neuroncrm

نوجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مدیریت ارتباط مشتری است.

Destinations CRM

بسیار از شرکت‌ها نمی‌توانند به داده‌های واردشده خود اعتماد کنند!

بسیاری از شرکت‌ها از داده‌های واردشده در سی آر ام نارضایتی دارند. طبق آمار تنها 20 درصد از شرکت‌هایی که داده‌ها را وارد CRM می‌کنند تنها 80 درصد از آن اطمینان دارند!

این عینی بیش از سه‌چهارم شرکت‌ها نمی‌توانند حداقل به یک‌چهارم داده‌های احتمالی CRM خود اعتماد کنند!

نوجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از سی ار ام فارسی است.

استفاده از اطلاعات نادرست تنها باعث رونق فروش نمی‌شود بلکه با از کار انداختن سیستم صحیح CRM بسیار از کارها را دچار اشکال می‌کند و به این صورت نیز بازاریابی و فروش شرکت نیز ضعیف می‌شود.

“اگر قصد دارید درراه حل CRM سرمایه‌گذاری کنید، حتماً در اطلاعات موردنیاز برای تقویت گروه‌های فروش خود سرمایه‌گذاری اضافی انجام دهید.”

نوجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از توسعه سی ار ام است.

مراقبت از مشتری با Microsoft Dynamics CRM امکان‌پذیر است؟

نرم‌افزار مایکروسافت crm یک پلتفرم قدرتمند است که چون هم انعطاف‌پذیر است و هم قابلیت تطابق بالایی با سایر اکوسیستم‌ها دارد باعث می‌شود تا فرایندهایی برای نگه‌داری مشتری هم به وجود بیاید. روند به‌این‌ترتیب است که از جلوتر با ISV و همچنین SI های پرچم‌دار در صنعت‌کار کنیم و سرعت تعامل و استفاده مشتریان را افزایش دهیم برای ارتقاء در این زمینه‌های می‌توانیم از محصولات مایکروسافت CRM استفاده کنیم که با آن‌ها می‌توانیم زمان پیشرفت و بهبود بازار را افزایش داده و نرخ TCO را به‌اندازه چشم‌گیری کاهش دهیم. ”

اخیراً Microsoft Dynamics CRM در گزارشی توسط مارک مورتنسن، تحلیلگر اصلی، برای Analysys Mason پوشش داده‌شده است که برنامه‌های تحقیقاتی مربوط به مراقبت از مشتری و خدمات را پوشش می‌دهد که بخشی از جریان تحقیقاتی نرم‌افزار Telecoms است. گزارش مارک با عنوان “اکوسیستم قابل‌تغییر Microsoft Dynamics CRM ممکن است بازار مراقبت از مشتریان مخابرات را تغییر دهد. این گزارش نشان‌دهنده قدرتمند بودن Microsoft Dynamics CRM با شرکای مخابراتی و ارزش راه‌حل Microsoft Dynamics CRM Customer Care است. جالب‌ترین بخش گزارش انتخاب محورهای “انعطاف‌پذیری معماری ” و “سطح قفل فروشنده ” بود. معماری انعطاف‌پذیر مایکروسافت و درجه پایین قفل شدن فروشندگان، مایکروسافت را به‌عنوان رهبر معرفی می‌کند.

بنابراین این برای مشتریان چه معنایی دارد؟

معنی زیادی دارد. وقتی شرکت‌ها روی Microsoft Dynamics CRM سرمایه‌گذاری می‌کنند، ارزش می‌یابند زیرا آن‌ها نه‌تنها یک‌راه حل CRM کامل شامل مراقبت از مشتری، خودکارسازی نیروی فروش و خودکارسازی بازاریابی دریافت می‌کنند، بلکه یک پلت فرم گسترده نیز دارند که شرکا می‌توانند به‌راحتی با ایجاد راه‌حل‌های قدرتمند برای برآوردن آن‌ها، ادغام شوند. حتی پیچیده‌ترین سناریوهای مرکز تماس در صنعت. ”

CRM مخفف “مدیریت ارتباط با مشتری” است. سیستم CRM به شرکت‌ها کمک می‌کند تا بازار را بهتر بفروشند و با مشتریان ارتباط برقرار کنند؛ اما به سادگی تعریف اینکه CRM چیست، احتمالاً روشن نمی‌کند که واقعاً چه چیزی می تواند برای شما و کسب و کار شما انجام دهد. بنابراین بیایید پرده CRM را کنار بگذاریم و بررسی کنیم که این راه حل جامع برای هر دپارتمانی که در آن خدمت می‌کند به چه معناست.

بازاریابی:

یک سیستم واحد را تصور کنید که به شما امکان می‌دهد کمپین‌های چند کاناله را به راحتی برنامه‌ریزی، ایجاد و مدیریت کنید. CRM Dynamics CRM دارای طراح کمپین بصری است که به شما امکان می‌دهد محتوا را در تقویم بازاریابی خود بکشید و رها کنید و دیدگاه خود را در مورد ایمیل، رسانه‌های اجتماعی، رویدادها و پست مستقیم یکپارچه کنید. داده‌هایی که به‌طور مداوم به‌روز می‌شوند، مانند احساسات مشتری و بازخورد، در قالب نمودارهایی که به راحتی تفسیر می‌شوند، به صفحه‌نمایش داده می‌شوند و به شما کمک می‌کنند راه‌هایی برای ارزش‌افزوده به کمپین خود در هر مرحله از زندگی خود بیابید. کمپین‌ها و تقویم شما همچنین می تواند با تیم فروش به اشتراک گذاشته شود و این امکان را برای همکاری بیشتر بین بخش‌ها فراهم می‌کند.

فروش:

بینش در مورد آنچه تیم بازاریابی انجام می‌دهد تازه شروع تجربه CRM تیم فروش است. با کمک داده‌های اجتماعی، تیم شما می تواند سیگنال‌هایی را خریداری کند که در غیر این صورت ممکن است از دست برود. هنگامی که آنها می‌دانند مشتری احتمالی علاقه‌مند است، فروش می تواند با اطلاعات مربوط به شرکت و اطلاعات تماس، اخبار و رویدادها در زمان واقعی صفر شود-همه این‌ها برای اطمینان از این‌که آنها زمان مناسب را در اختیار فرد مناسب قرار می‌دهند.

با استفاده از ابزارهایی مانند Yammer، تیم شما می تواند با هرکسی در سازمان شما از طریق IM، ویدئو و صدا حتی از دستگاه‌های تلفن همراه خود همکاری کند. آنها چابک‌تر از همیشه خواهند بود و قادر خواهند بود در هر زمان که نیاز باشد با متخصص تماس بگیرند.

خدمات:

یکبار، بخش خدمات شما باید منتظر بازخورد مشتریان باشد تا بداند روی چه چیزی کار کند. با راه حل مناسب CRM در پشت، دیگر این مورد نیست. داده‌های جمع آوری شده از دستگاه‌های متصل شما و اینترنت اشیاء به شما کمک می‌کند تا مشکلات را برای مشتریان به‌طور فعال حل کنید، حتی زمانی که آنها از وجود مشکل مطلع نیستند. اگر صفحات خورشیدی که نصب‌کرده‌اید آن‌طور که باید عمل نمی‌کنند، می‌توانید به‌طور همزمان به مشتری اطلاع دهید و در بخش‌های مختلف برای یافتن راه حل همکاری کنید. میز خدمات واحد شما مشخصات مشتری را به‌روز می‌کند تا آخرین اطلاعات مربوط به وضعیت را شامل شود و تصویر کلی را به همه افراد بخش ارائه می‌دهد. نتیجه نهایی: یک‌راه حل شخصی، فعال و پیش‌بینی کننده برای هر یک از مشتریان شما.

اجتماعی:

مشتریان برای بیان نظرات خود، دریافت نظرات و اطلاعات محصول، به رسانه‌های اجتماعی مراجعه می‌کنند و سفر خود را برای خرید آغاز می‌کنند. از بازاریابی گرفته تا فروش و (به‌ویژه) خدمات، کل تیم شما می تواند از پیوستن به صحنه اجتماعی سود ببرد. کمی از CRM اجتماعی به آنها بدهید تا آنها فرصت‌هایی را ببینند که قبلاً فقط دیوار کلمات به‌سرعت در حال تغییر بود. مشارکت اجتماعی و تجزیه‌وتحلیل به شما امکان می‌دهد تصویر بزرگتری را ببینید تا بتوانید روندها و تغییرات احساسات را بشناسید، نظرات اجتماعی را به سرنخ‌ها تبدیل کنید و درزمینهٔ نظرات چند زبان مختلف پاسخ دهید.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

آیا تابه‌حال سفارشی را در اپلیکیشن ها یا سایت های فروش غذای آنلاین داده‌اید، بعد از تکمیل سفارش از شما پرسده شده است که آیا کنارِ آن سیب‌زمینی سرخ‌کرده هم می‌خواهید؟

این‌یک مثال کلاسیک از گران‌فروشی است! یک تکنیک فروش برای فروش کالاها یا خدمات اضافی به مشتریان فعلی.

نمایندگان فروش سعی خواهند کرد همه و هرکسی و هر فروشی را بدون توجه به اینکه آیا مشتری واقعاً به خدمات اضافی احتیاج دارد یا خیر افزایش دهند، اما وقتی عمدتاً بر تجربیات و اهداف مشتری خود تمرکز می‌کنید، مزایای فوق‌العاده‌ای برای شما و مشتری شما ایجاد می شود.

توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از سی ار ام است.

گران‌فروشی چیست؟

Upselling خرید هر چیزی اضافی را در همان تعامل فروش تشویق می‌کند که خرید اصلی را با ارتقاء یا یکسری ویژگی های اضافی گران‌تر می‌کند.

