اقدامــات مرتبــط بــا ســئوی کلاه سفید(بــه معنــی اســتفاده از راهکارهــای اســتاندارد و تخطــی نکــردن از اصــول) مخاطــب متناســبی را جــذب میکنیـد کـه بـه موضوعـات وبسـایت شـما و تولیـدات شـرکتتان آگاهمند اسـت.)

و در نتیجـه، احتمـال تبدیـل شـدن وی بـه مشـتری بالفعـل بیشـتر اسـت.

.6 روابط عمومی حتـی در روزگاری کـه کانال هـا و تاکتیکهـای مـدرن و پـر زرق و برقـی در دسـترس کســب وکارها و مــردم قــرار دارد، هنــوز هــم شــکل دادن بــه رابطههــا بــه ســبک و سـیاق قدیـم بـرای بازاریابـی کارآمـد ضـروری اسـت. از طریـق روابـط عمومـی یـا PR در جهـت مدیریـت رابطههـا تـاش می‌کنیم تـا تصـور مـردم نسـبت بـه برنـد مـا همـواره مثبـت باقـی بمانـد.

.7 اینفلوئنسر مارکتینگ کمــک گرفتــن از افــراد تأثیرگــذار یــا «اینفلوئنســر» در حوزه هــای مختلــف یکــی از روش هـای مؤثـر بـرای بازاریابـی و تبلیغـات اسـت. در روش اینفلوئنسـر مارکتینـگ بـا تکیـه بـر شـهرت یـک شـخص شـناخته شـده یـا تأثیرگـذار و عاقهمنـدان و دنبـال کننــدگان وی میتوانیــد مــردم را نســبت بــه خریــد محصــول خــود متقاعــد کنیــد.

8 بازاریابی مشارکتی

بازاریابـی مشـارکتی Marketing()Affiliate کـه بـا عناویـن «بازاریابـی پورسـانتی»، «سیســتم همــکاری در فــروش» و «بازاریابــی رابطــهای» نیــز شــناخته می‌شود، بــه زبـان سـاده بـه معنـای کمـک گرفتـن از دیگـران در فـروش و پرداخـت درصـدی از فــروش بــه عنــوان حقالزحمــه یــا پورســانت بــه آن ها اســت.

.9 بازاریابی ویروسی منظــور از بازاریابــی ویروســی، اســتفاده از یــک آیتــم محتوایــی (متــن، تصویــر یــا ویدئـو) تأثیرگـذار در راسـتای اهـداف بازاریابـی اسـت. ایـن محتـوا بایـد بـه قـدری جالـب یـا عجیـب و بـه طـور کلـی تأثیرگـذار باشـد کـه کاربـران اینترنـت نتواننـد در برابـر بـه اشـتراک گذاشـتن آن بـا دیگـران مقاومـت کننـد.

انواع بازاریابی آفالین امــروزه کمــک گرفتــن از اینترنــت در بازاریابــی ممکــن و مفیــد اســت، بلکــه اینترنــت چنــان بــا زندگــی مــا درآمیختــه اســت کــه اســتفاده از انــواع بازاریابــی آنایـن بـه یـک ضـرورت تبدیـل شـده اسـت. در عیـن حـال، بسـیاری از روشهـای آفایــن یــا ســنتی هنــوز بــه تاریــخ پبوسته اند و اســتفاده از آنهــا خالــی لطــف نخواهــد بــود. در اینجــا بــه چنــد مــورد از رایجتریــن روشهــای بازاریابــی آفایــن اشــاره می‌کنیم:

• تبلیغات رادیویی، تلویزیونی یا تبلیغ در نشریات
• بازاریابــی دهــان بــه دهــان: بهاینترتیــب کــه یــک مشــتری تجربــه مثبــت خــود را بـه مشـتری دیگـر انتقـال میدهـد، آن شـخص مشـتری شـما می‌شود و او هـم تجربـه مثبـت خـود را بـه فـرد دیگـری انتقـال میدهـد و ایـن زنجیـره ادامـه پیـدا میکنــد. الزم بــه ذکــر اســت کــه امــروزه معمولا بیشــتر از اینترنــت و ابزارهــای

مرتبــط بــا آن بــرای انتقــال ایــن تجربه هــا اســتفاده می‌شود.

• عائم، تابلوها و تبلیغات محیطی
• ارائه رایگان محصوالت یا پاداشهای جانبی
• اسپانسر شدن در رویدادهای بشردوستانه، ورزشی و موارد مشابه
• فایرها و تراکت های تبلیغاتی
• حضور در نمایشگاههای محلی و تجاری

بازاریابی درونگرا و بازاریابی برونگرا

انــواع مختلــف بازاریابــی را می‌توان دریکی از دو گــروه «بازاریابــی درون‌گرا» و «بازاریابــی برونگــرا» گنجانــد. بازاریابــی برونگــرا marketing()Outbound هنگامـی اتفـاق میافتـد کـه بازاریـاب بـه سـراغ مشـتری بالقـوه می‌رود. ازجمله تاکتیک‌های بازاریابــی برونگــرا می‌توان بــه تبلیــغ در موتورهــای جســتجو یــا وب سایت‌ها، پیام‌های بازرگانــی تلویزیونــی و اســتفاده از بازاریابــی ایمیلــی اشــاره کـرد. از طـرف دیگـر، در بازاریابـی درون‌گرا marketing()Inbound کـه بـا عناویـن «بازاریابـی ربایشـی» و «بازاریابـی کششـی» نیـز شـناخته می‌شود، به‌جای آنکـه مـا بـه سـراغ مشـتری برویـم بـه او کمـک می‌کنیم تـا مـا را پیـدا کنـد. بازاریابـی محتوایــی و ســئو ازجمله مهم‌ترین تاکتیک‌های بازاریابــی درون‌گرا محســوب می‌شوند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از سی ار ام فارسی است.

فروش به مشتریانی که قبلاً به محصول شما علاقه‌مند شده اند، ساده است.

آن‌ها مشتریان احتمالی و سرنخ هایی هستند که ما آن‌ها را “افزایش‌دهنده دست” می‌نامیم، به این معنی که آن‌ها تحقیقات اولیه را انجام داده‌اند و تصمیم گرفته‌اند که تجارت شما مناسب است. در حال حاضر، قدرت در دست تیم فروش شما است. پاسخ به سؤالات آن‌ها، غلبه بر اعتراضات و فروش راه‌حل‌ها و فرآیند ها به آن ها و مناسب با نیازهای شما، شما را یک‌ قدم به بستن معامله نزدیک تر می‌کند.

شروع رابطه با شخصی که هرگز نام شمارا نشنیده است یا به‌طور فعال به دنبال حل یک چالش مربوطه نیست، سخت است. بااین‌حال، غیرممکن نیست. با داشتن مهارت‌ها، همدلی و برنامه، می‌توانید ویژگی ها و فرصت ها را پیدا کنید که به محصولات شما نیاز دارند. می توانید از پنج فن زیر برای شروع کار با این نوع خریداران استفاده می‌کنم.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مایکروسافت crm است.

چگونه مردم را مجبور به خرید محصول شما کنیم

برای اینکه مردم بتوانند محصولات یا خدمات شمارا بخرند، باید مشکلی را که آن‌ها دارند حل کنید. راه‌حل خود را با درک دیدگاه آن‌ها، منبع ارزشمند بودن و تأکید بر تجربیات مثبت مشتری بفروشید. هر یک از این فن‌ها با منطق و احساس برای مشتری جذاب است و هر دو آن‌ها باید تصمیم بگیرند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مدیریت ارتباط با مشتری است.

فروش رویا!

همه‌کسانی که به آن‌ها می‌فروشید به محصول شما علاقه‌مند نخواهند بود، اما همیشه به خودشان علاقه‌مند هستند. ایجاد یک‌چشم‌انداز از این ‌که زندگی احتمالی با خرید محصول شما چگونه خواهد بود، روش عالی برای شروع است.

به عبارت جالب نایک، “فقط انجامش بده” یا “Burger King” به روش خودت فکر کن. این عبارات به شما نمی‌گوید که چه چیزی می‌فروشند. آن‌ها به شما می‌گویند با چیزهایی که می‌فروشند می‌توانید چکار کنید.

وقتی از معاون فروش در یک شرکت می‌خواهید خدمات شرکت خود را به شما بفروشد، او مطمئناً نمی‌گوید: “سلام، ما محصولات آموزشی و مشاوره فروش می‌فروشیم. ما می خواهید خدمات را معرفی کنیم، آیا زمان خوبی است؟ ”

من که فروشنده هستم، به‌محض اینکه مشتری تلفن را برمی‌دارد، می‌گویم: “سلام. من از طریق اولین شماره با شما تماس گرفته ام و وقتی از من خدمات و توضیحات بخواهید، من به نمایندگان فروش شما نحوه انجام دقیق کار را توضیح می‌دهم.”

حالا، من توجه او را جلب کرده‌ام. متوجه خواهید شد که من حتی خودم را معرفی نکرده‌ام و خدمات خود را توصیف نکرده‌ام. در عوض، من توانستم توجه او را جلب کنم و اولین بذر کنجکاوی را بکارم. فقط پس از جذب او، من وقت می‌گذارم تا خودم و خدماتم را معرفی کنم. البته اکنون‌که او واقعاً گوش می‌دهد.

اگر آموزش رهبری ارائه دهید، ممکن است بگویید: “به نظر می‌رسد اخیراً مدیران میانی زیادی را استخدام کرده‌اید. این اغلب زمانی اتفاق می‌افتد که فرصت های داخلی به‌درستی توسعه‌نیافته‌اند.

کنجکاوی آن‌ها را تحریک کنید

پس‌ازاینکه با مشتری موافقت کردید، هدف شما جلب‌توجه آن‌ها است. من از این استراتژی برای انجام این کار استفاده می‌کنم.

در ابتدای جلسه، من می‌گویم: “قبل از اینکه فراموش کنم، می‌خواهم چیزی راجع به آخرین گفتگوی ما از شما بپرسم. بیایید اکنون وارد دستور کار شویم.

آن‌ها می‌گویند: “مطمئناً، مشکلی نیست.”

در پایان تماس، آن‌ها یا می‌پرسند: “سلام، آن چیزی بود که می‌خواستی در مورد آن با من صحبت کنی؟”، یا آن را ذکر نمی‌کنند.

اگر اولی است، می‌دانم که آن‌ها نامزد و حاضر هستند. من همچنین توانستم کمی هیجان در مشتری ایجاد کنم. اگر مورد دوم است، می‌دانم که آن‌ها واقعاً اهمیتی نمی‌دهند (و یا باید روش دیگری را امتحان کنم یا ادامه دهم).

نمی‌دانید چه چیزی را مطرح کنید؟ من معمولاً از چیزی می‌پرسم که می‌خواهم بدانم بسیار کوتاه است و نمی‌توان آن را در دستور کار قرارداد، مانند “چند درصد از درآمد شما از فروش مشتری به مشتری تغذیه می‌شود؟”

از موفقیت‌های گذشته (نه شکست‌ها) به‌عنوان راهنمای خود استفاده کنید.

من همیشه تمرکز بر آنچه خوب پیش رفت و تلاش برای تکرار موفقیت‌های خاص، به‌جای اینکه روی اشتباهات متمرکز شوم، بسیار آموزنده‌تر بود. ذهن ما اغلب مانند یک موتور جستجو رفتار می‌کند و نتایجی را نشان می‌دهد که درخواست شمارا نشان می‌دهد.

به‌عنوان‌مثال، اگر در سرچ گوگل “به من رستوران‌های فست فود نشان دهید” را گوگل کنید، مطمئناً لیست گسترده‌ای از رستوران‌های فست فود دریافت خواهید کرد. به‌طور تصادفی، اگر فقط بر نحوه کار نکردن المان ها درگذشته تمرکز کنید، احتمالاً این تنها چیزی است که تابه‌حال خواهید دید.

خبر خوب این است که اگر بر مواردی که قبلاً کارکرده‌اند تمرکز کنید، همان قانون اعمال می‌شود. یکی از راه‌های تقویت این طرز تفکر این است که با مشتریان فعلی خود تماس بگیرید و در مورد چیزهایی که آن‌ها را به پیشنهاد شما علاقه‌مند کرده است، سؤال کنید.

در پاسخ‌های آن‌ها به دنبال روندها باشید و سپس از آن روش‌های موفق با چشم‌اندازهای آینده استفاده کنید. چه کسی می‌داند، آن‌ها ممکن است بگویند، “آهان، به همین دلیل من جلسه شمارا نگرفتم، به همین دلیل آن را گرفتم.”

معمولاً بهترین پاسخ‌ها در مورد نحوه فروش را می‌توان از افرادی که قبلاً بسته‌اید پیدا کرد.

مشتری احتمالی خود را به‌عنوان معلم ثبت‌نام کنید

یکی از سریع‌ترین راه‌ها برای جلب مشارکت و علاقه، درک این واقعیت است که مشتری شما می‌خواهد مورداحترام و شنیدن قرار گیرد. نظر شخصی را که با او صحبت می‌کنید بیاموزید و این نظر را جدی بگیرید.

این‌گونه فکر کنید؛ همه ما به‌طورکلی قبول داریم که با غریبه‌ها صحبت نمی‌کنیم؛ اما اگر غریبه‌ای در خیابان به شما نزدیک شود و درخواست کمک کند، احتمالاً به او کمک خواهید کرد.

ما قصد داریم به دیگران کمک کنیم، بنابراین هنگام صحبت با مشتریان احتمالی از آن به نفع خود استفاده کنید. اگر برای سوارشدن مدیر IT مشتری احتمالی خود با مشکل روبرو هستید، بگویید: “ما باید فناوری اطلاعات را در اختیار داشته باشیم تا این قرارداد بسته شود. چگونه با این شخص برخورد می‌کنید؟ چه موانعی را پیش‌بینی می‌کنید؟”

برای بستن معامله از اطلاعاتی که به شما می‌دهند استفاده کنید.