این 9 استراتژی را برای شناسایی فرصت‌های پرفروش که برای کمک به شما مفید هستند، در زیر بررسی کنید:

9 استراتژی پرفروش برای اشتغال وقت بگذارید و بفهمید موفقیت برای آن‌ها چه معنایی دارد

قبل از اینکه بتوانید خدمت و محصول بیشتری به مشتری خود بفروشید، باید بدانید که موفقیت برای آن‌ها چه اهمیتی دارد. در اوایل رابطه خود، باید وقت بگذارید تا بنشینید و در مورد آنچه مشتری شما می‌خواهد با استفاده از محصول یا خدمات شما به دست آورد صحبت کنید. نه‌تنها اهداف اصلی، بلکه برنامه‌های بزرگ‌تر و بلندمدت مشتری را نیز کاوش کنید.

• توجه بفرمایید که بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

ایجاد درک عمیق از اولویت‌های مشتری برای ایجاد اعتماد از همان ابتدا مهم است. اگر می‌دانید مشتری شما به چه چیزی اهمیت می‌دهد و می‌خواهد به کجا برسد، می‌توانید مناطقی را که محصولات و خدمات اضافی می‌توانند به‌صورت خطی به آن‌ها کمک کنند، مشخص کنید.

اهداف قابل‌اندازه‌گیری را تعیین و دنبال کنید

هنگامی‌که از مشتری جدیدی استفاده می‌کنید، مطمئن شوید که با شاخص‌های قابل‌اندازه‌گیری و موفقیت در کار مشترک با استفاده از محصول یا خدمات خود هماهنگ هستید. ازآنچه قبلاً در مورد اولویت‌ها و اهداف مشتری خود آموخته‌اید استفاده کنید و یک برنامه عملی با نقاط عطف مستقیم برای پیگیری پیشرفت آن‌ها تهیه کنید. برای تشخیص نیاز به خدمات اضافی بعداً در چرخه عمر مشتری، به راهی نیاز دارید که زمینه‌هایی را تشخیص دهید که برنامه بازی فعلی در آن کوتاه آمده است یا مکان‌هایی که او می‌تواند منابع خود را برای نتایج بهتر تقویت کند. اینجاست که ردیابی دقیق مشتری و محصولات ضروری می‌شود.

اگر به مشتری می‌گویید که باید بیشتر هزینه تبلیغات خود را در شبکه‌های اجتماعی اختصاص دهد، بهتر است داده‌ها را برای پشتیبانی و ارائه از آن داشته باشید. ازنظر افزایش فروش و ارزش محصولات، داشتن داده‌هایی که باید به آن‌ها اشاره کرد، ارزش شما را بیشتر می‌کند و به مشتری نشان می‌دهد که شما بهترین منافع او را در نظر دارید.

شناسایی مشتریان با نیاز واقعی به خدمات اضافی

هر مشتری برای فروش خوب مناسب نیست و شما هرگز، هرگز نباید سعی کنید محصولات یا خدمات اضافی را بر روی كسی كه واقعاً به آن نیاز ندارد، تحت‌فشار قرار دهید. به‌عنوان یک قاعده کلی، اگر نمی‌توانید توضیح دهید که خرید اضافی چگونه به نفع اهداف کلی مشتری خواهد بود، پس ارزش فروش بالایی ندارد.

به‌عنوان‌مثال، اگر قصد دارید مشتری خود را به ارتقاء نرم‌افزار بازاریابی ایمیلی مجبور کنید، اما بازاریابی ایمیلی مستقیماً در برنامه بلندمدت وی برای گسترش دسترسی او قرار ندارد، نباید آن را مجبور کنید. اگر سعی می‌کنید محصولاتی را بفروشید که شانس کمی برای ارائه نتیجه مثبت به مشتری دارند، در معرض آسیب جدی به روابط و به‌طورکلی کسب‌وکار او را از دست می‌دهید.

در عوض، تلاش‌های خود را بر مشتریانی متمرکز کنید که شکاف آشکاری در برنامه فعلی آن‌ها وجود دارد. اگر مشتری می‌خواهد دسترسی خود را افزایش دهد، اما شما فکر نمی‌کنید که او راه درستی را پیش‌گرفته است، احتمالاً فرصتی برای ارتقاء فروش او وجود دارد.

با پیروزی سریع، ارائه ارزش را در اسرع وقت آغاز کنید

تا زمانی که ثابت نکرده باشید که می‌تواند نتایج ملموسی را برای کسب‌وکار شما به ارمغان بیاورد، هیچ‌کس منابع اضافی برای خرید از مشاغل شما سرمایه‌گذاری نمی‌کند. برای ایجاد ارتباط طولانی‌مدت و سودمند متقابل با مشتری، باید بر ارائه سریع برد در اسرع وقت تمرکز کنید.

برنده سریع شخص یا محصولی است که ارزش فوری را به مشتری برساند. برخی از مثال‌ها می‌تواند ممیزی استراتژی موجود مشتری در رسانه‌های اجتماعی، ارزیابی وب‌سایت مشتری برای شناسایی فرصت‌های جدید برای بهینه‌سازی، یا حتی ایجاد پیشنهاد محتوا و طرح تبلیغاتی ساده باشد.

یک پیروزی سریع نیازی به تلاش زیادی از شما ندارد، فقط باید نشان دهد که شما کاملاً متعهد هستید که از همان روز اول بازده واقعی را برای مشتری خود به ارمغان بیاورید و اینکه محصولات یا خدمات شما می‌توانند در این امر کمک کنند. هرچه زودتر بتوانید موفقیت قابل‌اندازه‌گیری مشتری خود را نشان دهید، زودتر می‌توانید روابط را عمیق کرده و تخصص خود را در زمینه‌های دیگر اثبات کنید.

ایده‌های پیچیده، نه ‌فقط ارتقاء!

مشتریان شما باید کاملاً درک کنند که چرا فکر می‌کنید خرید اضافی ایده خوبی است. اگر به او نزدیک شوید و بگویید: «فکر می‌کنم شما باید بیشتر در رسانه‌های اجتماعی هزینه کنید»، ممکن است او تصور اشتباهی بکند و به این نتیجه برسد که شما فقط سعی می‌کنید جیب خود را خالی کنید.

همیشه یک ارتقاء فروش جدید را در چارچوب یک ایده ارائه دهید. اگر فرصتی را می‌بینید که به مشتری کمک می‌کند تا هدایای خود را از طریق بازاریابی ایمیلی افزایش دهد، باید یک برنامه واقعی برای کمک به او در رسیدن به آنجا ارائه دهید. فقط به او نگویید که باید بیشتر خرج کند یک برنامه به ‌راحتی برایش تعریف کنید تا ببیند پولش کجا خرج می‌شود و چگونه با خرید اضافی، به موفقیت کلی مشاغلش کمک می‌کند.

زمان با نقاط عطف افزایش می‌یابد

یافتن زمان مناسب برای نزدیک شدن به مشتری در مورد خدمات و محصولات اضافی می‌تواند مشکل باشد، اما درواقع همه‌چیز مربوط به زمان‌بندی است. پس از اتمام یک ابتکار موفق با محصول خود یا یک نقطه عطف بزرگ (به‌عنوان‌مثال، رسیدن به یک هدف جدید برای تولید سرب)، از این فرصت استفاده کرده و از مشتری خود بپرسید «بعدش چیست؟» مکالمات در مورد آینده فرصتی طبیعی برای ارائه ایده‌ها و پروژه‌های جدیدی است که می‌خواهید با مشتریان خود به انجام برسانید. افزایش قیمت به‌ویژه پس از کمک به اجرای یک پیروزی بزرگ برای مشتری شما مؤثرتر است، زیرا او شواهد قطعی در مورد تخصص شما دارد.

ارائه تجزیه قیمت شفاف

یک‌لحظه خودتان را جای مشتری بگذارید: اگر کسی می‌گفت برای مزایای اضافی مبهم باید پول بیشتری به او بپردازید، احتمالاً عصبانی می شدید. در حقیقت، احتمالاً احساس می‌کنید که آن‌ها سعی می‌کنند از شما سوءاستفاده کنند. وقتی پیشنهاد افزایش قیمت را می‌دهید، ارائه اطلاعات قیمت شفاف بسیار مهم است. به مشتری خود توضیح کاملی ازآنچه پیشنهاد می‌دهید ارائه دهید و هزینه و زمان موردنیاز را کاملاً توضیح دهید. اگر مشتری بداند منابع سختی که دارد به کجا می‌رود، در مورد سرمایه‌گذاری بیشتر در محصولات شما احساس راحتی بیشتری می‌کند. (اما اگر برای بالا بردن قیمت راحت نیستید، این می‌تواند فرصت خوبی برای مشتری شما باشد تا با نماینده فروش گروه خود صحبت کند.)

روندها را شناسایی کرده و در فرایند فروش خود اعمال کنید

پس از فروش موفقیت‌آمیز به چند مشتری، ایده بهتری را در مورد اینکه چه نوع مشتریانی از محصولات اضافی بیشترین سود را می‌برند، توسعه می‌دهید. زمان و ویژگی‌های مشترک این مشتریان را پیگیری کنید و روندها را در روند فروش خود قرار دهید تا به‌طور مداوم فرصت‌های فروش را شناسایی کنید.

برای متقاعد کردن آن‌ها از مستنداد استفاده کنید

اکثر مردم قبل از تصمیم‌گیری در مورد خرید بزرگ و گران‌قیمت به شواهدی نیاز دارند تا آن‌ها را متقاعد کنند. این منطق پشت ارزش بررسی مشتریان است.

قبل از تماس تلفنی برای متقاعد کردن مشتری خود در مورد افزایش قیمت، مطمئن شوید که داده‌ها و شواهدی برای پشتیبانی از سایر مشتریان یا نظرات موفقیت‌آمیز با استفاده از محصول اضافی در اختیار دارید.

به‌عنوان‌مثال، اگر درصد مشتریانی را می‌شناسید که از محصول اضافی علاوه بر محصولی که مشتری قبلاً خریداری کرده استفاده می‌کنند، آن را به آن‌ها اطلاع دهید. اگر شرکت شما با استفاده از محصول اضافی نظر مشتریان از مشتریان راضی دریافت کرده است، این را به آن‌ها بگویید.

ثبات اجتماعی یک عامل قانع‌کننده قوی است، بنابراین اگر منابعی در دست دارید که نشان می‌دهد مشتریان با استفاده از هر دو محصول می‌توانند اعتماد شمارا بیشتر کنند آن ها را ارائه دهید.

بهترین راه حل پیشنهادی برای بهینه سازی کسب و کار استفاده از مایکروسافت crm است.

صددرصد سی آرام به شما کمک می‌کند تا پایگاه داده‌ای از مشتریان و راه‌های ارتباطی با آن‌ها داشته باشید ولی بااین‌حال اقداماتی وجود دارد که قبل از پیاده‌سازی CRM می‌توانید نجاتم دهید.

سیستم مدیریت ارتباط با مشتری به شما این امکان را می‌دهد که روابط خود را با مستری بهبود ببخشید و اینِ راه‌ها منجر به پیشرفت شرکت بشود.

اما باید توجه داشت که برای آنکه بخواهید سی آرام خوبی داشته باشید و به‌درستی این نرم‌افزار را پیاده‌سازی کنید، باید مقداری تلاش کنید و در تصمیم‌گیری عجله نکنید در غیر این صورت در CRM به مشکل خواهید خورد.

مواردی که معمولاً مشاغل کوچک از CRM استفاده نمی‌کنند:

بهترین راه حل پیشنهادی برای بهینه سازی کسب و کار استفاده ازمدیریت ارتباط با مشتری است.

• پیاده‌سازی چندین ویژگی به‌صورت هم‌زمان
• انتخاب فروشنده مناسب
• فروشنده‌ای که نیازهای شرکت و مشتریان را بشناسد
• عدم خرید مشتری
• پشتیبانی، تضمین و تضمین

بااین‌حال نرم‌افزار CRM در این شرایط می‌تواند باعث که میان کارایی و اثربخشی شرکت شما تعادل ایجاد کند.

۱) استراتژی فروش و بازاریابی

CRM یک نرم‌افزار معمولی و ساده نیست که شما به‌راحتی بخواهید آن را عوض کنید یا آن را دور بی اندازید، باید در انتخاب سی آرام مناسب برای شرکت خود توجه کنید، بدانید که این سی آرام چه‌کارهایی را می‌تواند انجام دهد و چه‌کارهایی را نمی‌تواند انجام دهد و امکانات را بررسی کنید. یک از بهترین کارهایی که می‌توانید بکنید این است که قبل از انتخاب تحقیق کنید و اهداف خود و برنامه‌های خود در بالاتر یابی و فروش را مشخص کنید و نسبت به آن‌ها سیستم خود را انتخاب کنید.

بهترین راه حل پیشنهادی برای بهینه سازی کسب و کار استفاده از سی ار ام فارسی است.

اگر نیاز به راه‌های بیشتری دارید CRM مایی را انتخاب کنید که دارای قدرت تولید نرخ SERB و RIO نیز باشند و تجزیه‌وتحلیل‌های بیشتری به شما ارائه می‌دهند که پیشنهاد گروه نورون نیز سیستم ارتباط با مشتری Microsoft Dynamics CRM است.

۲) داده‌های در دسترس

در این زمینه‌ها برای تمی فروش و بازاریابی شما مهم خواهد بود که داده مایی را می‌توانید به دست آورید و کدام داده‌ها را می‌توانید تغییر بدهید و همچنین کدام داده در دسترس خواهد بود، هر CRM دسترس به تعداد و نوعی از داده‌ها را در این زمینه‌های برای شما فراهم می‌کند که البته قابل‌گسترش هم خواهد بود و شما باید توجه داشته باشید که با کدام اطلاعات راحت‌تر و بهتر و بهینه‌تر کار می‌کنید.

۳) انتظارات

بسیاری از مدیران اصلاً مفهوم نرم‌افزار CRM و دلایل وجود آن برای شرکت را درک نکردند و فقط چون متوجه شدند که شرکت‌های رقیب از آن استفاده می‌کنند، می‌خواهند نیز آن‌ها هم این پوش نوارم را داشته باشند. اما این درست نیست!

شما باید آینده‌نگری کنید و حرفه‌ای فکر کنید، باید بدانید که هدف از گروه جدید با سیستم CRM چیست و چه اتفاقی می‌خواهد بیفتد، سی آرام چه ابزار مایی و با چه اهدافی برای شما ایجاد می‌کند.

4) نقاط برخورد در برنامه زمان‌بندی شما

گروه‌ها و افرادی که از سیستم خودکارسازی CRM استفاده می‌کنند باید بدانند که از چه زمان و تاریخی شروع به کار می‌کنند، مهارت استفاده از سی آرام را آموخته باشند و اینکه انتظار می‌رود در چه بازه‌ی زمانی توانایی‌های خود را نشان دهند.

به کارتان سیستم CRM خود اطلاع دهید که عنصرهای سیستم آن‌ها در چه زمانی پایدار می‌شوند و به‌تدریج در چه زمانی پایگاه داده اطلاعاتی نیز به‌روز می‌شود و داده‌های قبلی به‌تدریج نیز حذف می‌شوند.

۵) معیارها

بعد از تعریف انتظارات خود از سیستم سی آرام و مشخص کردن سیستم CRM خود و راه اندازی آن باید معیارها ی اندازه گیری میزان پیشرفت خود رات مشخص کنید، معیارها و الگو مایی ماننده:

• نتیجه کمپین ها؟
• میزان رضایت مشتری از کمپین ها
• پشتیبانی
• آمار فروش در ماه ها و هفته ها مشخص
• و…

استفاده از یک ابزار جدید هیجان انگیز است، اما اگر برای موفقیت زودتر از موعد آماده نشوید، این هیجان می‌تواند به سرعت از بین برود. این پنج نکته را قبل از پیاده‌سازی CRM در نظر داشته باشید

راه حل ساده و بسیار بهینه برای سرعت بخشیدن به فرآیندهای فروش و بازاریابی استفاده از مدیریت ارتباط با مشتری است.

بستن معاملات یک هنر است. اکثر متخصصان فروش دارای سبک‌های منحصر به‌ فرد خود هستند. این موارد را با فرایند فروش خاص شرکت آن‌ها و نیازهای هر مشتری ترکیب کنید تا بستن معاملات به یک فرایند بسیار شخصی تبدیل شود.

رهبران فروش غالباً در مورد چگونگی بستن معامله توصیه‌هایی ارائه می‌دهند و پاسخ‌های آن‌ها نیز مانند شخصیت آن‌ها متفاوت است. همان‌طور که توماس فلپس، متخصص مشاغل فروش توضیح می‌دهد، اگر از 100 متخصص فروش بخواهید بهترین راهنمایی‌های خود را در مورد بسته شدن فروش بپرسید، 100 پاسخ متفاوت دریافت خواهید کرد. شما می‌شنوید که جمعیت قدیمی مشتریان در حال کاهش هستند و کلاً پرونده فروش آن ها بسته می‌شود. نسل جدید ادعا می‌کند که فروش فقط نتیجه رابطه‌ای است که شما با مشتری ایجاد کرده‌اید.

راه حل ساده و بسیار بهینه برای سرعت بخشیدن به فرآیندهای فروش و بازاریابی استفاده از سی ار ام مایکروسافت است.

در مقاله نورون سی ار ام آنچه برخی از برجسته‌ترین رهبران فروش در مورد بستن معاملات امروز می‌گویند، بیان‌شده است. آنچه شما انتخاب می‌کنید تا در فرآیند خود بگنجانید و تصمیم می‌گیرید که چه چیزی را کنار بگذارید نیز به شما بستگی دارد.

جیل کنرات، سخنران و نویسنده

راه حل ساده و بسیار بهینه برای سرعت بخشیدن به فرآیندهای فروش و بازاریابی استفاده از crm مایکروسافت است.

1) «تأثیر خود را بدانید. مطمئن شوید که به‌وضوح می‌توانید ارزش تجاری پیشنهاد خود را بیان کنید. شما باید اطمینان حاصل کنید که در مورد محرک‌های اصلی کسب‌وکار مانند کاهش هزینه‌های عملیاتی یا بهبود کارایی صحبت می‌کنید. افزودن معیارها پیام شمارا تأثیرگذارتر می‌کند.»

2) قصه‌گو باشید. نمونه‌هایی از نحوه کمک به بهبود سایر مشتریان را به اشتراک بگذارید. بتوانید نحوه انجام کارها درگذشته، چالش‌های پیش روی آن‌ها و نتایجی را که از زمان کار با شما به دست آورده‌اند توضیح دهید.

نی ل پاتل، بنیان‌گذار Crazy Egg و Hello Bar

3) «ایجاد پیوند.» مردم‌دوست دارند باکسانی که می‌توانند ارتباط برقرار کنند تجارت کنند. اگر قرار است پول‌خرج‌کنید، چرا آن را برای افرادی که دوست دارید خرج نکنید، درست است؟ بهترین راه برای ارتباط مردم با شما و محصول شما ایجاد پیوند است. شما می‌توانید این کار را با گفتن داستان یا فقط با شلیک نوشته انجام دهید.