احساس فوریت ایجاد کنید

درحالی ‌که ما هرگز شمارا تشویق نمی‌کنیم تا از تاکتیک‌های ترساندن برای فروش استفاده کنید، ایجاد احساس فوریت با افرادی که در مورد پیشنهاد شما حصار دارند می‌تواند یک رویکرد مفید باشد.

در اینجا چند روش وجود دارد که می‌توانید فوریت ایجاد کنید تا مشتری احتمالی خود را برای سرمایه‌گذاری در پیشنهاد خود جلب کنید:

ارائه تخفیف یا تشویق کوتاه مدت:

چه برای مشتریانی که در تاریخ پایانی خرید می‌کنند قیمت کمتری ارائه می‌دهید و چه در یک تاریخ خاص پیشنهاد پاداش در نظر بگیرید، این پیشنهاد‌ها می‌تواند با پاداش دادن به اقدامات قاطعانه حتی بیشتر، احساس فوریت ایجاد کند.

بر مزایای فوری بودن محصول خود تأکید کنید:

شما باید درک کاملی از مشکلی داشته باشید که مشتری احتمالی برای حل آن تلاش می‌کند. با تأکید بر اینکه چگونه خرید محصول شما می‌تواند راه‌حل یا تسکین فوری مشکل آن‌ها را ارائه دهد، احساس فوریت ایجاد کنید.

محدودیت ارتباط برقرار کنید:

دانستن اینکه پیشنهاد شما محدود است یا فقط برای مدت کوتاهی در دسترس است می‌تواند احساس فوریتی را برای خریداران ایجاد کند. این‌که آیا شما محصولی را می‌فروشید که دارای نسخه محدود است یا خدماتی را می‌فروشید که فقط برای تعداد مشخصی از مشتریان در دسترس است، برقراری ارتباط با این پارامترها در طول فرآیند فروش می‌تواند خریداران را ترغیب کند تا بلافاصله خرید خود را انجام دهند.

منفعت مصرف‌کننده کلیدی خود را بفروشید

مزیت اصلی مصرف‌کننده یا به‌طور خلاصه KCB اصلی‌ترین مزیتی است که یک ویژگی در محصول شما به مشتری ارائه می‌دهد. در حال حاضر این‌یک مجوز رایگان برای لغو تمام ویژگی‌های محصول شما و درخواست مشتری احتمالی برای خرید آن نیست. KCB باید از منظر “اول سود” ارسال شود.

در اینجا به نظر می‌رسد:

“تیم فروش شما نیاز به کمک دارد تا معاملات خود را سریع‌تر ببندد تا خط لوله آن‌ها سالم بماند.

67 درصد از مدیران فروش موافق هستند که یک نرم‌افزار مرکز فروش به نمایندگان کمک می‌کند تا معاملات را سه برابر سریع‌تر از نماینده‌هایی که از نرم‌افزار استفاده نمی‌کنند، ببندند.

ما می‌دانیم که این بر نتیجه نهایی شما تأثیر می‌گذارد، بنابراین ما نرم‌افزاری را توسعه داده‌ایم که به شما امکان می‌دهد پیشرفت را در زمان واقعی بهینه کرده و ردیابی کنید. اگر این نوع داده‌ها را داشته باشید چه نوع تصمیماتی می‌گیرید؟ ”

آیا به نحوه ساختاردهی این ایده توجه کرده‌اید؟ به‌جای ذکر مشکل ابتدا، من نیاز را توضیح می‌دهم و آن را با موضوعی توجیه می‌کنم که هر دو بر سر آن توافق داریم. سپس، این ویژگی را با برخی داده‌ها برای ایجاد اعتبار و اعتبار در مورد محصول خودتنظیم کردم.

سرانجام، با اشاره به نتیجه نهایی آن‌ها، با این مشتری همدلی می‌کنم و به‌طور خلاصه محصولاتی را که می‌فروشم ذکر کردم. من با طرح یک سؤال باز که مشتاق را دعوت می‌کند تا تصور کند از محصول خود سود می‌برد، بیانیه را به پایان رساندم.

در مورد محصول خود تعصب داشته باشید.

من تعداد زیادی از نمایندگان را می‌بینم که در تلاش برای “معتبر” به نظر می‌رسد بی‌طرف هستند. خریدار که تحصیل‌کرده و باتجربه است، انتظار دارد که نمایندگان فروش تعصب داشته باشند. درواقع، هیچ‌چیزی که می‌گویید باعث نمی‌شود که مشتری فراموش کند که درنهایت، وظیفه شما این است که او را مجبور به خرید محصول خود کنید.

بنابراین، دست از تظاهر بردارید. در صورت وجود، برعکس عمل کنید: باور کنید که خدمات شما به‌سادگی بهترین است.

خریدار شما پیچیده است. آن‌ها استفاده از هایپربول را درک می‌کنند. این واقعیت را بپذیرید که از پیشنهاد خود هیجان‌زده هستید و دوست دارید دیدگاه خود را به اشتراک بگذارید.

وقتی به مشتریان احتمالی می‌گویید محصول شما “بهترین موجود در بازار” است یا تیم فروش مشتری شما “پس از کار با ما تعداد آن‌ها را از بین خواهد برد”، شما برای دفاع از نتیجه‌گیری خود با تکیه‌بر داده‌ها بحث علمی ندارید شما نظر خود را به اشتراک می‌گذارید مشتریان به آن نظرات معتبر و واقعی اعتماد می‌کنند و صرفاً بی‌طرف نیستند.

به کارهایی که محصول شما انجام نمی‌دهد اشاره‌کنید.

در همان راستای تعصب در مورد محصول خود، می‌خواهید در مورد آن نیز شفاف باشید. گاهی اوقات، این بدان معناست که وقتی محصول شما کاری را که مشتری ترجیح می‌دهد انجام نمی‌دهد، اعتراف کنید.

به‌عنوان‌مثال، یک مشتری می‌خواهد بداند دقیقاً چه تعداد راهنما به‌صورت دقیقه‌به‌دقیقه به فرصت‌ها منتقل‌شده است. نرم‌افزاری که می‌فروشید تقریباً یک‌بار در ساعت همگام‌سازی می‌شود. مهم است که شفاف باشید و توجه داشته باشید که محصول شما به‌سرعت همگام نمی‌شود. بااین‌حال، لازم نیست که آن را منفی ذکر کنید. شما همیشه می‌توانید راه‌حل‌های مفیدی را برای مواردی از این قبیل به اشتراک بگذارید.

شاید محصول شما از ادغام با سایر سیستم‌ها پشتیبانی کند که می‌توانند کمی سریع‌تر همگام‌سازی شوند. با تنظیم مجدد محدودیت‌های محصول با راه‌حل‌های خلاقانه، می‌توانید به منبعی مفید برای مشتری احتمالی خود تبدیل‌شده و درنتیجه با آن‌ها اعتماد ایجاد کنید.

منبعی ارزشمند باشید.

این را تصویر کنید. شما در حال خرید یک تشک جدید هستید و نماینده فروش دریکی از شرکت‌های تشکی که مدنظر شماست خدمات درخشانی را ارائه می‌دهد. آن‌ها نه‌تنها به‌طور فعال به نگرانی‌های شما در مورد تشک فعلی شما گوش می‌دهند و می‌فهمند که در خرید بعدی خود به دنبال چه چیزی هستید، بلکه می‌توانند با اطمینان در مورد نحوه مناسب بودن محصول خود برای شما صحبت کنند.

آن‌ها توانسته‌اند به هر سؤالی که می‌پرسید پاسخی برای شما بدهند و حتی مطالب ارزشمندی در مورد سلامت خواب به اشتراک گذاشته‌اند و اینکه تشک آن‌ها چگونه می‌تواند به شما در داشتن بهترین خواب زندگی کمک کند.

این نماینده قبل از اینکه شما مشتری شوید برای شما بسیار فراتر رفته است، بنابراین تصور کنید که وقتی در کشتی هستید چقدر مراقب آن‌ها خواهید بود.

در طول فرآیند فروش، نحوه برخورد شما با مشتری احتمالی درحالی‌که هنوز محصول شمارا موردبررسی قرار می‌دهد، به آن‌ها نشان می‌دهد که مشتری شما چگونه می‌تواند زندگی کند. اگر قبل از خرید به‌عنوان منبعی خدمت می‌کنید، با چشم‌انداز خود اعتماد ایجاد می‌کنید که در بلندمدت ارزشمند است.

به آن‌ها مدرک اجتماعی ارائه دهید.

به یاد دارید وقتی جوان‌تر بودید و والدینتان اهمیت نوشیدن آب، صرفه‌جویی در پول و خوردن صبحانه متعادل را رعایت می‌کردند؟ حالا، به این فکر کنید که چند پادکست و رهبر فکری را دنبال می‌کنید که همین را می‌گوید. شما الآن گوش می‌دهید، نه؟

مهم نیست که چند بار چیزی می‌گویید، مردم می‌خواهند آن را از منبع دیگری بشنوند. این ارتباط چندانی با منطق ندارد و بیشتر به تعصب ربط دارد. مردم در حال حاضر تصمیم خود را پس از برخورد کوتاه با شما، محصول شما یا مارکی که نمایندگی می‌کنید، تصمیم گرفته‌اند. اگر می‌توانید دیدگاه آن‌ها را در حین فروش افزایش دهید، این کار را از طریق اثبات اجتماعی انجام دهید.

در ایمیل بعدی خود، پیوندهایی را برای مرور بسترها یا مقاله‌هایی که توسط افراد دیگر در مورد محصول شما نوشته‌شده است، ارائه دهید. اثبات اجتماعی یک روش مؤثر برای کمک به مشتری احتمالی شما برای تصمیم‌گیری در انتخاب شما نسبت به رقابت است.

زمینه‌های مشترک را بیابید

مشتریان احتمالی شما می‌خواهند با شما ارتباط برقرار کنند، حتی اگر در ابتدا به نظر نمی‌رسد. با انجام تحقیقات خود پیش از آن، آنچه را که می‌خواهند به آن‌ها بدهید. چیزهای مشترک خود را پیدا کنید و اگر نمی‌توانید مأموریت خود را پیدا کنید که در چند دقیقه اول تماس خود، نقطه مشترک پیدا کنید.

نقطه مشترک اولیه با مشتریان احتمالی که به راه‌حلی که ارائه می‌دهید علاقه‌مند هستند، فقط این است. محصول شما! از این امر در گفتگوی اولیه خود با مشتری استفاده کنید تا ببینید چرا آن‌ها علاقه‌مند به صحبت با شما هستند. به‌احتمال‌زیاد زمانی که آن‌ها بدانند شما مشترک هستید، اطلاعات بیشتری را کشف خواهید کرد.

تصمیم را راحت بگیرید

وقتی انجام وظایف ناخوشایند یا پیچیده باشد، احتمال انجام آن‌ها کمتر است. این‌یکی از دلایلی است که باعث می‌شود مشاغلی مانند Uber، Instacart و Amazon در زندگی ما نقش بسته باشند.

وضعیت مشتری احتمالی خود را در نظر بگیرید. به‌عنوان یک نماینده فروش که سعی می‌کند معامله‌ای را ببندد، قرارداد شما احتمالاً در بالای لیست مواردی که باید تکمیل شود، نیست. سهولت تصمیم‌گیری برای آن‌ها می‌تواند عامل تعیین‌کننده باشد.

شاید شما فقط به یک “بله” ساده نیاز دارید. در یک ایمیل دادن چند نقطه مهم به آن‌ها که قرارداد را برجسته می‌کند می‌تواند تفاوت بین بسته شدن قرارداد در پنج دقیقه در مقابل پنج روز باشد.

به او اطلاع دهید که می‌دانید آن‌ها برنامه شلوغی دارند و می‌توانید روند کار را راحت‌تر کنید. آن‌ها مطمئناً از تفکر قدردانی خواهند کرد.

مکالمه را ادامه دهید

اگر در اولین فروش موفق به فروش نشدید، ناامید نشوید. با استفاده از ترفندهای بالا، احتمالاً سطح اعتماد را با چشم‌انداز بسیار ارزشمندی ایجاد کرده‌اید. “نه” خیلی خوب می‌تواند “فعلاً” نباشد. درصورتی‌که نظر خود را عوض کردند یا برای پیشنهاد دیگری مناسب‌تر بودند، با این چشم‌انداز در را باز نگه‌دارید. در اینجا چند روش وجود دارد که می‌توانید با مشتری احتمالی خود در ارتباط باشید:

در رسانه‌های اجتماعی متصل شوید:

اگر مکالمه‌ای عالی با یک فرد احتمالی داشتید، از آن‌ها بخواهید در رسانه‌های اجتماعی متصل شوند. با دیدن محتوای اشتراک‌گذاری شده مشتریان احتمالی به شما این اطلاعات را می‌دهد که از چه محصولاتی استفاده می‌کنند و چه احساسی نسبت به آن‌ها دارند. نه‌تنها این، وقتی محتوایی را که به اشتراک می‌گذارید ببینند، مکالمه و محصول شمارا در ذهن خود نگه می‌دارد.

درخواست بازخورد کنید:

اگر چشم‌انداز شما برای ارائه بازخورد در مورد محصول و رویکرد فروش شما باز است، آن را در نظر بگیرید. این بازخورد اطلاعات مفیدی در مورد چگونگی بهبود روند فروش خود در آینده ارائه می‌دهد و به شما امکان می‌دهد تا مدت بیشتری با مشتری در ارتباط باشید که می‌تواند برای برنده شدن آن‌ها در تاریخ بعدی یا پیشنهاد متفاوت مفید باشد.

محصول خود را برای چشم‌اندازها مقاومت‌ناپذیر کنید

ما به چند روش مختلف برای فروش محصولات و خدمات شما به افرادی که آماده تصمیم‌گیری هستند اشاره‌کرده‌ایم. موضوع مشترکی که این تاکتیک‌ها را به هم پیوند می‌دهد، همدلی با مشتری است. با درخواست کمک از چشم‌انداز خود، شما خواسته آن‌ها را برای شنیدن برآورده می‌کنید و علاقه خود را برای کمک به شما در بستن معامله جلب می‌کنید.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از توسعه سی ار ام است.