4) «یکی از کارهایی که دوست دارم انجام دهم این است که در مورد تجربیات گذشته‌ام صحبت کنم. من تمایل دارم در مورد دوران کودکی یا نوجوانی خود صحبت کنم. وقتی این کار را انجام می‌دهم، طرف مقابل معمولاً آن‌قدر احساس راحتی می‌کند که در مورد تجربیات زندگی خود صحبت کند. تمام هدف از انجام این کار، شناختن افرادی است که در سطح صمیمی با آن‌ها» معاشرت «می‌کنید. درعین‌حال، آن‌ها به‌سرعت احساس می‌کنند که شمارا مهر و موم‌ها می‌شناسند، درحالی‌که درواقع، شما تازه ملاقات کرده‌اید.»

تام سرسی، کارشناس استراتژی مالی و نویسنده

5) سطح شیب‌دار ایجاد کنید. «اگر همه‌چیز کار نکند چه اتفاقی می‌افتد؟ این برنامه نقاط عطف عملکرد را مشخص می‌کند. در صورت عدم دستیابی به مراحل مهم، افراد درگیر می‌خواهند بدانند روند بازیابی چگونه است. آیا اوضاع به‌طورکلی متوقف می‌شود؟ آیا در بودجه، نیروی انسانی، کل برنامه تجدیدنظر می‌شود؟ وضوح در رمپ‌های خاموش به افراد محتاط اطمینان می‌دهد.»

6) با نقشه ناگهانی آماده‌باشید. اگر مشکلی از مشکلات پیش‌بینی‌شده و راه‌حل آن‌ها را برای آن‌ها ارائه ندهید، آنگاه برای شما ارائه می‌شود. مشکل این است که وقتی ذینفعان طرح کلی را ارائه می‌دهند، معمولاً خارج از محدوده انتظارات منطقی تقویت می‌شود. با نشان دادن تجزیه‌وتحلیل متفکرانه خطرات، می‌توانید مقاومت را کاهش دهید.

برایان تریسی، نویسنده، سخنران و کارآفرین

7) روش «سعی کن» را امتحان کنید. «اولین راه برای درخواست تصمیم خرید ساده‌ترین راه است. شما می‌گویید»، خب، پس چرا ما را امتحان نمی‌کنید؟ «این‌یکی از فن‌های خاتمه دادن مؤثر است. یا حتی می‌توانید بگویید»، چرا آن را نمی‌گیرید؟ «سپس این جمله را با افزودن کلمات» و من به همه جزئیات رسیدگی می‌کنم «تقویت می‌کنید. اغلب مشتری نمی‌دانست که چقدر تا زمانی که به من پیشنهاد ندادی که به تمام جزئیات رسیدگی کنی.»

همان‌طور که برایان تریسی اشاره می‌کند، «ارزشمندترین منبع شما زمان شما است. این تنها چیزی است که شما باید بفروشید. درواقع، کل شیوه زندگی امروز شما، خانه، اتومبیل، حساب بانکی و موارد دیگر، نتیجه نحوه معامله زمان شما درگذشته است.»

بر اساس گزارش وضعیت بهره‌وری بازاریابی در سال 1393، 89 درصد از شرکت‌های موردبررسی بهره‌وری فروش را اندازه‌گیری می‌کنند، اما فقط 12 درصد بهره‌وری بازاریابی را اندازه‌گیری می‌کنند.

بااین‌حال، مدیران CMO ها می‌گویند که حمایت از تیم فروش اولویت اصلی بازاریابی است. صرف‌نظر از شیوه‌های بسته شدن فردی، این فرصت وجود دارد که گروه‌های فروش با تلاش‌های بازاریابی بهتر حمایت شوند.

بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از نرم افزار crm است.

مهم‌ترین عنوانی که همه‌ی کسب‌وکارها برای به دست آوردن آن در تلاش‌اند به دست آوردن مشتریان وفادار و پایگاهی از آنان است که این مهم تأثیر زیادی در رابطه آنان با مشتریان و بازار خواهد داشت. البته ممکن است که مراحل آغازین آن مشکل باشد ولی مادامی‌که با مشتری جدید برخورد می‌کنید این امر بسیار آسان‌تر شده و سرعت روند کار شما با مشتریان را بهبود می‌بخشد. باوجوداین مزایا که به شما بسیار در کسب‌وکار کمک می‌کند، راه‌حلی به نام CRM بسیار مفید خواهد بود.

بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از سی ار ام فارسی است.

هرزمانی که شما از روش‌هایی برای مدیریت نحوه ارتباط با مشتری صحبت می‌کنید، سی آر ام بسیار مفید خواهد بود. اما باید باهم بررسی کنیم که واقعاً چرا به سی آر امن نیاز داریم.

مشخص کردن اهداف از قبل تعیین‌شده

مشخص کردن اهداف کلی و به شما کمک می‌کند تا در انتخاب یک CRM خوب به سؤالات مهمی پاسخ دهید. برای نمونه در حالی نرم‌افزار در حال ارزیابی عملکرد شما است، شما نیز می‌توانید در پایگاه داده مشتریان خود جست‌وجو کنید و هر دو عنصر را هم‌زمان باهم برای بررسی مشتریان قدیمی و جدید خود به‌صورت مرتبط به کار ببرید. داشتن اهداف درواقع خط مشی شما در بازار را مشخص می‌کند که با CRM می‌توانید آن‌ها را دسته‌بندی و مشخص و شفاف کنید.

بهترین راه برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از crm فارسی است.

خصوصیات را متوجه شوید

با استفاده از اهداف تعیین‌شده می‌توانید با سرعت بالایی ابزارهای موردنیاز در CRM را مشخص و آماده استفاده کنید. هر کسب‌وکاری برای خود متدهای مختلفی را دارد که با CRM می‌توانید برای هرکدام پایگاه‌ها و ابزارها و فرآیندهای مختلفی مرا تعیین و تعریف کنید.

CRM خوب را بشناسید

امروزه سی آر ام های بسیار مختلفی در بازار موجود است که هرکدام امکانات خوبی را در اختیار شما می‌گذارد. شما باید نرم‌افزار CRM را مطابق با اندازه شرکت، تعداد نفرات گروهتان، اهداف شرکت، بودجه و کسب‌وکار خود بسنجید تا بتوانید بهترین آن را انتخاب کنید که پیشنهاد ماما Microsoft Dynamics CRM است.

نرم‌افزارهای موجود را در نظر بگیرید

همان‌طور که شما همه‌ی فاکتورها را برای پیاده‌سازی یک نرم‌افزار خوب در نظر می‌گیرید باید بسیار به این نکته دقت کنید که این نرم‌افزار با سیستم‌های اتوماسیون موجود در بازاریابی و دیگر سیستم‌های فروش نیز ادغام پذیر باشد.

پایگاه داده CRM

چگونه مخاطبین و معاملات خود را مدیریت می‌کنید؟

اگر به صورت دستی آن‌ها را با صفحات گسترده و اسناد پیگیری می‌کنید، احتمالاً به اتوماسیون و سازماندهی نیاز دارید. ورود داده‌های دستی می‌تواند منجر به از دست رفتن اطلاعات تماس به دلیل خطای انسانی شود. به‌علاوه، سخت است که اعضای تیم را در جریان تماس و معامله قرار دهید؛ و انتقال مالکیت مشتری در صورت ترک فروشنده از شرکت یک چالش است.

پایگاه داده CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) ابزاری است که می‌توانید برای مدیریت بهتر مخاطبین و خودکارسازی برخی از داده‌های خود استفاده کنید. بسیاری از این پایگاه داده‌ها مبتنی بر ابر هستند، بنابراین تیم‌ها در هر زمان و هر مکان به داده‌های تماس دسترسی دارند. جای تعجب نیست که CRM ها یکی از محبوب‌ترین ابزارهای فروش هستند.

بنابراین، چگونه کسب و کار شما می‌تواند از پایگاه داده CRM سود ببرد؟

پایگاه داده CRM به مشاغل اجازه می‌دهد تا با تمرکز اطلاعات، روابط با مخاطبین و مشتریان را مدیریت کنند. این برنامه اطلاعات مخاطبین شما را سازماندهی می‌کند، تعاملات (مانند تماس‌ها، ایمیل‌ها، چت‌ها) را ثبت می‌کند، معاملات را پیگیری می‌کند و گزارش ایجاد می‌کند. معمولاً می‌توانید منبع مخاطب را مشاهده کنید، اگر آن‌ها از وب‌سایت شما، شرکت آن‌ها و موارد دیگر دیدن کرده‌اند.

تماس با سازمان

هنگامی که مخاطبین خود را به CRM اضافه می‌کنید، می‌توانید مخاطبین را بر اساس ویژگی های مختلف مخاطب، مانند نام و نام خانوادگی، آدرس ایمیل و نام شرکت مرتب و فیلتر کنید. این امر باعث می‌شود دسترسی سریع و مؤثرتر به آن‌ها آسان شود.

مدیریت معاملات

بسیاری از پایگاه‌های داده CRM طرح کامل خطوط معاملاتی، مراحل و تاریخ‌های بسته را ارائه می‌دهند که مدیریت معاملات را آسان‌تر می‌کند. فروشندگان می‌توانند نمای کلی از معاملات خود را مشاهده کرده و پیشرفت آن‌ها را نسبت به سهمیه ماهانه خود مشاهده کنند.

ایجاد گزارش‌ها

در اکثر دستگاه‌های CRM قوی، می‌توانید گزارش‌هایی تهیه کنید تا مخاطبین و معاملات خود را پیگیری کنید و پیش‌بینی درآمد ایجاد کنید تا بتوانید ببینید که معاملات با اهداف شما چگونه اندازه‌گیری می‌شود.

با استفاده از CRM، می‌توانید فرایندهای فروش خود را تسریع کرده، به‌طور مؤثر با مخاطبین ارتباط برقرار کرده و برای آینده تجارت خود برنامه‌ریزی کنید. اگر آمادگی برداشتن گام بعدی با مدیریت ارتباط با مشتری را دارید، این بهترین شیوه‌های CRM را در ادامه بررسی کنید.

سخن پایانی

استفاده از یک CRM خوب به رشد کسب‌وکار شما در حوزه‌های فروش و بازاریابی و مدیریت ارتباط با مشتری کمک می‌کند و نحوه ارتباط با مشتری و همچنین با دیگر تیم‌های شرکت را بسیار آسان می‌کند.

پیشنهاد تیم ما برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

نرم‌افزارهای CRM به‌عنوان مرکز اصلی تعاملات با مشتری عمل می‌کند و اگر به این شکل نیست باید روش عوض‌شده و از MS CRM استفاده شود.

زمانی که می‌خواهید به‌صورت کلی زیرساخت بازار خود را تغییر بدهید استفاده از فناوری‌های روز دنیا بسیار مهم است. در دنیای امروز سیستم مدیریت ارتباط با مشتری در درجه اول قرار دارد.CRM ها که امروزه به کارایی از هوش مصنوعی و قابل‌دسترسی از را ه دور نیز مجهز شده و روز بهروز در حال پیشرفت هستند.

پیشنهاد تیم ما برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از سی ار ام است.

پیش روی CRM

CRM ها با تجزیه‌وتحلیل تجربیات مشتری و بهبود تعاملات با مشتری با افزایش آن‌ها کمک می‌کنند.

هدف مشترک تیم‌های فروش و بازاریابی نیز بستن قراردادهای جدید و بیشتر که با CRM این کارها شدنی‌تر و آسان‌تر است.

یک آمار نظرسنجی در وب‌سایتی معتبر نشان داده که 89% از مدیران استفاده از CRM را در استراتژی‌های سازمان خود اولویت اول می‌دانند.

پیشنهاد تیم ما برای بهینه سازی فرآیند های کسب و کار استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

تعدادی از مشترکات تیم فروش و تیم بازاریابی:

• به اشتراک گذاشتن ابزارهای مشترک توسط خودمان

بازاریابان مسئول جلب رضایت مشتری هستند تا در نهادیت به واحد فروش ارجاع داده شوند تا آن‌ها فروش را به اتمام برسانند، به همین دلیل باید همه‌ی مراحل فروش از بالا تا آخرین مرحله که فروش است در CRM تعریف شود.

درنتیجه زمانی که بازاریابان و تیم فروش از یک سیستم واحد استفاده می‌کنند همه‌ی اطلاعات هر دو گروه در یکجا متمرکزشده و هردو تیم به آن دسترسی سریع دارند.

آمارها نشان داده‌اند که 60 درصد از سازمان‌ها از بازاریابی محتوایی استفاده می‌کنند تا به روند بازاریابی کمک کنند و سیستم‌های سی آر ام این داده‌ها را جمع‌آوری کرده و پس از تجزیه‌وتحلیل در اختیار تیم فروش می‌گذارند تا به کسب مشتری و درنتیجه درآمد بهتر کمک کنند.

• استفاده از هوش مصنوعی

برای مشاغل B2B نیز هوش مصنوعی درروند های بازاریابی و فروش و نحوه ارتباط بیشتر و بهتر با مشتری و تعاملات آن‌ها مورداستفاده قرار می‌گیرد.

سیستم‌های هوش مصنوعی همچون: چت‌های کاربری آنلاین، چت بات ها، پیش‌بینی کننده‌های کسب‌وکار و نیز سؤالات متداول، داده‌ها و اطلاعات را به‌صورت مستقیم در اختیار فروشندگان و بازاریابان قرار می‌دهد که همه این‌ها در CRM هم قابل‌اجرا و مدیریت است.

• تمرکز بر نرم‌افزار گوشی‌های هوشمند

امروزه سازگاری اپلیکیشن ها یا نرم‌افزارها با گوشی‌های هوشمند بسیار مهم است. کارکنان B2B در لحظه‌های بسیار مهم در کار خود نیاز به دسترسی سریع و از راه دور به منابع CRM دارند، این دسترسی‌ها می‌تواند برای هر کاری، تماس، رویداد مجازی، جلسه‌های کاری، ذکر رسانه‌های اجتماعی و هر چیز دیگری باشد.

این عدم وابستگی به میز کار برای کارکنان و همچنین اجرای نرم‌افزار در مکان‌ها و زمان‌ها و دیوایس های مختلف باعث می‌شود که کارکنان بازده بیشتری داشته باشند.

ویژگی‌های قابل‌توجهی وجود دارد که باید در CRM جستجو کرد:

• اتوماسیون برای چندین فرایند
• ردیابی تعامل – از تماس گرفته تا ایمیل
• هشدارها و یادآوری‌های قابل تنظیم (که با تقویم و سایر برنامه‌های شما ادغام می‌شوند)
• تجزیه‌وتحلیل و گزارش دهی پیشرفته
• تحرک و همگام‌سازی با دستگاه‌های تلفن همراه
• مراحل بعدی استفاده از CRM ها در سال 2021

پیشهاد ما برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

مفهوم مدیریت ارتباط با مشتری

واژه CRM که اختصار Customer Relationship Management یا مدیریت ارتباط با مشتری است، مفهومی فراتر از کلماتی که برگرفته از آن‌ها است دارد. در حقیقت crm یک نظام راهبردی باهدف مشتری محوری و پوشش نیازهای مشتریان و سازمان است که در بخش‌های سه گانه بازاریابی، فروش و خدمات پس از فروش در قالب سیستمی یکپارچه با قالب‌های غنی ارتباطی، اقدام به جمع‌آوری پالایش، حفظ، استخراج و انتشار اطلاعات و سوابق می‌نماید.

پیشهاد ما برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از سی ار ام است.

CRM فرایندها و ارتباطات درون و برون‌سازمانی را در بخش‌های بازاریابی فروش خدمات و پشتیبانی به‌صورت یکپارچه و با دیدگاه فرایندی سامان بخشیده و مزایای بسیاری همچون کسب پالایش و ارائه اطلاعات و خدمات به مشتریان را به‌صورت پیوسته در سریع‌ترین زمان و بالاترین کیفیت ممکن

با کمترین هزینه و ریسک عملیاتی و برای سازمان‌ها و کاربران به همرا خواهد داشت که درنهایت موجب افزایش اثربخشی و کارایی سازمان‌ها در ساختارهای رقابتی کنونی خواهد شد.

پیشهاد ما برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

Crm را می‌توان فرایندی دانست که اطلاعات مختلفی از بازار ( مشتریان رفتار بازار اثربخشی فعالیت‌های بازاریابی و …) فروش ( تعرفه‌ها تخفیف‌ها سیاست های قیمت‌گذاری و …) و خدمات و پشتیبانی ( سرعت عمل در پاسخ‌گویی به مشتریان پشتیبانی تمایلات بازار و…) را به‌صورت یکجا و یکپارچه جهت کاربردها و بهره‌برداری گوناگون بعدی در اختیار متقاضیان قرار می‌دهد. باید توجه داشت که crm به‌عنوان قابلیتی از فناوری اطلاعات مطرح نیست بلکه از فناوری اطلاعات برای دستیابی به اهداف خود استفاده می‌کند و این امر مبین این نکته است که استقرار سیستم CRM در یک سازمان بیش از هر چیز نیازمند طراحی فرایندها راهبردها و نظام سازمانی است و صرفاً استقرار یک سیستم و فناوری رایانه‌ای به‌تنهایی کافی نخواهد بود.

انواع مشتری

مشتری کیست؟

آیا مشتری کسی هست که از ما خرید می‌کند؟ در تعریف نوین مشتری (فرد-سازمان-گروه) به کسی گفته می‌شود که شما با او تبادل ارزش می‌کنید. درواقع مشتری همان خریدار نیست که از روی نیاز و اتفاقی خرید کند؛ اما در همین راستا خریدار ممکن است به‌واسطه تکرار و استمرار خرید تبدیل به مشتری شود. بر اساس این تعریف مشتری شخصی است که با داشتن توانایی برای خرید در جهت رفع خواسته‌های خود اقدام کند…

برای این‌که این فرایند به‌درستی طی شود که مشتری به محل انتخاب و پذیرش برسد؛ و خرید خود را تکرار کند بایستی استراتژی درستی پیاده‌سازی کرد که CRM در این خصوص به کمک سازمان‌ها می‌آید. چون با ازدیاد مشتریان امکانات و تفاوت کارکنان سازمان ارتباط فرد با تک‌تک افراد و گروه های مختلف داخل و خارج سازمان سخت تر و شاید پیچیده تر شود.

آن‌ها سخت است و CRM این شرایط را به‌راحتی پوشش می‌دهد.

اهمیت ارتباط با مشتری و اهداف آن برای CRM اهداف مختلفی از منظرهای مختلفی ارائه‌شده است.

توانمندسازی سازمان به‌منظور ارائه خدمات بهتر به مشتریان از طریق ایجاد فرایندهای خودکار یکپارچه و قابل‌اطمینان تمرکز داشته که به‌صورت های مختلف از طریق جمع‌آوری پردازش و تلفیق اطلاعات ( از منابع گوناگون) سعی بر پوشش این مهم دارد.

دیدگاه نول: رویکرد CRM شناسایی و ارائه عواملی است که برای شتریان ایجاد ارزش کند.

دیدگاه بارنت: صرفه‌جویی در هزینه‌ها افزایش درآمد و آثار استراتژیک

دیدگاه سويفت: حفظ مشتری جذب مشتری سودآوری مشتری

دیدگاه کالاكوتا و رابینسون: CRM نوعی چارچوب یکپارچه و استراتژی سازمانی می‌باشد؛ که 3 هدف اصلی دارد.