یک از نکاتی که بعد از هر خرید و مخصوصاً در خریدهای بزرگ باید به آن دقت کنید خدماتی است که پس از خرید ارائه می‌شود، در مورد پشتیبانی صحبت می‌کنیم.

در این نوشته 5 علت برای اطمینان کردن به CRM در خصوص بازده مالی خوب و نرخ RIO بالاتر را ارائه می‌کنیم.

پاسخ‌گویی CRM چگونه است؟

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از سی ار ام فارسی است.

قبول کردن سر آرام از رتبه‌های بالا شروع می‌شود، این گروه رهبری است که همه‌ی فرایندها را تنظیم می‌کند، بررسی هفته‌به‌هفته راه‌های بازاریابی و ارتباطی، پیش‌بینی‌های تماس‌ها و گزارش‌ها آن‌ها که همه این‌ها را نمی‌توان در ذهن یک فرد گنجانید، باید ابتدا پایگاه داده‌ای وجود داشته باشد مثل: CRM.

1) فرایندها را مشخص کنید

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از داینامیک 365 است.

بیشتر اوقات تصور می‌شود که سی آرام فقط به نفع مدیران فروش است که به آن‌ها این اجازه را می‌دهد که همه‌چیز را کنترل و نظاره کنند، درصورتی‌که واقعاً هم به این شکل نیست، از مزیت‌های اصلی CRM این است که به نمایندگان این زمان را می‌دهد تا در زمان و مکان درست بر فروش و بازاریابی تمرکز کنند.

2) ارتباط در CRM

سیستم مدیریت ارتباط با مشتری یک اتصال‌دهنده است که باعث صرفه‌جویی در ارتباطات می‌شود.سی آرام اگر به‌درستی پیاده‌سازی شود می‌تواند به‌عنوان سیستم ثبت شرکت شما عمل کند.

همه‌ی این‌ها به معنای آن است که مشتریان می‌توانند بهبود یابند، چرخه فروش سریع‌تر می‌شود و نمایندگان فرصت بیشتر برای پاسخ‌گویی دارند.

3) بررسی بازخورد کاربران

یکی از مهم‌ترین و سخت‌ترین مراحل فروش ثبت بازخورد مشتری و جلب رضایت آن‌ها است. کاربرانی که در طول روز از دستگاه‌های مختلف استفاده می‌کنند همه برای شما داده و اطلاعات خواهند داشت. بررسی و تحلیل آن‌ها و نظراتی که آن‌ها برای شما دارند نیز رفتار آن‌ها در خصوص سیستم فروش و محصولات شمارا مشخص می‌کند.

مشارکت کردن کاربران و مشتریان در مراحل برنامه‌ریزی و آزمایش پروژه یک از روش‌های خوب برای مشخص کردن خط‌مشی سیستم فروش و بازاریابی است.

4) اهمیت بالای کیفیت داده‌ها

هنگامی‌که داده‌های ورودی شما ناقص، خراب یا نادرست است، نرم‌افزار CRM شما به‌درستی کار نخواهد کرد و بهترین راه برای جلوگیری از آن این است که داده‌های خود را شفاف و درست کنید!

در ابتدا از داده‌های واردشده قبلی اطمینان حاصل نمایید، مرحله بعد مطمئن شوید که تیمن شما اطلاعات را به‌درستی وارد می‌کنند، در مرحله بعد مطمئن شوید که کاربران و مشتریان داده‌های درستی به شما تحویل می‌دهند. اینجاست که اگر این اطلاعات درست نباشد سیستم CRM شما به هم می‌ریزد و شما باید با استفاده از ابزارهای CRM آن‌ها را به‌روز کنید.

5) پرداخت‌ها

پس از برطرف کردن همه‌ی این مشکلات گرفتن بازخوردها و استفاده کردن از آن‌ها، به‌راحتی می‌توانید از CRM استفاده کنید فقط توجه داشته باشید که این نرم‌افزار نیازمند نگه‌داشتن به‌روز مدام سیستم است.

چگونه نقاط ضعف CRM را برطرف کنیم؟

چشم‌انداز CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری باعث شد تا سازمان‌ها به این باور برسند که با استفاده از این نرم‌افزار می‌توانند از طریق پیگیری تماس‌ها در طول مراحل چندگانه فروش، تجارت یا کسب‌وکار خود را از سنتی به دیجیتالی تغییر دهند.

سی آر ام هنگامی‌که به‌صورت مستمر و مدون مورداستفاده قرار گیرد می‌تواند به اصلی و جامع‌ترین منبع یا بانگ اطلاعاتی برای تمی شما تبدیل شود.

بااین‌حال با گسترش شرکت و نیم‌ها آیا استفاده و گسترش CRM کار سخت و دشواری است؟

برای آنکه بیشتر از مراحل ارتقاء CRM و فقط پیاده‌سازی آتن آگاه باشید می‌توانید مقالاتت نورون را مطالعه کنید که مباحث مهم CRM را مطرح می‌کند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

امروزه اکثریت قریب به‌اتفاق مربیان فروش از تکنیک‌های فروش استفاده می‌کنند که به اواخر قرن بازمی‌گردد. آره واقعاً! این تکنیک‌های قدیمی، ایده‌هایی هستند که برای اولین بار در اواخر 1800 و اوایل 1900 میلادی ظاهر شدند. اگرچه آن‌ها دیگر به‌ سادگی گذشته کار نمی‌کنند، اما همچنان به نسل‌های جدید فروشندگان منتقل می‌شوند.

اگر می‌خواهید اهداف فروش خود را خرد کنید، باید از عادات فروش زیر اجتناب کنید. در حقیقت، اگر به‌طور فعال از این تکنیک‌های قدیمی اجتناب نکنید، هرگز در فروش به پتانسیل کامل خود نخواهید رسید. در اینجا 10 تکنیک فروش مدرسه قدیمی وجود دارد که باید در بازار فروش امروز، صرف‌نظر از صنعت خود، از آن‌ها اجتناب کنید:

• این قطعه برجسته من است
• ارائه محصول یا خدمات خود
• فروش بیش‌ازحد محصول یا خدمات شما
• فروش به هرکسی که نبض دارد
• چشم‌اندازهای خود را متقاعد کنید
• روشن کردن اشتیاق (ساختگی)
• صاف صحبت کردن
• التماس برای ارائه پیشنهاد
• بسیار سخت برای معامله مرزی
• غرق کردن چشم‌اندازهای خود با تماس و ایمیل

• توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

• مبهم ماندن مراحل بعدی

1-ارائه محصول یا خدمات خود

شاید شنیدن آن سخت باشد، اما واقعیت دارد: مشتریان بالقوه به محصول یا خدمات شما اهمیتی نمی‌دهند. آن‌ها فقط به مشکلاتی اهمیت می‌دهند که می‌توانید در حل آن‌ها به آن‌ها کمک کنید. به‌جای ارائه محصول خود، سؤالات مؤثری بپرسید تا عمیق‌ترین سرخوردگی هر مشتری را کشف کنید. سپس راه‌حلی برای حل آن چالش ارائه دهید.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از سی ار ام فارسی است.

2-فروش بیش ‌از حد محصول یا خدمات خود

این روزها مشتریان به منابع تحقیقاتی کافی دسترسی دارند تا بتوانند در زمان خود به درک جامعی از محصول یا خدمات شما دست پیدا کنند. این بدان معناست که آن‌ها می‌توانند با آگاهی از مشخصات ارائه محصول شما با تعاملات خود به شما نزدیک شوند. زمان زیادی را صرف ویژگی‌ها، رنگ‌ها و سوت‌های محصول یا خدماتی که می‌فروشید نکنید. مشتریان دیگر تنها به نمایندگی‌های فروش متکی نیستند تا چنین اطلاعاتی را در اختیار آن‌ها قرار دهند. در عوض، ارزش و مزایای کلی محصول یا خدمات خود را برای غنی‌سازی زندگی مشتریان احتمالی بفروشید.

3-فروش به هرکسی که نبض دارد

آیا تابه‌حال این عبارت را شنیده‌اید که “آن‌ها می‌توانند یخ به اسکیمو بفروشند؟” مردم هنوز از این عبارت برای توصیف فروشندگان بزرگ استفاده می‌کنند، اما اگر واقعاً به آن فکر کنید پوچ است. فروشندگان بزرگ “یخ به اسکیموها نمی‌فروشند” آن‌ها یخ را به افرادی که درواقع نیاز به یخ دارند می‌فروشند. زمان آن رسیده است که به هرکسی که نبض دارد فروش نکنید، صرف‌نظر از اینکه آیا برای محصول شما مناسب است یا خیر. در عوض، فقط بر صحبت با مشتریان احتمالی که مناسب چیزهایی هستند که شما ارائه می‌دهید تمرکز کنید.

4-متقاعد کردن چشم‌اندازهای خود

متقاعدسازی متداول‌ترین موضوع در آموزش فروش است و این ‌یک اشتباه بزرگ است. مشکل متقاعد کردن مشتری احتمالی این است که فرض بر این است که شما در وهله اول با تناسب خوبی صحبت می‌کنید. اگر مکالمه‌ای را با متقاعد ساختن شخصی برای انجام معاملات با شما آغاز کنید، نمی‌توانید تعیین کنید که آیا فرد مناسب محصول یا خدمات شما است یا خیر. به‌جای متقاعد کردن مشتریان احتمالی خود، بر واجد شرایط بودن و رد صلاحیت آن‌ها تمرکز کنید.

5-روشن کردن اشتیاق (ساختگی)

هر فروشنده‌ای با حسن نیت در آنجا تظاهر به اشتیاق می‌کند. مشتریان بالقوه همیشه صدای فروش فوق‌العاده شاد را تشخیص می‌دهند و بلافاصله مشتریان را می‌ترسانند. در عوض، هنگام جستجو برای کشف آنچه در دنیای آن‌ها اتفاق می‌افتد، از لحنی آرام استفاده کنید.

6-صاف صحبت کردن

بسیاری از فروشندگان سعی می‌کنند هنگام فروش به‌ویژه صیقلی و صاف به نظر برسند، اما مشتریان بالقوه نمی‌خواهند صحبت کننده‌ای روان داشته باشند. آن‌ها کسی را می‌خواهند که با آن‌ها واقعی باشد. به ‌جای صحبت روان، همان‌طور که با یک همکار یا دوست خود صحبت می‌کنید، با مشتریان خود صحبت کنید.

7-التماس برای ارائه پیشنهاد

هرگز از مشتریان احتمالی نپرسید، “سلام، آیا می‌توانم پیشنهادی برای شما ارسال کنم تا به شما نشان دهد که ما می‌توانیم چه‌کاری انجام دهیم؟” قبل از اینکه وقت بگذارید تا دریابید که آیا آن‌ها واقعاً مناسب هستند یا خیر. مشتریان احتمالی فکر خواهند کرد، “مطمئناً، می‌توانید تمام اطلاعات رایگان مورد نظر خود را برای من ارسال کنید!” و بلافاصله پیشنهاد را به‌عنوان شاخصی با ارزش مشاهده کنید. فقط برای پیشگیری از این مشکل، پیشنهادهایی را برای افراد کاملاً واجد شرایط ارائه دهید.

8-فشار بیش‌ از حد برای معامله مرزی

مطمئناً با برخی از آن‌ ها روبرو خواهید شد که تقریباً به ‌هیچ‌ وجه هدایت نمی‌شوند، مستقیماً؛ اما هر از چند گاهی، دریکی از مواردی که احتمالاً فکر می‌کنید ارزش دنبال کردن آن را دارد، یک بارقه امید را خواهید دید. فروشندگان قرار است سرسخت باشند، اما یک خط باریک‌ بین سرسختی و پرفشاری وجود دارد. فشار زیاد بیش‌ازحد می‌تواند نتایج فاجعه باری داشته باشد. اگر به نظر می‌رسد که یک معامله به نتیجه نمی‌رسد، مهم نیست چقدر تلاش می‌کنید، احتمالاً بهتر است آن را رها کنید. در برخی موارد، یک معامله مرزی می‌تواند با تلاش اضافی بسته شود، اما اگر عادت داشته باشید که مجبور به انجام معاملات شوید، می‌توانید به شهرت خود آسیب برسانید و ریسک بی‌مورد را ایجاد کنید.

9-غرق کردن چشم‌اندازهای خود با تماس‌ها و ایمیل‌ها

آنچه را که در مورد مرز بین سرسختی و فشار بیان کردم، به خاطر دارید؟ این نمونه دیگری است که در آن تمایز مهم است. فروشنده سنتی و کلیشه‌ای در بی ‌امان بودن لیاقت دارد، اما این “بی ‌امانی” امروزه دقیقاً پا برجا نیست. اجازه دهید آن ‌ها را با تلفن بگیرم و ببینم آن‌ها برای چه‌کاری می‌توانند انجام دهند. سعی کنید با سرعت فروش اندازه‌ گیری شده ای کار کنید و از آنجا بروید. در غیر این صورت، شما ناامید و بی‌نظم خواهید شد.

10-مبهم ماندن مراحل بعدی

بسیاری از مربیان فروش توصیه می‌کنند جلسه فروش را با گفتن این جمله که “روز دوشنبه ساعت 10 صبح برای پیگیری با شما تماس خواهم گرفت” به پایان برسانید. ایجاد یک تاریخ شفاهی برای اتصال به‌سادگی آن‌ قدر واضح نیست که مطمئن شوید مشتری شما تماس را از دست نمی‌دهد و شما فروش را از دست نخواهید داد.

با برنامه‌ریزی تماس یا جلسه بعدی از طریق دعوت‌نامه یا ایمیل تقویم آنلاین، این تکنیک قدیمی را تغییر دهید. قبل از اقدام، مطمئن شوید که در تقویم مشتری احتمالی شما وجود دارد.