1. ارتباط با مشتریان فعلی برای افزایش درآمد اطلاعات یکپارچه در راستای خدمات برتر
2. ایجاد فرایندها و روش‌های استاندارد شبکه ارتباط با مشتری.
3. قابلیت‌ها و ابزارهای CRM به مشتریان امکان مدهند تا خدمات موردنظر خود را از روش‌ها و مسیرهای مختلف ارتباطی دریافت کنند…

تأمل با مراکز مختلف داده‌ها در سازمان: سیستم crm می‌تواند با نرم‌افزارها سیستم‌ها و بانک‌های اطلاعاتی مختلف موجود در سازمان back office تبادل اطلاعات کرده و آن‌ها را در راستای تأمین نیازهای اطلاعاتی و فرایندی خود به‌کارگیرند…

بهره‌گیری از درگاه‌ها ( شبکه‌ها و سراچه‌های اینترنتی و وب): پست الکترونیک ابزارهای سیار و همراه CRM: مثل PDA )personal Digital Assistance از این‌رو برخی از سازمان‌ها فرایند بازاریابی و فروش خود را با استفاده از قابلیت‌های این ابزار سامان می‌بخشند.

ارتباط با مشتری

در استقرا CRM علاوه بر ساماندهی و خودکار سازی فرایندهای بازاریابی فروش خدمات و پشتیبانی تمرکز بر روی کارایی کارکنان فروش و بهره‌وری ارتباطات میان کارکنان فروش و مشتریان به‌جای بهینه‌سازی محصول است.

CRM و انواع مشتری

برای طبقه‌بندی مشتریان از روش‌های زیر استفاده می‌شود. روش پارتو: 80 درصد منافع سازمان توسط 20 درصد از مشتریان تأمین می‌شود. روش گروه‌بندی: با توجه به یک صنعت با ویژگی خاص در گروه مختلف دسته‌بندی می‌شوند. روش بازار محصول: مشتریان بر اساس سلیقه و مطلوبیت تقسیم‌بندی

می‌شوند. روش رفتار سنجی: در این‌روش، طرز تفکر رفتار و تمایلات مشتریان مدنظر قرار می‌گیرد؛ و می‌توان مشتریان را به‌صورت وفادار تا حدودی وفادار بی‌وفا و مشتریان وفادار به رقیب طبقه‌بندی کرد.

اهمیت CRM (حفظ مشتریان و رضایت آن‌ها)

و هزینه به دست آوردن مشتری جدید 3 تا 30 برابر هزینه حفظ مشتری فعلی است. هزینه بازگرداندن مشتری ازدست‌داده 50 تا 100 برابر هزینه حفظ مشتری فعلی است… یک مشتری ناراضی حداقل روی 8 تا 10 نفر اثر منفی دارد. 5 درصد افزایش نرخ حفظ مشتریان باعث افزایش 85 درصد سود شرکت می‌شود. 70 درصد مشتریان شاکی درصورتی‌که با آن‌ها درست برخورد شود مشکل آن‌ها حل‌شده، بازهم وفادار می‌مانند. ساختار ارتباط با مشتریان در سیستم‌های CRM واريه خدمات یکپارچه سرعت در پوشش انتظارات خویش خدمتی ( تجارت الکترونیک) سهولت استفاده از امکانت رضایت مشتری.

بهترین راه حل برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

بیشترفروشی یا فروش بیشتر مزایا و معایب آشکاری برای هر شرکتی، صرف‌نظر از صنعت آن دارند.

یکی از این مزایا آشکار است: درآمد بیشتر است!

بهترین راه حل برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از سی ار ام است.

مشکل این است که مشتریان باهوش می‌ توانند از طریق فراخوانی برای اقدام(CTA) “شما همچنین می‌توانید دوست داشته باشید که …” را مشاهده کرده و اغلب به خرید اصلی خود پایبند باشند؛ و اگر شما به موفقیت در فروش به مشتری اهمیت می دهید، جایی که حتی شغل شما از نظر فنی فروش نیست، اما ممکن است فرصت‌هایی برای فروش در تماس‌ها یا ایمیل‌های خود با مشتریان پیدا کنید.

اگر مشتری شما چند ماه با موفقیت از محصول شما لذت برده است، شما بهترین فردی خواهید بود که از محصول دیگری که می‌تواند با آن یا در کنار آن برای نتایج بهتر استفاده کند، نام ببرید و آن ها را به او معرفی کنید.

برای موفقیت واقعی در پیشنهاد‌ها محصول خود لذت مشتری را در نظر بگیرید، وقتی می‌توانید مشتری خود را متقاعد کنید که پیشنهاد‌ها شما به نفع آن‌ها است، می‌توانید بر هنر بیشتر فروشی یا گران فروشی مسلط شوید؛ اما دقیقاً چگونه این کار را انجام می‌دهید؟

بهترین راه حل برای بهینه سازی فرآیند کسب و کار استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

به خواندن ادامه دهید تا بیاموزید که چگونه از گران فروشی به نفع خود استفاده کنید!

Upsell در مقابل Cross-Sell (گران فروشی در مقابل فروش بیشتر)

هم گران‌فروشی و هم فروش متقابل شامل فروش محصولات یا خدمات علاوه بر آنچه مشتری قبلاً قصد خرید آن را داشته است، می‌شود. با هر دو نوع فروش، رعایت اخلاق و حل مسئله برای مشتری در اولویت اول است. به خاطر داشته باشید: در صورت لزوم، افزایش قیمت یا گران فروشی را توصیه نکنید.

بیشتر فروشی چیست؟

گران‌فروشی پیشنهاد هر محصول دیگری است که باید همراه محصول اصلی خریداری شود،برای مثال پیشنهاد اسکنر هنگام خرید چاپگر یا پیشنهاد نرم‌کننده هنگام انتخاب شامپو.

گران‌فروشی می‌تواند معیار اصلی فروش را که تیم شما باید دنبال کند، افزایش دهد: میانگین ارزش هر تراکنش (AVT).

این KPI به تیم فروش شما می‌گوید که درآمد شرکت نسبت به تعداد افرادی که محصولات یا خدمات را خریداری می‌کنند چقدر است. یکی از راه‌های افزایش سریع AVT، فروش و افزودن محصولاتی است که مشتریان شما به آن‌ها نیاز دارند و برای خرید ابراز علاقه می‌کنند.

بیشتر فروشی چیست؟

بیش‌فروشی و گران‌فروشی اغلب به‌جای یکدیگر استفاده می‌شوند، اما سناریوهای مختلف با مشتریان مختلف می‌توانند یک روش خاص را نسبت به دیگری درخواست کنند. کلمه “upsell” تقریباً در هر موردی که علاوه بر محصول خریداری‌شده پیشنهاد می‌کنید، به کار می‌رود.

با دانستن تفاوت بین گران فروشی و بیشتر فروشی، خود را در مزیت بیشتر فروش و رفع نیازهای مشتری قرار می‌دهید.

نحوه گران فروشی

• تعیین کنید که کدام محصولات بهترین نتایج رادارند.
• فروش‌های متقابل را ارائه دهید که منطقی است.
• بیشتر فروشی با صداقت.
• قبل از ساختن زمین ارزش خود را نشان دهید.
• به مشتریان برای وفاداری پاداش دهید.
• تعیین کنید که کدام محصولات بهترین نتایج رادارند

شما نمی‌خواهید مشتریان خود را با پیشنهاد‌های محصولات مختلف بمباران کنید به‌هرحال، آن‌ها قبلاً از شرکت شما خرید کرده‌اند، بنابراین شما سعی می‌کنید با ارائه پیشنهاد‌ها دیگری که می‌توانند از آن‌ها استفاده کنند، به آن‌ها در دستیابی به موفقیت بیشتر کمک کنید. با فرصت‌های محدود برای بیش‌فروشی، می‌خواهید از تکنیکی استفاده کنید که بهترین نتایج را به دست آورد. احتمالاً تعجب‌آور نیست که بیشتر فروشی 20 برابر بهتر از گران فروشی است. هنگامی‌که خریداران محصولی را در ذهن خود دارند، واقعاً نمی‌خواهند حواسشان به محصول دیگری پرت شود. هرچند محصول یا خدماتی که اولین انتخاب آن‌ها است را بهتر به فروشی تشویق می‌کند. هرچند گاهی اوقات گران فروشی یک گزینه نیست، مانند مثال قبلی خرید شامپو. یک پیشنهاد برای فروش بیشتر می‌تواند انتخاب شامپو را بهتر کند. با استفاده از نرم‌کننده، محصولات کنترل‌کننده مو، افشانه‌های تقویت‌کننده و سایر موارد، می‌توانید به خریدار کمک کنید تا مطمئن شود که پس از خرید از موهای خود راضی است و در کنار محصول اصلی که خواسته خرید آن را دارند، محصول دیگری را خریداری می کنند.

بیشتر فروشیی را ارائه دهید که منطقی باشد

اگر تابه‌حال با تلفن منتظر یک نماینده خدمات مشتری بوده‌اید تا به شما در حل یک مشکل ساده کمک کند، فقط اگر آن‌ها قبل از درخواست اطلاعات شما یک‌میلیون “فرصت” ارائه دهند، می‌توانید ناراحتی‌های مشتریان خود را درک کنید؛ بنابراین پیشنهاد بیشتر فروشی یا افزایش قیمت که کاملاً خارج معمول است، نه‌ تنها آن‌ها را نا امید می کند بلکه می‌ تواند روابط آن‌ها را با شرکت شما به خطر بیندازد.