چگونه بفهمیم فرایند فروش شما قدیمی است؟

نرخ ارتباط شما در حال کاهش است

نظارت بر میزان ارتباط شما میزان ارتباط نمایندگان با مشتریان بالقوه در برابر تعداد تلاش‌های انجام‌شده یکی از راه‌های بهتر برای سنجش این است که آیا فرآیند فروش شما به زندگی جدیدی نیاز دارد یا خیر.

اگر متوجه شده‌اید که تیم شما برای به دست آوردن هر نوع علاقه اولیه یا مشارکت با مشتریان احتمالی سخت تر است، این می‌تواند نشان دهد که روش‌های ارتباطی شما قدیمی است. ممکن است نشان دهد که بیش‌ازحد به تماس‌های سرد یا ایمیل‌ها تکیه کرده‌اید یا پیام‌های شما به‌اندازه کافی قانع‌کننده نیست.

نرخ اتصال شما نشان می‌دهد که فرایند فروش شما در خارج از دروازه چگونه خوب انجام می‌شود. این نیز یکی از معیارهایی است که به‌راحتی تحت تأثیر شیوه‌های فروش قدیمی قرار می‌گیرد. اگر متوجه برخی از ارقام اتصال کم‌رنگ شده‌اید، ممکن است زمان آن فرارسیده باشد که فرایند خود را دوباره ارزیابی کنید.

شما تعداد کمی از سرنخ‌های گرم دارید

اگر برای تغذیه خطوط فروش خود به‌شدت به سرنخ‌های سرد متکی هستید، احتمالاً باید فرایند فروش خود را به‌روز کنید. شیوه‌هایی مانند منابع تأمین منابع بر اساس عناوین LinkedIn یا خرید لیست سرنخ درراه است.

آن‌ها درنهایت منجر به یک چشم‌انداز عمدتاً بی‌علاقه می‌شوند که حتی ممکن است به محصول یا خدمات شما نیازی نداشته باشند. اگر از این نوع تکنیک‌های تولید سرب استفاده می‌کنید، فرایند فروش شما ممکن است نیاز به بازنگری جدی داشته باشد.

در عوض، به دنبال استفاده از فناوری باشید که دیدگاهی را در مورد مشتریان احتمالی ارائه می‌دهد. برخی از CRM ها به شما این امکان را می‌دهند تا فعالیت مشتریان احتمالی را در وب‌سایت شرکت خودکنترل کنید، بنابراین سرمایه‌گذاری دریکی از آن‌ها می‌تواند ارزشمند باشد.

به هرحال این نکته می تواند بدیهی باشد، کسی که در طول یک هفته چندین بار صفحه ی قیمت ها را در وبسایت شما بازدید کرده است، قطعا لینکدین شما را هم بررسی کرده و اطلاعات کاملی را از شما و محصول و گذشته شما کسب کرده است، همچنین توانسته اطلاعات کامل تماس با شما را بدست آورد.

تیم فروش شما فاقد اشتیاق است

یکی از راه‌های تشخیص اینکه آیا فرایند فروش شما نیاز به تنظیم دارد این است که ببینید افرادی که درواقع از آن استفاده می‌کنند چقدر در مورد آن مشتاق هستند. اگر متوجه وقفه‌ای درفروش شدید، از تیم فروش خود بخواهید تا بازخوردی دریافت کنند.

آن‌ها می‌توانند بینش ارزشمندی در مورد جنبه‌های فرایند فروش شما برای آن‌ها و چه بخش‌هایی غیرضروری یا سنگین به نظر برسند. اگر شیوه‌ها و استراتژی‌هایی که از آن‌ها استفاده می‌کنید مؤثرتر و بهتر باشند.

نمایندگان فروش شما کسانی هستند که درواقع چیزی از روند فروش شما ایجاد می‌کنند. اگر آن‌ها با این مشکل دست‌وپنجه نرم می‌کنند یا بی اشتیاق هستند، ممکن است زمان آن فرارسیده باشد که نحوه عملکرد آن را دوباره ارزیابی کنند.

چشم‌انداز فروش دائماً در حال تحول است و به نفع شماست که با آن همگام باشید. اگرچه می‌توان به‌راحتی از فرآیند فروش و تاکتیک‌های شکل‌دهنده آن رضایت داشت، اما باید به راه‌هایی که می‌توانید برای پیشرفت ادامه دهید، توجه کنید.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

آیا تابه‌حال سفارشی را در اپلیکیشن ها یا سایت های فروش غذای آنلاین داده‌اید، بعد از تکمیل سفارش از شما پرسده شده است که آیا کنارِ آن سیب‌زمینی سرخ‌کرده هم می‌خواهید؟

این‌یک مثال کلاسیک از گران‌فروشی است! یک تکنیک فروش برای فروش کالاها یا خدمات اضافی به مشتریان فعلی.

نمایندگان فروش سعی خواهند کرد همه و هرکسی و هر فروشی را بدون توجه به اینکه آیا مشتری واقعاً به خدمات اضافی احتیاج دارد یا خیر افزایش دهند، اما وقتی عمدتاً بر تجربیات و اهداف مشتری خود تمرکز می‌کنید، مزایای فوق‌العاده‌ای برای شما و مشتری شما ایجاد می شود.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از سی ار ام است.

گران‌فروشی چیست؟

Upselling خرید هر چیزی اضافی را در همان تعامل فروش تشویق می‌کند که خرید اصلی را با ارتقاء یا یکسری ویژگی های اضافی گران‌تر می‌کند.

این 9 استراتژی را برای شناسایی فرصت‌های پرفروش که برای کمک به شما مفید هستند، در زیر بررسی کنید:

9 استراتژی پرفروش برای اشتغال وقت بگذارید و بفهمید موفقیت برای آن‌ها چه معنایی دارد

قبل از اینکه بتوانید خدمت و محصول بیشتری به مشتری خود بفروشید، باید بدانید که موفقیت برای آن‌ها چه اهمیتی دارد. در اوایل رابطه خود، باید وقت بگذارید تا بنشینید و در مورد آنچه مشتری شما می‌خواهد با استفاده از محصول یا خدمات شما به دست آورد صحبت کنید. نه‌تنها اهداف اصلی، بلکه برنامه‌های بزرگ‌تر و بلندمدت مشتری را نیز کاوش کنید.

• توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

ایجاد درک عمیق از اولویت‌های مشتری برای ایجاد اعتماد از همان ابتدا مهم است. اگر می‌دانید مشتری شما به چه چیزی اهمیت می‌دهد و می‌خواهد به کجا برسد، می‌توانید مناطقی را که محصولات و خدمات اضافی می‌توانند به‌صورت خطی به آن‌ها کمک کنند، مشخص کنید.

اهداف قابل‌اندازه‌گیری را تعیین و دنبال کنید

هنگامی‌که از مشتری جدیدی استفاده می‌کنید، مطمئن شوید که با شاخص‌های قابل‌اندازه‌گیری و موفقیت در کار مشترک با استفاده از محصول یا خدمات خود هماهنگ هستید. ازآنچه قبلاً در مورد اولویت‌ها و اهداف مشتری خود آموخته‌اید استفاده کنید و یک برنامه عملی با نقاط عطف مستقیم برای پیگیری پیشرفت آن‌ها تهیه کنید. برای تشخیص نیاز به خدمات اضافی بعداً در چرخه عمر مشتری، به راهی نیاز دارید که زمینه‌هایی را تشخیص دهید که برنامه بازی فعلی در آن کوتاه آمده است یا مکان‌هایی که او می‌تواند منابع خود را برای نتایج بهتر تقویت کند. اینجاست که ردیابی دقیق مشتری و محصولات ضروری می‌شود.

اگر به مشتری می‌گویید که باید بیشتر هزینه تبلیغات خود را در شبکه‌های اجتماعی اختصاص دهد، بهتر است داده‌ها را برای پشتیبانی و ارائه از آن داشته باشید. ازنظر افزایش فروش و ارزش محصولات، داشتن داده‌هایی که باید به آن‌ها اشاره کرد، ارزش شما را بیشتر می‌کند و به مشتری نشان می‌دهد که شما بهترین منافع او را در نظر دارید.

شناسایی مشتریان با نیاز واقعی به خدمات اضافی

هر مشتری برای فروش خوب مناسب نیست و شما هرگز، هرگز نباید سعی کنید محصولات یا خدمات اضافی را بر روی كسی كه واقعاً به آن نیاز ندارد، تحت‌فشار قرار دهید. به‌عنوان یک قاعده کلی، اگر نمی‌توانید توضیح دهید که خرید اضافی چگونه به نفع اهداف کلی مشتری خواهد بود، پس ارزش فروش بالایی ندارد.

به‌عنوان‌مثال، اگر قصد دارید مشتری خود را به ارتقاء نرم‌افزار بازاریابی ایمیلی مجبور کنید، اما بازاریابی ایمیلی مستقیماً در برنامه بلندمدت وی برای گسترش دسترسی او قرار ندارد، نباید آن را مجبور کنید. اگر سعی می‌کنید محصولاتی را بفروشید که شانس کمی برای ارائه نتیجه مثبت به مشتری دارند، در معرض آسیب جدی به روابط و به‌طورکلی کسب‌وکار او را از دست می‌دهید.

در عوض، تلاش‌های خود را بر مشتریانی متمرکز کنید که شکاف آشکاری در برنامه فعلی آن‌ها وجود دارد. اگر مشتری می‌خواهد دسترسی خود را افزایش دهد، اما شما فکر نمی‌کنید که او راه درستی را پیش‌گرفته است، احتمالاً فرصتی برای ارتقاء فروش او وجود دارد.

با پیروزی سریع، ارائه ارزش را در اسرع وقت آغاز کنید

تا زمانی که ثابت نکرده باشید که می‌تواند نتایج ملموسی را برای کسب‌وکار شما به ارمغان بیاورد، هیچ‌کس منابع اضافی برای خرید از مشاغل شما سرمایه‌گذاری نمی‌کند. برای ایجاد ارتباط طولانی‌مدت و سودمند متقابل با مشتری، باید بر ارائه سریع برد در اسرع وقت تمرکز کنید.

برنده سریع شخص یا محصولی است که ارزش فوری را به مشتری برساند. برخی از مثال‌ها می‌تواند ممیزی استراتژی موجود مشتری در رسانه‌های اجتماعی، ارزیابی وب‌سایت مشتری برای شناسایی فرصت‌های جدید برای بهینه‌سازی، یا حتی ایجاد پیشنهاد محتوا و طرح تبلیغاتی ساده باشد.

یک پیروزی سریع نیازی به تلاش زیادی از شما ندارد، فقط باید نشان دهد که شما کاملاً متعهد هستید که از همان روز اول بازده واقعی را برای مشتری خود به ارمغان بیاورید و اینکه محصولات یا خدمات شما می‌توانند در این امر کمک کنند. هرچه زودتر بتوانید موفقیت قابل‌اندازه‌گیری مشتری خود را نشان دهید، زودتر می‌توانید روابط را عمیق کرده و تخصص خود را در زمینه‌های دیگر اثبات کنید.

ایده‌های پیچیده، نه ‌فقط ارتقاء!

مشتریان شما باید کاملاً درک کنند که چرا فکر می‌کنید خرید اضافی ایده خوبی است. اگر به او نزدیک شوید و بگویید: «فکر می‌کنم شما باید بیشتر در رسانه‌های اجتماعی هزینه کنید»، ممکن است او تصور اشتباهی بکند و به این نتیجه برسد که شما فقط سعی می‌کنید جیب خود را خالی کنید.

همیشه یک ارتقاء فروش جدید را در چارچوب یک ایده ارائه دهید. اگر فرصتی را می‌بینید که به مشتری کمک می‌کند تا هدایای خود را از طریق بازاریابی ایمیلی افزایش دهد، باید یک برنامه واقعی برای کمک به او در رسیدن به آنجا ارائه دهید. فقط به او نگویید که باید بیشتر خرج کند یک برنامه به ‌راحتی برایش تعریف کنید تا ببیند پولش کجا خرج می‌شود و چگونه با خرید اضافی، به موفقیت کلی مشاغلش کمک می‌کند.

زمان با نقاط عطف افزایش می‌یابد

یافتن زمان مناسب برای نزدیک شدن به مشتری در مورد خدمات و محصولات اضافی می‌تواند مشکل باشد، اما درواقع همه‌چیز مربوط به زمان‌بندی است. پس از اتمام یک ابتکار موفق با محصول خود یا یک نقطه عطف بزرگ (به‌عنوان‌مثال، رسیدن به یک هدف جدید برای تولید سرب)، از این فرصت استفاده کرده و از مشتری خود بپرسید «بعدش چیست؟» مکالمات در مورد آینده فرصتی طبیعی برای ارائه ایده‌ها و پروژه‌های جدیدی است که می‌خواهید با مشتریان خود به انجام برسانید. افزایش قیمت به‌ویژه پس از کمک به اجرای یک پیروزی بزرگ برای مشتری شما مؤثرتر است، زیرا او شواهد قطعی در مورد تخصص شما دارد.

ارائه تجزیه قیمت شفاف

یک‌لحظه خودتان را جای مشتری بگذارید: اگر کسی می‌گفت برای مزایای اضافی مبهم باید پول بیشتری به او بپردازید، احتمالاً عصبانی می شدید. در حقیقت، احتمالاً احساس می‌کنید که آن‌ها سعی می‌کنند از شما سوءاستفاده کنند. وقتی پیشنهاد افزایش قیمت را می‌دهید، ارائه اطلاعات قیمت شفاف بسیار مهم است. به مشتری خود توضیح کاملی ازآنچه پیشنهاد می‌دهید ارائه دهید و هزینه و زمان موردنیاز را کاملاً توضیح دهید. اگر مشتری بداند منابع سختی که دارد به کجا می‌رود، در مورد سرمایه‌گذاری بیشتر در محصولات شما احساس راحتی بیشتری می‌کند. (اما اگر برای بالا بردن قیمت راحت نیستید، این می‌تواند فرصت خوبی برای مشتری شما باشد تا با نماینده فروش گروه خود صحبت کند.)

روندها را شناسایی کرده و در فرایند فروش خود اعمال کنید

پس از فروش موفقیت‌آمیز به چند مشتری، ایده بهتری را در مورد اینکه چه نوع مشتریانی از محصولات اضافی بیشترین سود را می‌برند، توسعه می‌دهید. زمان و ویژگی‌های مشترک این مشتریان را پیگیری کنید و روندها را در روند فروش خود قرار دهید تا به‌طور مداوم فرصت‌های فروش را شناسایی کنید.

برای متقاعد کردن آن‌ها از مستنداد استفاده کنید

اکثر مردم قبل از تصمیم‌گیری در مورد خرید بزرگ و گران‌قیمت به شواهدی نیاز دارند تا آن‌ها را متقاعد کنند. این منطق پشت ارزش بررسی مشتریان است.

قبل از تماس تلفنی برای متقاعد کردن مشتری خود در مورد افزایش قیمت، مطمئن شوید که داده‌ها و شواهدی برای پشتیبانی از سایر مشتریان یا نظرات موفقیت‌آمیز با استفاده از محصول اضافی در اختیار دارید.

به‌عنوان‌مثال، اگر درصد مشتریانی را می‌شناسید که از محصول اضافی علاوه بر محصولی که مشتری قبلاً خریداری کرده استفاده می‌کنند، آن را به آن‌ها اطلاع دهید. اگر شرکت شما با استفاده از محصول اضافی نظر مشتریان از مشتریان راضی دریافت کرده است، این را به آن‌ها بگویید.

ثبات اجتماعی یک عامل قانع‌کننده قوی است، بنابراین اگر منابعی در دست دارید که نشان می‌دهد مشتریان با استفاده از هر دو محصول می‌توانند اعتماد شمارا بیشتر کنند آن ها را ارائه دهید.

بهترین راه حل برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

بیشترفروشی یا فروش بیشتر مزایا و معایب آشکاری برای هر شرکتی، صرف‌نظر از صنعت آن دارند.

یکی از این مزایا آشکار است: درآمد بیشتر است!

بهترین راه حل برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از سی ار ام است.

مشکل این است که مشتریان باهوش می‌ توانند از طریق فراخوانی برای اقدام(CTA) “شما همچنین می‌توانید دوست داشته باشید که …” را مشاهده کرده و اغلب به خرید اصلی خود پایبند باشند؛ و اگر شما به موفقیت در فروش به مشتری اهمیت می دهید، جایی که حتی شغل شما از نظر فنی فروش نیست، اما ممکن است فرصت‌هایی برای فروش در تماس‌ها یا ایمیل‌های خود با مشتریان پیدا کنید.

اگر مشتری شما چند ماه با موفقیت از محصول شما لذت برده است، شما بهترین فردی خواهید بود که از محصول دیگری که می‌تواند با آن یا در کنار آن برای نتایج بهتر استفاده کند، نام ببرید و آن ها را به او معرفی کنید.

برای موفقیت واقعی در پیشنهاد‌ها محصول خود لذت مشتری را در نظر بگیرید، وقتی می‌توانید مشتری خود را متقاعد کنید که پیشنهاد‌ها شما به نفع آن‌ها است، می‌توانید بر هنر بیشتر فروشی یا گران فروشی مسلط شوید؛ اما دقیقاً چگونه این کار را انجام می‌دهید؟

بهترین راه حل برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

به خواندن ادامه دهید تا بیاموزید که چگونه از گران فروشی به نفع خود استفاده کنید!

Upsell در مقابل Cross-Sell (گران فروشی در مقابل فروش بیشتر)

هم گران‌فروشی و هم فروش متقابل شامل فروش محصولات یا خدمات علاوه بر آنچه مشتری قبلاً قصد خرید آن را داشته است، می‌شود. با هر دو نوع فروش، رعایت اخلاق و حل مسئله برای مشتری در اولویت اول است. به خاطر داشته باشید: در صورت لزوم، افزایش قیمت یا گران فروشی را توصیه نکنید.

بیشتر فروشی چیست؟

گران‌فروشی پیشنهاد هر محصول دیگری است که باید همراه محصول اصلی خریداری شود،برای مثال پیشنهاد اسکنر هنگام خرید چاپگر یا پیشنهاد نرم‌کننده هنگام انتخاب شامپو.

گران‌فروشی می‌تواند معیار اصلی فروش را که تیم شما باید دنبال کند، افزایش دهد: میانگین ارزش هر تراکنش (AVT).

این KPI به تیم فروش شما می‌گوید که درآمد شرکت نسبت به تعداد افرادی که محصولات یا خدمات را خریداری می‌کنند چقدر است. یکی از راه‌های افزایش سریع AVT، فروش و افزودن محصولاتی است که مشتریان شما به آن‌ها نیاز دارند و برای خرید ابراز علاقه می‌کنند.

بیشتر فروشی چیست؟

بیش‌فروشی و گران‌فروشی اغلب به‌جای یکدیگر استفاده می‌شوند، اما سناریوهای مختلف با مشتریان مختلف می‌توانند یک روش خاص را نسبت به دیگری درخواست کنند. کلمه “upsell” تقریباً در هر موردی که علاوه بر محصول خریداری‌شده پیشنهاد می‌کنید، به کار می‌رود.

با دانستن تفاوت بین گران فروشی و بیشتر فروشی، خود را در مزیت بیشتر فروش و رفع نیازهای مشتری قرار می‌دهید.

نحوه گران فروشی

• تعیین کنید که کدام محصولات بهترین نتایج رادارند.
• فروش‌های متقابل را ارائه دهید که منطقی است.
• بیشتر فروشی با صداقت.
• قبل از ساختن زمین ارزش خود را نشان دهید.
• به مشتریان برای وفاداری پاداش دهید.
• تعیین کنید که کدام محصولات بهترین نتایج رادارند

شما نمی‌خواهید مشتریان خود را با پیشنهاد‌های محصولات مختلف بمباران کنید به‌هرحال، آن‌ها قبلاً از شرکت شما خرید کرده‌اند، بنابراین شما سعی می‌کنید با ارائه پیشنهاد‌ها دیگری که می‌توانند از آن‌ها استفاده کنند، به آن‌ها در دستیابی به موفقیت بیشتر کمک کنید. با فرصت‌های محدود برای بیش‌فروشی، می‌خواهید از تکنیکی استفاده کنید که بهترین نتایج را به دست آورد. احتمالاً تعجب‌آور نیست که بیشتر فروشی 20 برابر بهتر از گران فروشی است. هنگامی‌که خریداران محصولی را در ذهن خود دارند، واقعاً نمی‌خواهند حواسشان به محصول دیگری پرت شود. هرچند محصول یا خدماتی که اولین انتخاب آن‌ها است را بهتر به فروشی تشویق می‌کند. هرچند گاهی اوقات گران فروشی یک گزینه نیست، مانند مثال قبلی خرید شامپو. یک پیشنهاد برای فروش بیشتر می‌تواند انتخاب شامپو را بهتر کند. با استفاده از نرم‌کننده، محصولات کنترل‌کننده مو، افشانه‌های تقویت‌کننده و سایر موارد، می‌توانید به خریدار کمک کنید تا مطمئن شود که پس از خرید از موهای خود راضی است و در کنار محصول اصلی که خواسته خرید آن را دارند، محصول دیگری را خریداری می کنند.

بیشتر فروشیی را ارائه دهید که منطقی باشد

اگر تابه‌حال با تلفن منتظر یک نماینده خدمات مشتری بوده‌اید تا به شما در حل یک مشکل ساده کمک کند، فقط اگر آن‌ها قبل از درخواست اطلاعات شما یک‌میلیون “فرصت” ارائه دهند، می‌توانید ناراحتی‌های مشتریان خود را درک کنید؛ بنابراین پیشنهاد بیشتر فروشی یا افزایش قیمت که کاملاً خارج معمول است، نه‌ تنها آن‌ها را نا امید می کند بلکه می‌ تواند روابط آن‌ها را با شرکت شما به خطر بیندازد.

پیشنهاد شما باید متناسب با نیازهای دقیق مشتری در همان لحظه‌ای باشد که او در مورد آن‌ها با شما صحبت می‌کند. به سیگنال‌هایی مانند “ای‌کاش می‌توانستم قلان کار را انجام دهم” یا “بعد ما می‌خواهیم فلان چیز را امتحان کنیم” گوش دهید تا به شما این ایده را بدهد که آیا مشتری شما برای دستیابی به نتایج دلخواه خود به موارد بیشتری نیاز دارد یا خیر. به‌طور فعال به نیازها و خواسته‌های آن‌ها گوش دهید، تعیین کنید که کدام‌ یک از محصولات یا خدمات شما می‌تواند به آن‌ها کمک کند و بیش‌فروشی یا افزایش قیمت را ارائه دهید.

بیشتر فروشی باصداقت

اگر مشتریان در هر لحظه احساس کنند که چیزی کاملاً درست نیست، آن‌ها از بین می روند. هرچه شفافیت تیم فروش شما در یافتن محصول مناسب در طول فرایند خرید بیشتر باشد، احتمال بیشتری وجود دارد که این مشتریان در کنار هم بمانند و طرفداران وفادار شوند.

اگر سعی می‌کنید در حین ارتباط با مشتریان، فروش خود را افزایش دهید باید بیشتر فروشی داشته باشید، با آن‌ها صادق باشید. استفاده از ابزارهایی مانند PartnerTap یا استفاده از CRM می‌تواند با همکاری با دیگر شرکای تجاری، پشت‌صحنه‌ای ازآنچه واقعاً برای مشتری اهمیت دارد را به شما نشان دهد. درنتیجه، شما شفافیت قیمت‌گذاری و قراردادها را تقویت می‌کنید و با مشتری خود ارتباط برقرارمی کنید. این امر باعث می‌شود که آن‌ها پیشنهاد بیشتر فروشی شما را قبول کنند.

قبل از ایجاد پیشنهاد، ارزش خود را نشان دهید

هنگامی‌که تشخیص دادید که پیشنهاد بیشتر فروشی برای مشتری شما منطقی و اجرا پذیر است، کار شما به پایان نرسیده است. شما باید مطمئن شوید که می‌توانید ارزشی را که محصول یا خدمات اضافی به زندگی مشتریان شما می‌افزاید، نشان دهید.

شما می‌توانید از مواردی مانند مطالعات موردی مشتریان، توصیفات و حتی نظرات مثبت مشتریان استفاده کنید تا به مشتریان خود نشان دهید که چگونه می‌توانند از محصول اضافی‌ ای که برای دستیابی به اهداف خود آماده کرده‌اید استفاده کنند. اگر اطلاعاتی در مورد افزایش KPI دارید که مشتریان می‌توانند با استفاده از محصول یا خدمات شما به آن برسند، آن را به اشتراک بگذارید. اطمینان حاصل کنید که ارزش برای مشتری شما روشن است تا بتواند به‌تنهایی تصمیم بگیرد، بدون فشار فروش، اما با انتخاب منطقی.

به شبکه فروش و بازاریابی خود یادآوری کنید تا فرصت‌های بیشتر فروشی را پیدا کنند.

هدف نهایی بیشتر فروشی، حل مشکل مشتری و ارائه ارزش است.

اگر از فروش کانال برای افزایش درآمد کسب‌ و کار خود استفاده می‌کنید، متوجه خواهید شد که این نمایندگان فروش تمایل دارند فرصت‌های طبیعی برای بیش‌ فروشی را مشخص کنند. شرکایی که محصول یا خدمات شما را از طرف شما می‌ فروشند به شبکه‌ های اضافی دسترسی دارند که ممکن است تیم داخلی شما از آن‌ها استفاده نکند. آن‌ها ممکن است قادر به استفاده از محصولات و خدمات اضافی باشند که در کنار خرید اصلی کار می‌کند و ارزش بیشتری را برای مشتری به ارمغان می‌آورد.

پیگیر مشتریان وفادار باشید

اگر با موفقیت یک فروش صعودی یا فروش بیشتر را بستید، با این‌ حال، کار شما هنوز تمام نشده است.

شما با موفقیت مشتری را متقاعد کرده‌اید که پول بیشتری برای معامله خود خرج کند. علاوه بر پولی که در حال حاضر برای محصول اصلی خرج می‌کند؛ بنابراین باید اطمینان حاصل کنید که به مشتریان خود برای هزینه بیشتر و اعتماد به راهنمایی‌های مشورتی خود پاداش می‌دهید.

هنگامی‌که مشتری یک گام اضافی با شما برای هزینه بیشتر برداشت و وفادار ماند، ابتکار عمل را به خرج دهید و در ازای آن به او پاداش دهید. برخی از ایده‌ها برای تشکر از شما می‌تواند شامل موارد زیر باشد:

• ارسال نامه تشکر برای آن‌ها
• ارسال یک‌تکه از سوگ شرکت
• هدیه یا کد تخفیف رایگان برای خرید بعدی به آن‌ها ارائه دهید
• درآمد کسب‌وکار خود را با تکنیک‌های بیش‌فروشی بالا ببرید

نترسید که از ایده بیشتر فروشی به مشتریان فعلی غافل شوید. هنگامی‌ که با یکپارچگی انجام می‌شود، فرصت‌های بیشتر فروشی می‌تواند به همان اندازه که برای KPI های فروش شما مفید است، برای مشتری مفید باشد.

بهترین زمان برای ذکر فرصت اضافی برای خرید زمانی است که نیاز واقعی به محصول یا خدمات دیگری که شرکت شما ارائه می‌دهد وجود داشته باشد. با در نظر گرفتن این نکات، ممکن است بتوانید درآمد خود را از طریق بیشتر فروشی افزایش دهید.