پیشنهاد شما باید متناسب با نیازهای دقیق مشتری در همان لحظه‌ای باشد که او در مورد آن‌ها با شما صحبت می‌کند. به سیگنال‌هایی مانند “ای‌کاش می‌توانستم قلان کار را انجام دهم” یا “بعد ما می‌خواهیم فلان چیز را امتحان کنیم” گوش دهید تا به شما این ایده را بدهد که آیا مشتری شما برای دستیابی به نتایج دلخواه خود به موارد بیشتری نیاز دارد یا خیر. به‌طور فعال به نیازها و خواسته‌های آن‌ها گوش دهید، تعیین کنید که کدام‌ یک از محصولات یا خدمات شما می‌تواند به آن‌ها کمک کند و بیش‌فروشی یا افزایش قیمت را ارائه دهید.

بیشتر فروشی باصداقت

اگر مشتریان در هر لحظه احساس کنند که چیزی کاملاً درست نیست، آن‌ها از بین می روند. هرچه شفافیت تیم فروش شما در یافتن محصول مناسب در طول فرایند خرید بیشتر باشد، احتمال بیشتری وجود دارد که این مشتریان در کنار هم بمانند و طرفداران وفادار شوند.

اگر سعی می‌کنید در حین ارتباط با مشتریان، فروش خود را افزایش دهید باید بیشتر فروشی داشته باشید، با آن‌ها صادق باشید. استفاده از ابزارهایی مانند PartnerTap یا استفاده از CRM می‌تواند با همکاری با دیگر شرکای تجاری، پشت‌صحنه‌ای ازآنچه واقعاً برای مشتری اهمیت دارد را به شما نشان دهد. درنتیجه، شما شفافیت قیمت‌گذاری و قراردادها را تقویت می‌کنید و با مشتری خود ارتباط برقرارمی کنید. این امر باعث می‌شود که آن‌ها پیشنهاد بیشتر فروشی شما را قبول کنند.

قبل از ایجاد پیشنهاد، ارزش خود را نشان دهید

هنگامی‌که تشخیص دادید که پیشنهاد بیشتر فروشی برای مشتری شما منطقی و اجرا پذیر است، کار شما به پایان نرسیده است. شما باید مطمئن شوید که می‌توانید ارزشی را که محصول یا خدمات اضافی به زندگی مشتریان شما می‌افزاید، نشان دهید.

شما می‌توانید از مواردی مانند مطالعات موردی مشتریان، توصیفات و حتی نظرات مثبت مشتریان استفاده کنید تا به مشتریان خود نشان دهید که چگونه می‌توانند از محصول اضافی‌ ای که برای دستیابی به اهداف خود آماده کرده‌اید استفاده کنند. اگر اطلاعاتی در مورد افزایش KPI دارید که مشتریان می‌توانند با استفاده از محصول یا خدمات شما به آن برسند، آن را به اشتراک بگذارید. اطمینان حاصل کنید که ارزش برای مشتری شما روشن است تا بتواند به‌تنهایی تصمیم بگیرد، بدون فشار فروش، اما با انتخاب منطقی.

به شبکه فروش و بازاریابی خود یادآوری کنید تا فرصت‌های بیشتر فروشی را پیدا کنند.

هدف نهایی بیشتر فروشی، حل مشکل مشتری و ارائه ارزش است.

اگر از فروش کانال برای افزایش درآمد کسب‌ و کار خود استفاده می‌کنید، متوجه خواهید شد که این نمایندگان فروش تمایل دارند فرصت‌های طبیعی برای بیش‌ فروشی را مشخص کنند. شرکایی که محصول یا خدمات شما را از طرف شما می‌ فروشند به شبکه‌ های اضافی دسترسی دارند که ممکن است تیم داخلی شما از آن‌ها استفاده نکند. آن‌ها ممکن است قادر به استفاده از محصولات و خدمات اضافی باشند که در کنار خرید اصلی کار می‌کند و ارزش بیشتری را برای مشتری به ارمغان می‌آورد.

پیگیر مشتریان وفادار باشید

اگر با موفقیت یک فروش صعودی یا فروش بیشتر را بستید، با این‌ حال، کار شما هنوز تمام نشده است.

شما با موفقیت مشتری را متقاعد کرده‌اید که پول بیشتری برای معامله خود خرج کند. علاوه بر پولی که در حال حاضر برای محصول اصلی خرج می‌کند؛ بنابراین باید اطمینان حاصل کنید که به مشتریان خود برای هزینه بیشتر و اعتماد به راهنمایی‌های مشورتی خود پاداش می‌دهید.

هنگامی‌که مشتری یک گام اضافی با شما برای هزینه بیشتر برداشت و وفادار ماند، ابتکار عمل را به خرج دهید و در ازای آن به او پاداش دهید. برخی از ایده‌ها برای تشکر از شما می‌تواند شامل موارد زیر باشد:

• ارسال نامه تشکر برای آن‌ها
• ارسال یک‌تکه از سوگ شرکت
• هدیه یا کد تخفیف رایگان برای خرید بعدی به آن‌ها ارائه دهید
• درآمد کسب‌وکار خود را با تکنیک‌های بیش‌فروشی بالا ببرید

نترسید که از ایده بیشتر فروشی به مشتریان فعلی غافل شوید. هنگامی‌ که با یکپارچگی انجام می‌شود، فرصت‌های بیشتر فروشی می‌تواند به همان اندازه که برای KPI های فروش شما مفید است، برای مشتری مفید باشد.

بهترین زمان برای ذکر فرصت اضافی برای خرید زمانی است که نیاز واقعی به محصول یا خدمات دیگری که شرکت شما ارائه می‌دهد وجود داشته باشد. با در نظر گرفتن این نکات، ممکن است بتوانید درآمد خود را از طریق بیشتر فروشی افزایش دهید.

بهترین راه حل پیشنهادی برای بهینه سازی کسب و کار ها استفاده از راه حل توسعه سی ار ام است.

شرایط بازار و رقابت

کسانی که از چالش جهانی سازی اقتصاد ، از جمله مشروط به لحاظ سیاسی ، می هراسند و یا دوران دیجیتال در قرن بیست و یکم را دست کم می گیرند قادر به مقابله با فشار رقابت مداوم جهانی نیستند. شرایط جدید بازار و یا رقیبان و فناوری ها نه تنها امکان گسترش ایده ها و مفاهیم جدید تجاری را فراهم می کند ، بلکه باعث بازبینی مفاهیم موجود نیز می شود. این مفاهیم جدید منجر به استراتژی های جدید شرکتها می شوند که به نوبه خود در فرآیندهای جدید تجاری و در نهایت در سیستم های جدید یا اصلاح شده منعکس می شوند. ویژگی اصلی این تجدید آرایش سیاسی اقتصادی اصطلاحاً “مشتری جهانی” (global customer) قرن بیست و یکم است. یک مشتری آگاه با خواستهای بسیار که قادر به مشارکت و خرید هوشمندانه در بازار جهانی است. پاسخگویی به خواسته های چنین مشتریانی به یک بینش و کنش مشتری-محور (customer-centric) نیاز دارد. در این زمینه ، مدیریت ارتباط با مشتری (سی آر ام = CRM) بدون شک استراتژی آینده برای بهبود رقابت یک شرکت در بازارهای ملی و جهانی بسیار رقابتی است. به همین روی سی آر ام راهکاری کلیدی است که یک شرکت با پیاده سازی درست آن قادر خواهد بود با این چالش ها روبرو شده و بر آنها چیره شود.

بهترین راه حل پیشنهادی برای بهینه سازی کسب و کار ها استفاده از راه حل سی ار ام فارسی است.

موفقیت و عدم موفقیت مدیریت ارتباط با مشتری

اگرچه موفقیت های چشمگیری در زمینه سی آر ام وجود دارد ، اما مطالعات دقیق و حساب شده نشان می دهند که درک نادرست ، سوتفاهم و پیاده سازی ناموفق نیز وجود دارد. طبق مطالعه شرکت Merkle Group Inc. در ایالات متحده آمریکا در سال ٢١٠٦ ، ٦٣٪ از اقدامات سی آر ام در شرکت های بزرگ و ٧٣٪ در شرکت های کوچک و متوسط (SME) شکست خورده است.

بهترین راه حل پیشنهادی برای بهینه سازی کسب و کار ها استفاده از راه حل crm فارسی است.

موضوع تبلیغاتی سی آر ام و اشتیاق سطحی اخیراً عناوین منفی زیادی را به خود اختصاص داده است. یک انتقاد عمده درصد نامتناسب شکستهای مکرر کل پروژه های پیاده سازی سی آر ام است. دلیل این امر آنست که اکثر شرکتها و سازمانها ، خصوصاً شرکتهای کوچک و متوسط ، سی آر ام را یک رویکرد جامع در طراحی و استفاده از روابط با مشتریان و شرکای تجاری نمی دانند. آنها اغلب فقط صرفاً با نصب نرم افزار سی آر ام از آن انتظار معجزه دارند.

متداول ترین و معمول ترین دلایل شکست پروژه های سی آر ام به دوبخش تقسیم می شوند. ١) عدم تعریف هدف ، استراتژی و معیار موفقیت مشخص در آغاز بیشتر پروژه های سی آر ام. ٢) سی آر ام ذینفعان مرتبط بسیار متفاوتی دارد که اکثر آنها بیشتر با نگرش مخالفت (و مقاومت) به موضوع نگاه می کنند (blockade attitude).

مدیریت ارتباط با مشتری – در شرکتهای کوچک و متوسط آلمانی باید کارهای بسیار زیادی انجام شود.

همانطور که مطالعات مستقل نشان می دهد شرکتهای کوچک و متوسط آلمان از نظر استفاده از سیستم های عامل سی آر ام مدرن کسری بزرگ یا عقب ماندگی قابل توجهی دارند. گزارش شرکت Capterra که در سال ٢٠١٨ منتشر شد نشان می دهد که ٧١٪ از شرکت های مورد بررسی ارتباط با مشتریان خود را با ابزار دستی مدیریت می کنند. این مطالعه نشان می دهد که تنها ٢٣٪ از شرکت ها ارتباط با مشتری خود را با نرم افزار” سی آر ام” مدیریت می کنند.