بهترین راه حل برای بهینه سازی فرآیند های سب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

من فقط دو هفته با ماشین پدرم رانندگی می‌کردم تا در بزرگراه آتش گرفت. این اغراق نیست. بعدازاینکه مکانیک تأیید کرد که به ‌هیچ ‌وجه نمی‌توانم ماشین را بدون پرداخت هزینه تعمیرات بیشتر ازآنچه ارزشش داشت، دوباره تعمیر و رانندگی کنم، به خرید خودرو رفتم. من آمادگی داشتم بخش بزرگی از هزینه را برای یک وسیله نقلیه فوق‌العاده قابل‌اعتماد خرج کنم، من در اسرع وقت به یک ماشین جدید نیاز داشتم. این دو عامل به این معنی بود که من یک فرد فوق‌العاده خوب برای خرید خودرو بودم. متأسفانه اولین فروشنده‌ای که با او صحبت کردم از رویکرد اشتباهی استفاده کرد. او نپرسید: “چرا ماشین جدید می‌گیری؟” یا حتی سؤال‌های خاصی مانند “آیا به‌صرفه جویی در مصرف سوخت اهمیت می‌دهید یا خیر؟”

بهترین راه حل برای بهینه سازی فرآیند های سب و کار استفاده از سی ار ام است.

در عوض، او سعی کرد مرا برای خرید یک ماشین زیبا مجاب کند. او هیچ واقعیت یا ارقامی در مورد قابلیت اطمینان آن ارائه نداد و درباره ویژگی‌های ایمنی آن به من نگفت. طرح او روی تیپ شخصیتی متفاوتی کار می‌کرد، اما نه شخصیت من؛ بنابراین او در پروسه فروش به من موفق نبود.

اگر می‌خواهید به‌طور مداوم در معاملات برنده شوید، نمی‌توانید آن‌طور که دوست دارید به شما فروخته شود بفروشید. شما باید استراتژی خود را با تیپ شخصیتی خریدار وفق دهید. بیایید به چهار نوع اصلی شخصیت و آنچه باید در مورد هرکدام بدانید بپردازیم.

انواع خریداران و انواع شخصیت آن‌ها

بهترین راه حل برای بهینه سازی فرآیند های سب و کار استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

قاطع

تیپ‌های شخصیتی قاطع، هدف‌گرا، تعیین‌کننده و رقابتی هستند. آن‌ها بیشتر از روابط شخصی به نتایج اهمیت می‌دهند. آن‌ها ممکن است برای شما کارت تعطیلات ارسال نکنند، اما اگر به تعهدات خود عمل کنید، یک رابطه تجاری سالم خواهید داشت. قاطعان به نتیجه نهایی اهمیت زیادی می‌دهند.

افراد دارای تیپ شخصیتی قاطع نیز نسبتاً بی‌تاب و کنترل‌کننده هستند. آن‌ها اطلاعات می‌خواهند بنابراین می‌توانند تصمیم بگیرند و حرکت کنند.

ویژگی‌های شخصیتی قاطع:

قاطعان معمولاً با جملات اعلان کننده صحبت می‌کنند و سؤال‌های کمی می‌پرسند، ظرفیت تیپ شخصیتی قاطع نیز کمی بیشتر از حد متوسط است و از زبان بدن متحرک و مطمئن استفاده می‌کنند.

نحوه فروش به آن‌ها:

حرفه‌ای بودن همیشه مهم است، اما مخصوصاً وقتی صحبت از قاطع‌ها می‌شود. همیشه مطمئن شوید که برای ملاقات با تیپ شخصیتی قاطع آماده‌شده‌اید. اگر پاسخ سؤال‌ها را نمی‌دانید، به آن‌ها اطلاع دهید که به‌جای تلاش برای دادن پاسخ درست در نیمه‌راه، پیگیری می‌کنید.

قاطعان از کار آیی قدردانی می‌کنند. وقت آن‌ها را با تکرار حقایق یا ساختن ایده خود هدر ندهید.

تأکید کنید که محصول شما چگونه مشکلات تجاری آن‌ها را حل می‌کند. ویژگی‌های پیشرفته قاطعان را تحت تأثیر قرار نخواهد داد مگر اینکه بتوانید دلیل مفید بودن آن‌ها برای سازمان خود را نشان دهید.

از مزیت رقابتی آن‌ها استفاده کنید و به آن‌ها نشان دهید که محصول شما چگونه به شرکت آن‌ها در رقابت با دیگران در صنعت آن‌ها کمک می‌کند.

از نظرات شخصی و توصیفات خودداری کنید. اگر از مشتری موفقی صحبت می‌کنید، در مورد ROI که مشاهده کرده‌اند صحبت کنید تا اینکه چقدر محصول را دوست دارند.

ازآنجاکه قاطعان شنونده خوبی نیستند، اظهارات خود را کوتاه و دقیق بیان کنید.

دوست‌داشتنی

افرادی با تیپ‌های شخصیتی دوست‌داشتنی به روابط شخصی اهمیت می‌دهند و می‌خواهند به شرکای تجاری خود اعتماد کنند. آن‌ها هیجان چالش‌های جدید را دوست دارند. افراد دوست‌داشتنی با اشتیاق به دنبال راه‌حل‌های خلاقانه یا غیرمنتظره می‌روند، اما از طرف دیگر، آن‌ها احتمالاً قبل از ملاقات با شما تحقیقات زیادی انجام نمی‌دهند. این بدان معناست که می‌توانید آن‌ها را در فرآیند خرید راهنمایی کنید. برخلاف قاطعان، دوست‌داشتنی ها به‌سرعت تصمیم نمی‌گیرند. آن‌ها می‌خواهند با افرادی که با آن‌ها تجارت می‌کنند رابطه برقرار کنند و به‌احتمال‌زیاد از چندین نفر از اعضای تیم کمک یا تأیید می‌خواهند. انتظار فرایند فروش طولانی‌تر از حد معمول را داشته باشید.

ویژگی‌های شخصیتی دوست‌داشتنی:

دوستداران شنونده‌های خوبی هستند و ممکن است سؤالات شخصی بیشتری بپرسند تا در خارج از نقش حرفه‌ای شمارا بشناسند. آن‌ها در جلسات دوستانه، آرام و صبور خواهند بود. مکالمات با دوست‌داشتنی ها عموماً آرام و غیررسمی است.

نحوه فروش به آن‌ها:

یک‌چشم انداز ارائه دهید به آن‌ها کمک کنید تا نتایج کسب‌وکار خود را با کمک محصول یا خدمات شما به دست آورند.

برای ایجاد رابطه وقت بگذارید. دوستداران باید قبل از اینکه در تجارت با شما راحت باشند، در رابطه خود با شرکت شما احساس امنیت کنند.

نمونه‌هایی از مشتریان مشابه را که با موفقیت از محصول شما استفاده کرده‌اند، ارائه دهید. داستان را بازکنید، چرا مشتری X به سراغ شما آمد؟ چه چیزی آن‌ها را به سمت محصول شما سوق داد؟ کدام ویژگی‌ها مهم‌تر بودند؟ چنین جزئیاتی برای دوست‌داشتنی ها قانع‌کننده است.

نقش یک متخصص را بر عهده بگیرید و مراحل تصمیم‌گیری را طی کنید. به‌جای این‌که افراد زیادی را با اطلاعات دوستانه غرق کنید، آن‌ها را در این فرایند یاری دهید و به‌عنوان مشاور عمل کنید.

به آن‌ها ضمانت‌نامه شخصی بدهید. ازآنجاکه دوست‌داشتنی ها ریسک نمی‌کنند، به آن‌ها قول دهید در صورت رضایت نداشتن، شرکت شما بازپرداخت خواهد کرد یا می‌توانند در هر زمان لغو کنند، اضطراب آن‌ها را آرام می‌کند و خرید آن‌ها را بیشتر می‌کند.

بیانگرها

افراد بیان‌گر تمایل به تصمیم‌گیری بر اساس احساسات خود دارند و اغلب نگران رفاه دیگران هستند. چه کارکنان و چه مشتریانشان، تیپ شخصیتی بیانگر می‌خواهد بداند تصمیماتی که می‌گیرند چگونه بر اطرافیانشان تأثیر می‌گذارد. آن‌ها معمولاً مردم را خوشحال می‌کنند، اما گول نخورید! افراد بیانگر اغلب دارای شخصیت‌های قدرتمندی هستند و از آن‌ها برای متقاعد کردن دیگران در مورد اعتقادات قوی خود استفاده می‌کنند. افراد بیانگر خلاق، برون‌گرا، خودجوش هستند و بر شهود خود تکیه می‌کنند. آن‌ها برای احترام متقابل، وفاداری و دوستی ارزش قائل هستند. تعهدات غیرعادی انجام ندهید. عدم پذیرش پیشنهاد می‌تواند پایان رابطه شمارا رقم بزند.

ویژگی‌ها بارز شخصیت های بیانگر:

عبارات بیان‌گر بسیار مشتاق و رنگارنگ هستند؛ مانند دوست‌داشتنی ها، آن‌ها می‌خواهند با شما ارتباط برقرار کنند و در سطح شخصی احساس ارتباط کنند، اما مانند افراد قاطع از باورهای خود مطمئن هستند و بیشتر در اظهارات صحبت می‌کنند تا سؤال.

نحوه فروش به آن‌ها:

مطالعات موردی حاضر افراد واضح می‌خواهند به شما اطمینان دهند که شما به دنبال آن‌ها هستید و چه راهی بهتر از اثبات سابقه خود از نمایش داستان‌هایی از اینکه چگونه تجارت شما بر زندگی دیگران تأثیر گذاشته است، وجود دارد؟

بر یک رابطه مداوم تأکید کنید. اگر شرکت شما خدمات استثنایی به مشتریان ارائه می‌دهد یا مشارکت طولانی‌مدت خود را با مشتریان خود حفظ می‌کند، اکنون وقت آن است که آن را از پشت‌بام فریاد بزنید.

زیاد روی آمار و ارقام تمرکز نکنید. داده‌ها مهم هستند، اما یک بیانگر درنهایت می‌خواهد بداند تصمیم خرید آن‌ها در سطح انسانی چگونه بر تجارت آن‌ها تأثیر می‌گذارد.

در طول راه خلاصه کنید. شما می‌خواهید دائماً خرید آن‌ها را دریافت کنید، بنابراین سؤال‌هایی مانند این را بپرسید: “بنابراین، ما موافقیم که می‌توانید از الگوها برای خودکارسازی فرآیند جستجو استفاده کنید؟”

تحلیلی

کسانی که تیپ شخصیتی تحلیلی دارند، داده‌ها، حقایق و ارقام را دوست دارند. به‌عنوان افراد عادی، آن‌ها از کنار یک زمین گل‌دار عبور می‌کنند و مستقیماً به حقایق می‌رسند. برای ارائه بسیاری از سؤالات دقیق آماده‌باشید و تعجب نکنید اگر به نظر برسد که یک فرد تحلیلی شمارا می‌شناسد. آن‌ها قبل از ملاقات درباره شما و کسب‌وکار شما تحقیق خواهند کرد. به تجزیه‌وتحلیل‌ها اهمیت می دهند، اما سریع تصمیم نمی‌گیرند. آن‌ها به بررسی دقیق و درک گزینه‌های موجود برایشان اهمیت می‌دهند و در تصمیم‌گیری دست انداز نمی‌اندازند. آن‌ها منطقی‌تر و محتاط‌تر از هر نوع شخصیت دیگری هستند، اما هنگامی‌که تصمیمی گرفتند، آن را عوض نمی‌کنند.

ویژگی‌ها شخصیتی تحلیلی:

تجزیه‌وتحلیل از سایر تیپ‌های شخصیتی کمتر بیان می‌شود. آن‌ها بیشتر به حقایق اهمیت می‌دهند تا احساسات و احتمالاً زمانی را صرف آشنایی با شما در سطح شخصی نمی‌کنند. در گفتگو، تجزیه‌وتحلیل جدی، مستقیم و رسمی است. آن‌ها ممکن است در جلسات از ژست‌های بیان‌گر استفاده نکنند، اما می‌توانید مطمئن باشید که آن‌ها با دقت گوش می‌دهند.

نحوه فروش به آن‌ها:

هرگز در تجزیه‌وتحلیل عجله نکنید. برای یک فرآیند فروش طولانی‌تر آماده‌باشید، زیرا تجزیه‌وتحلیل به همان اندازه زمان لازم دارد تا همه حقایقی را که برای تصمیم‌گیری لازم است جمع‌آوری کند.

فرض کنید آن‌ها آماده هستند و تحقیقات خود را انجام داده‌اند. این بدان معنا نیست که باید از اطلاعات اولیه صرف‌نظر کنید، اما می‌توانید انتظار داشته باشید که زمان کمتری را صرف صحبت در مورد ویژگی‌های اصلی و بیشتر بحث در مورد راه‌حل‌های شخصی برای کسب‌وکار آن‌ها کنید.

از ادعای سطح بالا خودداری کنید. همیشه در هنگام ادعا داده‌ها را ارائه دهید، یا در معرض از دست دادن اعتبار باشید. تا آنجا که ممکن است اطلاعات دقیق ارائه دهید. به‌جای این‌که بگویید “محصول ما باعث رشد بسیاری از شرکت‌ها می‌شود”، بگویید: “محصول ما فروش در 13 شرکت را ، 25 درصد یا بیشتر از سال گذشته افزایش داده است.” شما می‌توانید اطلاعات بیشتری را از آنچه آن‌ها می‌خواهند ارائه دهید بدون اینکه بخواهید آن‌ها را تحت‌فشار قرار دهید درواقع، آن‌ها احتمالاً از آن استقبال خواهند کرد.

سعی نکنید رابطه‌ای را که وجود ندارد را ایجاد کنید. تجزیه‌وتحلیل کننده ممکن است از کسانی که احساس می‌کنند بیش‌ازحد تملق‌آمیز یا متعصب هستند، آزرده شود.

به خاطر داشته باشید که اکثر مشتریان احتمالی ترکیبی از این تیپ‌های شخصیتی خواهند بود و به‌طور دقیق دریکی از چهار دسته بالا قرار نمی‌گیرند. بااین‌حال، هنگامی‌که با این شخصیت‌های اصلی آشنا شدید، باید بتوانید استراتژی فروش خود را متناسب با هر موقعیتی که به آن برخورد می‌کنید، تنظیم کنید.

خواننده عزیز توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های فروش و بازاریابی استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

تا همین چندی پیش بسیار از بازاریابان و فروشندگان مشغول به رزرو هتل‌ها یا اتاق‌های جلسه برای برقراری حضوری با مشتریان بودند یا بسیار از بازاریابان و تیم‌های فروش در حال ایجاد انواع کمپین‌های تبلیغاتی در کنفرانس‌ها و رویدادهای بودند اما شیوع ویروس کرونا یا کوید-19 سبک زندگی مردم را تغییر داد.

CRM و مشتریان

سیستم مدیریت محتوا با فراهم کردن زیرساخت‌های مهم که برای ادامه همکاری با مشتریان لازم است گردش کارها و تعاملات با مشتریان را سازمان‌دهی می‌کند تا خیلی از امکانات از راه دور قابل‌پیگیری و انجام باشند. این مهم با ادغام شدن امکانات و ابزارهای سیستم‌های فروش و بازاریابی با CRM محقق شده است.

خواننده عزیز توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های فروش و بازاریابی استفاده از سی ار ام است.

مادامی‌که نیم‌های شما از دور کارها را اداره می‌کنند، CRM دسترسی سریع به اطلاعات مهمی را که شما از مشتری و برای تعامل با مشتری نیاز دارید را فراهم می‌کند.

امروز حتی بسیار از CRM ها دیجیتالی و پیشرفته و هوشمند شده‌اند و دارای پاسخ‌گویی‌های هوشمند و آنلاین هستند و همچنین دارای ربات‌هایی‌اند که خیلی از کارها را بدون وجود شخصی پشت سیستم به‌صورت اتوماتیک نیز انجام می‌دهند و خیلی از نیازهای مشتری را فراهم می‌کنند.

CRM و روابط

بسیاری از تیم‌های درون کسب‌وکارهای مختلف به این مشکل برخورده‌اند که در پایگاه داده‌شان نشانی یا شماره تماس یا در کل مشتری گم‌شده است و یا آنان نتوانسته‌اند با سرعت و به‌آسانی اطلاعات مشتری را به دیگر اعضای تیم یا دیگر تیم‌ها منتقل کنند، ایجاد روابط درونی و یا ایجاد روابط با مشتریان در CRM بسیار آسان‌تر و سریع‌تر است چراکه پایگاه داده CRM لحظه‌ای در حال به‌روزرسانی بود و همه‌ی اطلاعات یا سرنخ‌ها قابل‌پیگیری هستند و همچنین به‌راحتی و با استفاده از ابزارهای روز دنیا قابلیت انتقال رادارند.

خواننده عزیز توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های فروش و بازاریابی استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

مدیریت و CRM

یکی از مزایا سی آر ام آن است که به‌راحتی با دستگاه‌ها و دیوایس های مختلف قابلیت تطبیق دارد و این کار را برای افراد راحت‌تر می‌کند و افراد از مکان‌ها و وسیله‌های مختلف به سیستم CRM دسترسی دارند.

در نرم‌افزارهای CRM امروزی امکان مدیریت محتواها، سناریوسازی فروش، بازاریابی، دسترسی به بانک اطلاعاتی، ابزارهای ارتباطی و تماس، فروش و تجزیه‌وتحلیل نیز از راه دور و با استفاده از دیوایس های مختلف فراهم‌شده است.

پیش‌بینی رفتار مشتری با CRM

با این نرم‌افزار در مرحله اول شما یک پایگاه داده از مشتریان خواهید داشت، در مرحله‌ی بعدی با توجه به نوع کسب‌وکارتان و تعریف ابزارهای تبلیغاتی و بازاریابی در CRM می‌توانید نظر و انتقاد و میزان رضایت مشتری و همچنین محصولات و خدمات پرفروش یا کم‌فروش خود را مشخص کنید. در مرحله بعد با استفاده از این اطلاعات می‌توانید تا حدود بسیار قابل قبولی رفتار و سلیقه مشتریان خود را پیش‌بینی کنید و برنامه‌های کسب‌وکار خود را بر اساس آن‌ها تنظیم کنید.

بهره‌وری از نقاط قوت و فرصت‌های پیش رو

با همه‌گیر شدن ویروس کرونا خیلی از سفرها و رویدادها نیز در نقاط مختلف کشور و جان نیز در پایین‌ترین میزان خود قرار داند ولی همچنان ممکن است که در نقطه‌ی جغرافیایی خاصی بازار وجود داشته باشد.

Microsoft Dynamics CRM و سایر سیستم های CRM و بازاریابی دیگر می‌توانند به شما ابزار و امکانات فروش B2B را از راه دور نیز در اختیار شما بگذارند. برای نمونه می‌توانید فهرست‌هایی از بهترین و یا قدیمی‌ترین مشتریان خود ایجاد کنید و بعد با استفاده از تجزیه‌وتحلیل آن‌ها در بازار به دنبال افراد مشابه بگردید، منابع اطلاعات شرکت و بانک اطلاعاتی تماس باقابلیت جست‌وجو و دسته‌بندی و حتی ایجاد برچسب.

ادغام CRM

CRM تا آنجا که امکاناتش اجازه می‌دهند بهترین نرم‌افزارها در حوزه خود هستند برای پیشرفت و گسترش آن‌ها به یاد داشته باشید که در بازار آن‌ها را با دیگر سیستم های بازاریابی و اتوماسیون‌های فروش ادغام کنید تا کارایی آن بالاتر برود.

هوشمند سازی CRM

با استفاده از CRM موجب می‌شود که مدیریت حساب‌ها، فرایند فروش، توسعه بازاریابی، تیم‌های درخواست کنند تقاضاها و تولیدکنندگان آن‌ها به دنبال آینده‌نگری و برنامه‌ریزی بلندمدت باشند، در صورت تمرکز و بررسی دقیق جزئیات هر یک از لیدها یا سرنخ‌ها نیز Salesforce مشخص می‌شود. می‌توانید با استفاده از عنوان‌ها، متا تگ‌ها، توضیح‌ها، شماره‌های تماس، دسته‌بندی‌ها و یا برچسب‌ها در بین حتی بیش از 115 میلیون نفر هم جست‌وجو کنید و با استفاده از این پایگاه عظیم نیز مشتریان هدف را شناسایی کنید.

غنی‌سازی داده‌های CRM

بررسی و تجزیه‌وتحلیل داده‌ها و نتایج ارائه‌شده توسط CRM درواقع نرخ واقعی Salesforce را نشان می‌دهد. این داده‌ها باعث می‌شود که تا سرکت بتواند با بیش از 60 ابزار و ویژگی مختلف بتواند با سی آر ام منطبق شود و ارتباط بگیرد. این داده‌های و بررسی‌ها و نتایج آن‌ها باعث می‌شود تا بازاریابی هم افزایش بیاید و همه تیم‌ها بتوانند در CRM شریک باشند، هرقدر ابزارها و ویژگی‌ها و آمارهای این نرم‌افزار بیشتر باشد مشتریان و فروش و درآمد شما هم بیشتر خواهد بود.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیندهای کسب و کار شما استفاده از سی ار ام است.

به‌عنوان یک فروشنده، اگر می‌خواهید موفق باشید، مردم را به درستی تشویق به خریدن کنید به‌عبارت‌دیگر، شما باید:

• چیزی قابل‌توجه تولید کنید
• آن را به‌درستی و منطقی ارائه دهید

اگر نمی‌دانید چگونه این کار را انجام دهید تیم نورو سی ار ام این مطلب را برای شما آماده کرده است

فرمول 7 مرحله‌ای که به فروش می‌رسد

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیندهای کسب و کار شما استفاده از مایکروسافت crm است.

باب استون یک شخصیت بزرگ در دنیای تبلیغات بود. همکارانش او را “آقای بازاریابی مستقیم ” می نامیدند، زیرا او بی‌شمار نامه و مقاله موفق نوشت و همه‌چیز را از پانسمان جراحی گرفته تا عضویت در باشگاه‌های تجاری می‌فروخت. او چطور این کار را انجام داد؟ او یک ترفند داشت: یک فرمول سازگار که از هفت گام ساده و منطقی تشکیل‌شده بود که او برای جذب خوانندگان و حفظ علاقه آن‌ها تا آخرین خط استفاده می‌کرد.

فرمول استون که توسط بازاریابان با عنوان “گوهر باب استون” شناخته می‌شود در ابتدا برای نوشتن نامه‌های فروش و سایر تبلیغات پاسخ مستقیم استفاده می‌شد؛ اما در دهه‌های پس از اختراع آن، ثابت‌شده است که تقریباً در هر نوع تبلیغاتی از پست‌های وبلاگ گرفته تا صفحات فرود تا ایمیل‌های فروش کار می‌کند.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیندهای کسب و کار شما استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

اما ابتدا بیایید هر مرحله را تجزیه کنیم.

با قوی‌ترین سود خود شروع کنید

در دنیای تبلیغات، ویژگی‌ها و مزایای آن به فروش می‌رسد. این همان چیزی است که جواهر باب استون را بسیار جذاب می‌کند: بازاریابان را مجبور می‌کند تا بر مزایای محصول، خدمات، علت، برنامه خود تمرکز کنند و بنابراین، مزایای خود را نشان دهند. البته، ویژگی‌هایی نیز باید در تبلیغاتی که ایجاد می‌کنید وجود داشته باشد، اما درنهایت، آن‌ها نزدیک‌تر نیستند. تنها مزایای آن است. به همین دلیل است که شما باید خود را حول یک مخاطب موردنظر بچرخانید و مزایایی را که می‌دانید برای او مهم‌تر است برجسته کنید.

مهم‌ترین سود را گسترش دهید

نادیده گرفتن مزیت اصلی خود را با توصیف تأثیر مثبت واقعی که می‌تواند بر زندگی شخصیت موردنظر شما بگذارد، دشوار کنید. دیدگاه خواننده خود را تغییر دهید.

بذر بکارید

دقیقاً (و با جزئیات) توضیح دهید که مشتری چه چیزی را به دست می‌آورد.

شما بذر را کاشته‌اید، حالا آن را آبیاری کنید.

در اینجا می‌توانید برخی از ویژگی‌ها را رها کنید. شما می‌توانید این کار را با کشیدن تصویری انجام دهید که به خواننده شما چیزی برای تجسم می‌دهد. فقط زیاده‌روی نکنید برای تخیل خوانندگان خود فضا بگذارید.

از گزاره های خود با اثبات، پشتیبان گیری کنید

در این مرحله، خواننده شما توجه، زمان و تلاش خود را به شما نشان داده است؛ اما او مشتاق، مصرف‌کننده قرن 21 است؛ و اگر قرار است فروخته شود، به مدرک نیاز دارد. این شانس شما است که برخی از حقایق، آمار، توصیفات، جوایز را نشان دهید. هر چیزی که به ادعاهای شما اعتبار می‌بخشد.

به آن‌ها بگویید که اگر عمل نکنند یا خریداری نکنند چه چیزی را از دست خواهند داد.

باب استون می‌دانست مردم بیشتر از آنکه به دنبال لذت باشند، برای رهایی از درد تلاش می‌کنند. به‌عنوان یک‌گونه، ما دائماً در تلاش هستیم تا از رنج جلوگیری کرده و از ناراحتی جلوگیری کنیم. به همین دلیل مهم است که برخی از موارد منفی را در نسخه خود وارد کنید.

مهم‌ترین مزایا را جمع‌بندی کنید

شما فقط خواننده خود را به محل تاریکی بردید، حالا آن‌ها را دوباره به نور بیاورید. تمام مزایای فوق‌العاده‌ای را که در وهله اول خواننده شمارا مجذوب خودکرده بود، به او یادآوری کنید که چرا باید ماشه را بکشد. این آخرین فرصت شما برای جمع‌بندی ارزش محصول یا خدمات شما برای زندگی خوانندگان است. این شانس شماست که خواننده را از آستانه فراتر ببرید، بنابراین آن را برای مخاطبان هدف شخصی و احساسی کنید.

دعوت به عمل خود را ارائه دهید

اگر از خواننده خود نخواهید در پایان اقدام خاصی را انجام دهد. من اهمیت نمی‌دهم که کلمات شما چقدر قانع‌کننده بوده‌اند، اگر مرحله بعدی مشخصی وجود نداشته باشد، احتمالاً فروش شما شکست می‌خورد. بنابراین دعوت به عمل خود را ساده و مستقیم نگه‌دارید.

خواننده خود را مجبور به فکر نکنید

در نهایت با یان 7 مرحله شما می توانید به گونه ای محصول خود را ارائه کنید که برای مشتری جلب توجه کند و تشویق به خرید از شما بشود.

بهترین پیشنهاد برای بهینه کردن کسب و کار ها استفاده از سی ار ام است.

اوضاع بازار ایران

نگارنده با بررسی و پژوهش وضعیت بازار ایران، که بسیار تحت‌تأثیر تحریم‌های گستردۀ آمریکا بوده، به این نتیجه رسیده است که مسئلۀ دگردیسی دیجیتال در ایران، بیشتر در حد برگزاری همایش (حضوری و مجازی)، وبینار، ترجمه و انتشار آثار متفکران کشورهای پیشرو (در قالب کتاب، مقاله، فیلم و غیره) است و با وجود تمام تلاش‌ها و کارهای انجام‌شده، این پژوهش‌ها بیشتر جنبۀ نمایشی دارد تا پیاده‌سازی هوشمندانه، گام‌به‌گام و سادۀ زیرساخت‌ها. البته در بخش‌های بسیاری راهکارها و سیستم‌های عامل شناخته‌شدۀ بین‌المللی را بسیار خوب کپی‌ و بومی‌سازی کرده‌اند.

بیشترترین موضوعات مورد توجه کارشناسان و مدیران داخلی عبارت‌اند از:

١. دولت الکترونیک

٢. شهر هوشمند

٣. نئوبانک

٤. حمل‌و‌نقل (لجیستیک) دیجیتال

۵. خدمات رایانه‌ای ابری

٦. بازاریابی دیجیتال

و جز آن

بهترین پیشنهاد برای بهینه کردن کسب و کار ها استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

با این‌ حال، در بسیاری از موارد این موضوعات بیشتر جنبۀ «شعاری» دارند تا عملی! و اما از دیدگاه نگارنده و بسیاری از منتقدان، مشکلات موجود دلایل گوناگونی دارد؛ از جمله اینکه در بخش‌های مختلف دولتی و خصوصی علاقه‌ای برای ایجاد زیرساخت‌های لازم وجود ندارد و کوششی برای رسیدن به آن نمی‌کنند؛ در بخش های مختلف تخصصی شمار کارشناسان باتجربۀ بین‌المللی بسیار اندک است؛ برای بالابردن درک درست مطالب و از میان برداشتن مشکلات، در بخش فرهنگ‌سازی کلان کاستی‌هایی وجود دارد؛ مدیران ارشد و مدیران میانی سازمان‌ها، اعم از دولتی و خصوصی، دربارۀ این موضوعات به‌درستی آگاهی ندارند؛ مشاوران کارآمد و با ‌تجربه کم داریم.

در جهان امروز، دگرگونی دیجیتال انتخاب نیست، بلکه ضرورت است. هر گونه تأخیر و سستی در به‌وجودآوردن زیرساخت‌های لازم آن در سطوح مختلف در کشور، به‌ویژه اقتصاد ما را روزبه‌روز با مشکلات بیشتری روبه‌رو خواهد کرد. از همین روی، من بر این باورم که با آگاهی‌رسانی درست و ساده در سطح کلان می‌توان تا حد زیادی به درک درست این موضوع پیچیده، مهم و آینده‌ساز کمک کرد. نگارنده در این نوشتۀ کوتاه می‌کوشد تا «دگردیسی دیجیتال» را به زبان ساده بیان کند.

بهترین پیشنهاد برای بهینه کردن کسب و کار ها استفاده از crm فارسی است.

هستۀ دیجیتال‌سازی (دیجیتال‌شدن)

دیجیتال‌سازی یعنی اطلاعات، معمولاً آنالوگ، به دیجیتال تبدیل شود و در دسترس قرار گیرد؛ یعنی به شکل ‌پردازش‌پذیر درآیند. تصور اشتباه رایج این است که حذف کاغذ صرفاً به معنای دیجیتال شدن است. رسید (فاکتور) اسکن‌شده را که به پی‌دی‌اف (pdf) تبدیل شده تا اطلاعاتش در دسترس قرار بگیرد، نمی‌توان رسید دیجیتال دانست. «سند» یا حامل اطلاعات باید پردازش‌پذیر باشد تا بتوان اطلاعات منسجمی را از آن بیرون کشید. ما سند را حامل ارتباط می‌دانیم و از اطلاعات موجود در فرم‌ها استفاده، و آن‌ها را ثبت می‌کنیم. با این حال، اطلاعات موجود در یک سند پی‌دی‌افِ اسکن‌شده یا حتی یک تصویر را نمی‌توان پردازش کرد. بنابراین حتی اگر متن موجود در پی‌دی‌اف قابلیت جست‌وجو داشته باشد، باز هم به این کار دیجیتال‌شدن نمی‌گویند، به‌عبارتی، فقط کل سند دیجیتال شده است. با وجود این، هر اطلاعی جداگانه پردازش‌پذیر نیست، درنتیجه این سند دیجیتال نیست. به همین ترتیب، در مورد رسم فنی (CAD)، اگر مؤلفه‌های آن به‌صورت تصویر یا اجزای جداگانه در دسترس نباشد، پردازش‌پذیر نیست. حتی اگر این موارد وجود داشته باشد، با این حال، هنوز به معنای انتقال پیوستۀ این اطلاعات از طراحی به تولید نیست. اگر تمام اطلاعات ما شامل یک سند یا حتی یک ایمیل باشد، برای دیجیتال‌کردن آن‌ها با مانع روبه‌روییم. بنابراین برای دیجیتال‌شدن نباید کل آن اطلاعات را دیجیتال کنیم، بلکه اطلاعات مرتبط باید جزء به جزء به‌صورت دیجیتال پردازش‌پذیر باشند. توجه به این نکات سنجۀ خوبی است تا میزان بلوغ دیجیتال‌سازی در شرکت‌ها را تعیین کنیم.

هستۀ دیجیتال‌سازی:

اگر اطلاعات به‌صورت دیجیتال در دسترس‌ باشند و سیستم‌ها و ماشین‌آلات بتوانند آن‌ها را پردازش کنند، به این معناست که اطلاعات عملیاتی شده‌اند.

آیا این کار ما را از وجود اسناد بی‌نیاز می‌کند؟ به‌هیچ‌وجه. اسناد برای اطلاعات مرتبط نقش گیره (clip) را بازی می‌کنند، به‌عبارتی اطلاعات را منسجم و کنار هم نگه می‌دارند. در دنیای دیجیتال‌شده روش‌های دیگری نیز برای انتقال اطلاعات وجود دارند و سند به یکی از اشکالِ مختلفِ خروجیِ اطلاعات تبدیل می‌شود. در نتیجه ضمن اینکه اطلاعات به‌صورت دیجیتال در دسترس است، می‌تواند در صورت نیاز در قالب سند نیز منتشر شود یا همزمان سیستم‌ها و ماشین‌ها آن‌ها را پردازش کنند؛ یعنی آن‌ها را عملیاتی کنند: این هستۀ اصلی دیجیتال شدن است. نمودار ١ تفاوت بین رقمی‌شدن، دیجیتال‌سازی و دگرگونی دیجیتال را نشان می‌دهد.

تأثیر دیجیتال‌سازی (دیجیتال‌شدن)

ما با استفادۀ هدفمند و شبکه‌سازی اطلاعات دیجیتال، به دیجیتال‌شدن دست می‌یابیم. دیجیتال‌سازی به این معنی است که مثلاً ماشین لباسشویی یا ظرفشویی را با یک برنامۀ ازراه‌دور کنترل کنیم. اما آیا به همین مورد محدود می‌شود؟ احتمالاً نه. نمونۀ دیگر این است که مثلاً وقتی هواپیمایمان تأخیر دارد ساعت زنگ‌دار یک ساعت بعد از زمانی که ما آن را کوک کرده‌ایم به صدا درآید؛ یا به دلیل اینکه ترافیک سنگینی در مسیر فرودگاه وجود دارد یک ساعت زودتر زنگ بزند. در این مثال کارکرد دیجیتال‌سازی آشکارتر است. بنابراین پردازش اطلاعات توسط ماشین‌آلات منجر به تسریع در فرایندها می‌شود و امکانات کاملاً جدیدی در اختیار ما قرار می‌دهد. همۀ این‌ها وقتی رخ می‌دهد که اطلاعات قابل‌پردازش باشند.

مثال آب‌و‌هوا:

اگر اطلاعات آب‌و‌هوا به‌صورت سندی کلی یا در وبسایتی در دسترس باشد، به‌خودی‌خود نمی‌توان آن را پردازش کرد. با این حال، اگر درجۀ حرارت در قالب یک مجموعه‌داده در دسترس باشد، برای کنترل سیستم‌ها می‌توان از آن استفاده شود. این با انبوه اطلاعاتی که یک دستگاه در حال اجرا تولید می‌کند تفاوتی ندارد. آیا می‌توان از طریق حسگرها این موارد را لمس کرد؟ آیا آن‌ها فقط برای تهیۀ گزارش کارایی در قالب یک مدرک استفاده می‌شوند، یا آیا فرایندهای خدمات را مستقیماً کنترل می‌کنند؟ آیا حتی کاربر دستگاه، یعنی مشتری، می‌تواند خودش از آن‌ها استفاده کند؟

در مهندسی، فرایندهای تغییر بسیار مهم است و مهندسان هر روزبا آن سروکار دارند، مثلاً وقتی بخواهند تأثیرِ تغییری را تحلیل کنند، باید اسنادشان پردازش‌شده باشد و اطلاعات حاصل از تغییر مورد نظر به‌صورت دیجیتال در دسترس باشد تا مثلاً با فشار یک دکمه بتوانند از نتیجۀ حاصل از یک تغییر آگاه شوند. سیستم مدیریت چرخۀ حیات محصول که قرار است وابستگی بین مکانیک، برق و نرم‌افزار را نشان دهد، به اطلاعات تغییرات به‌صورت دیجیتالی نیاز دارد؛ در ضمن وابستگی‌های سیستم‌ها و برخی از اجزای آن در سطح عملکردی هم باید به شکل دیجیتال وجود داشته باشد. مثلاً وابستگی‌های بین الکترونیک و نرم‌افزار اغلب در مورد عملکردی از این قبیل هستند: دستور «شتاب دادن».

برای دستیابی به اثر مطلوب می‌توان از طریق روش‌های مختلف اطلاعات را شبکه‌بندی کرد. در مورد ساعت زنگ‌دار این‌طور است که عملکرد زنگ با تغییرات عوامل خارجی خود را تطبیق می‌دهد. در مورد سازندۀ دستگاه این‌طور است که شافت نصب‌شده روی دستگاه مشتری به‌طور خودکار پیام ارسال می‌کند، حتی وقتی چرخۀ عمر آن به پایان برسد. ما برنامه‌هایی را «ایده‌های تجاری» می‎نامیم که در آن دستگاه‌ها یا سیستم‌ها با یکدیگر ارتباط برقرار می‌کنند. شما برای شبکه‌سازی این دستگاه‌ها و خدماتِ مقرون‌به‌صرفه به امکانات فنی نیاز دارید. در اینجا رایانش ابری (cloud computing) و اینترنتِ همیشه و همه‌جا در دسترس، که اکنون نیز به اینترنت اشیا (internet of things) تبدیل شده است، نقشی مهم دارند. تک‌تک دستگاه‌ها (اشیا) می‌توانند بسیار ارزان‌تر و راحت‌تر به یکدیگر متصل شوند، گویی که هر برنامه جداگانه‌ شبکه‌بندی شده‌ است. در این حالت، پیشرفت فنّاوری و کاهش هزینه‌های مرتبط با آن مشهود است.

رایانش ابری و نرم‌افزار به‌عنوان یک سرویس (SaaS) استاندارد و در دسترس‌شده است. این امکان تضمین می‌کند که ما بتوانیم به برنامه‌های ارزان‌قیمت در همه‌جا دسترسی پیدا کنیم و آن‌ها را با هم ترکیب کنیم. برای اینکه اطلاعات آب‌و‌هوا یا موقعیت جغرافیایی را دریافت کنید و بتوانید از آن در برنامۀ شخصی خود استفاده کنید ، لازم نیست از سیستم آب‌و‌هوایی خود استفاده کنید. نرم‌افزارها شبکه‌سازی سادۀ برنامه‌ها را ممکن می‌کنند و ترکیب آن‌ها بین خودشان را امکان پذیر می‌کند. مثلاً، این برنامه با یک سرویس رمزگذاری ارتباط برقرار می‌کند و فضای ذخیره‌سازی ابری را ادغام می‌کند و یا اجازه می‌دهد مقدار زیادی داده پردازش شود؛ همۀ این‌ها بدون آنکه خود تولیدکنندۀ برنامه مجبور به داشتن این فنّاوری باشد عملی می‌شود.

اینترنت اشیا امکان اتصال بی‌شمار دستگاه‌ و حسگررا فراهم می کند. این ویژگی امکانات را به‌صورت تصاعدی افزایش می‌دهد، زیرا داده‌های بسیار بیشتری در دسترس‌اند که می‌توانند پردازش و استفاده شوند. مقادیر داده‌ها چنان زیاد است که ما از «داده‌های کلان» (big data) صحبت می کنیم. داده‌های کلان واژه‌ای است برای بیان توانایی تجزیه‌و‌تحلیل مقدار زیادی داده. برای این تجزیه‌و‌تحلیل هیچ «ابر رایانه» (supercomputer) جداگانه‌ای لازم نیست، بلکه ما می‌توانیم این کار را در ابر (cloud) انجام دهیم، یعنی تا آنجا و به اندازه‌ای که به آن نیاز داریم. با وجود این، داده‌های کلان چیزی فراتر از یک تجزیه‌و‌تحلیل ساده است. در ابتدا مقدار زیادی داده مشخص می‌شود که همچنین با همبستگی، یعنی با منطق گنگ (fuzzy logic) ارزیابی می‌شود. یک مثال خوب، تجزیه‌و‌تحلیل مقدار بسیار زیادی از داده‌ها از اینترنت برای تعریف مکانی است که اپیدمی کرونا (COVID-19) در حال حاضر در آنجا گسترش یافته است و یا در کجا گسترش نیافته است.

اگر همۀ این‌ها در زمینۀ صنعت اتفاق بیفتد و سیستم‌های گوناگون تولیدی با یکدیگر و با محصول شبکه درست کنند، ما از صنعت ۴.٠ (industry 4.0) صحبت می کنیم. چرا ۴؟ زیرا پس از موتور بخار، برق و فنّاوری اطلاعات، ما شاهد انقلاب صنعتی دیگری خواهیم بود که منجر به به‌کارگیری روش‌های جدید و کارآمدتر و در نتیجه تولید بیشتر خواهد شد. اگر به همۀ اصطلاحات غلو‌آمیز (hype terms) از زاویۀ تأثیر مثبت آن‌ها نگاه کنید، آن‌ها به‌سرعت رنگ‌و‌بوی غیرواقع‌گرایانۀ خود را از دست می‌دهند. شخص درک می‌کند که تحولات پشت آن مدتی است که وجود دارند و استفاده از آن‌ها از خواندن تمام اطلاعات کلی دربارۀ آن‌ها ساده‌تر به نظر می‌رسد. اکنون به جایی رسیده‌‎ایم که استفادۀ گسترده از صنعت ۴.٠ در تولید و تجارت امکان‌پذیر شده است. استفادۀ بهینه از آن باید فردی (یا گروهی) و با توجه به کارایی آن صورت گیرد. از فرصت‌های کسب‌و‌کار باید استفادۀ بهینه شود، اما بر اساس مدل‌های کسب‌وکار هوشمند.