این مطالعه همچنین نشان می دهد که ٦٤٪ شرکت های آلمانی به نرم افزار سی آر ام علاقه مند هستند. در این مرحله باید تأکید کنیم که به نظر ما و با تجربه ما ، “مدیریت ارتباط با مشتری بیش از یک فناوری دیجیتال است!”

امروزه پیاده سازی سی آر ام فراتر از یک ابتکار فناوری است. شرکت ها ، به ویژه شرکت های کوچک و متوسط ، استفاده از نرم افزار سی آر ام و یا حضور بیشتر در شبکه های اجتماعی و مانند آن را با اجرای واقعی “مدیریت ارتباط با مشتری” اشتباه می گیرند. این شرکتها و سازمانها به یقین در دستیابی به اهداف اصلی سی آر ام شکست خواهند خورد ، به ویژه در رابطه با “بازگشت سرمایه” (ROI). نتیجه این است که تلاشهای آنها کاملا و یا تا حد زیادی برآورده نشده است. دلیل این امر این نیست که فناوری امروز خواستهای مدرن شرکتها را برآورده نمی کند ، بلکه به این دلیل است که سازمانها ، به ویژه شرکت های کوچک و متوسط ، موفق به تهیه استراتژی سی آر ام یکپارچه و جامعی نمی شوند که شامل یک استراتژی بروز مشتری-محور باشد. در این زمینه ، شرکت Forrester Research در گزارش سی آر ام خود برای سال ٢٠١٦ می نویسد که فقط ٤٧٪ از پروژه های سی آر ام کاملاً انتظارات را برآورده کرده اند. ارقام آماری سالهای اخیر نیز زیاد امیدوار کننده نبوده اند.

مشاوران مدیریت بیژن خسروانی یک نظریه بین المللی و روش یکپارچه ، جامع ، علمی-کاربردی و پایدار برای مدیریت ارتباط با مشتری (ششگوش مدیریت سی آر ام بیژن خسروانی) ایجاد کرده اند

بیژن خسروانی همچنین یک روش پیاده سازی پیشرفته (^©AREP4CRM) را بر اساس تجربیات علمی-کاربردی پیاده سازی شده درست کرده است. این روش با استفاده از آخرین دیدگاهها و نظریه ها در مورد استراتژی ، ابزار و روش های بین المللی می تواند به شما کمک کند پیاده سازی سی آر ام خود را به صورت هوشمندانه و کم هزینه انجام دهید. به عبارت دیگر ، تمام زمینه های مربوط به پیاده سازی سی آر ام مدرن و مناسب برای شرکت شما در نظر گرفته می شوند.

بررسی تجزیه و تحلیل بر پایه روش ^©AREP4CRM

هدف اصلی “بسته پیشرفته ارزیابی سریع برای سی آر ام” (^©AREP4CRM) تجزیه و تحلیل “وضعیت موجود (As-Is)” را هدف قرار می دهد. اینکار پس از مرحله حساس سازی و آگاهی رسانی به مدیران ارشد و مدیران میانی از طریق کارگاهها ، جلسات آموزشی و معرفی انجام می شود.

با استفاده از پرسشنامه های حرفه ای و علمی-کاربردی آزموده شده اطلاعات لازم جمع آوری خواهند شد. این اطلاعات شامل “روابط تجاری شرکت (مشتریان و شرکای تجاری) و فرآیند اطلاعاتی آنها” ، “فرایندهای مربوط به سی آر ام” ، “بسترهای فناوری اطلاعات و ارتباطات (ICT) با توجه ویژه به نرم افزار ها و سیستم های عامل” می شوند. همچنین از کاربران سی آر ام پرسش های تخصصی در مورد استفاده از آن صورت خواهد گرفت. ثبت و ارزیابی داده های این تجزیه و تحلیل توسط کارشناسان سی آر ام انجام ، ارزیابی و دسته بندی می شوند. اطلاعات بدست آمده در یک تجزیه و تحلیل SWOT (نقاط قوت / نقاط ضعف و فرصتها / تهدیدها) طبقه بندی شده و با یک پیشنهاد همراه است. به عنوان مثال راهکارهای اساسی بصورت ماتریس TWOS در قالب یک پروژه در برنامه نهایی به مدیریت ارائه می شود.

بهترین راه حل برای بهینه سازی فرآیند های سب و کار استفاده از مایکروسافت سی ار ام است.

من فقط دو هفته با ماشین پدرم رانندگی می‌کردم تا در بزرگراه آتش گرفت. این اغراق نیست. بعدازاینکه مکانیک تأیید کرد که به ‌هیچ ‌وجه نمی‌توانم ماشین را بدون پرداخت هزینه تعمیرات بیشتر ازآنچه ارزشش داشت، دوباره تعمیر و رانندگی کنم، به خرید خودرو رفتم. من آمادگی داشتم بخش بزرگی از هزینه را برای یک وسیله نقلیه فوق‌العاده قابل‌اعتماد خرج کنم، من در اسرع وقت به یک ماشین جدید نیاز داشتم. این دو عامل به این معنی بود که من یک فرد فوق‌العاده خوب برای خرید خودرو بودم. متأسفانه اولین فروشنده‌ای که با او صحبت کردم از رویکرد اشتباهی استفاده کرد. او نپرسید: “چرا ماشین جدید می‌گیری؟” یا حتی سؤال‌های خاصی مانند “آیا به‌صرفه جویی در مصرف سوخت اهمیت می‌دهید یا خیر؟”

بهترین راه حل برای بهینه سازی فرآیند های سب و کار استفاده از سی ار ام است.

در عوض، او سعی کرد مرا برای خرید یک ماشین زیبا مجاب کند. او هیچ واقعیت یا ارقامی در مورد قابلیت اطمینان آن ارائه نداد و درباره ویژگی‌های ایمنی آن به من نگفت. طرح او روی تیپ شخصیتی متفاوتی کار می‌کرد، اما نه شخصیت من؛ بنابراین او در پروسه فروش به من موفق نبود.

اگر می‌خواهید به‌طور مداوم در معاملات برنده شوید، نمی‌توانید آن‌طور که دوست دارید به شما فروخته شود بفروشید. شما باید استراتژی خود را با تیپ شخصیتی خریدار وفق دهید. بیایید به چهار نوع اصلی شخصیت و آنچه باید در مورد هرکدام بدانید بپردازیم.

انواع خریداران و انواع شخصیت آن‌ها

بهترین راه حل برای بهینه سازی فرآیند های سب و کار استفاده از نرم افزار سی ار ام است.

قاطع

تیپ‌های شخصیتی قاطع، هدف‌گرا، تعیین‌کننده و رقابتی هستند. آن‌ها بیشتر از روابط شخصی به نتایج اهمیت می‌دهند. آن‌ها ممکن است برای شما کارت تعطیلات ارسال نکنند، اما اگر به تعهدات خود عمل کنید، یک رابطه تجاری سالم خواهید داشت. قاطعان به نتیجه نهایی اهمیت زیادی می‌دهند.

افراد دارای تیپ شخصیتی قاطع نیز نسبتاً بی‌تاب و کنترل‌کننده هستند. آن‌ها اطلاعات می‌خواهند بنابراین می‌توانند تصمیم بگیرند و حرکت کنند.

ویژگی‌های شخصیتی قاطع:

قاطعان معمولاً با جملات اعلان کننده صحبت می‌کنند و سؤال‌های کمی می‌پرسند، ظرفیت تیپ شخصیتی قاطع نیز کمی بیشتر از حد متوسط است و از زبان بدن متحرک و مطمئن استفاده می‌کنند.

نحوه فروش به آن‌ها:

حرفه‌ای بودن همیشه مهم است، اما مخصوصاً وقتی صحبت از قاطع‌ها می‌شود. همیشه مطمئن شوید که برای ملاقات با تیپ شخصیتی قاطع آماده‌شده‌اید. اگر پاسخ سؤال‌ها را نمی‌دانید، به آن‌ها اطلاع دهید که به‌جای تلاش برای دادن پاسخ درست در نیمه‌راه، پیگیری می‌کنید.

قاطعان از کار آیی قدردانی می‌کنند. وقت آن‌ها را با تکرار حقایق یا ساختن ایده خود هدر ندهید.

تأکید کنید که محصول شما چگونه مشکلات تجاری آن‌ها را حل می‌کند. ویژگی‌های پیشرفته قاطعان را تحت تأثیر قرار نخواهد داد مگر اینکه بتوانید دلیل مفید بودن آن‌ها برای سازمان خود را نشان دهید.

از مزیت رقابتی آن‌ها استفاده کنید و به آن‌ها نشان دهید که محصول شما چگونه به شرکت آن‌ها در رقابت با دیگران در صنعت آن‌ها کمک می‌کند.

از نظرات شخصی و توصیفات خودداری کنید. اگر از مشتری موفقی صحبت می‌کنید، در مورد ROI که مشاهده کرده‌اند صحبت کنید تا اینکه چقدر محصول را دوست دارند.

ازآنجاکه قاطعان شنونده خوبی نیستند، اظهارات خود را کوتاه و دقیق بیان کنید.

دوست‌داشتنی

افرادی با تیپ‌های شخصیتی دوست‌داشتنی به روابط شخصی اهمیت می‌دهند و می‌خواهند به شرکای تجاری خود اعتماد کنند. آن‌ها هیجان چالش‌های جدید را دوست دارند. افراد دوست‌داشتنی با اشتیاق به دنبال راه‌حل‌های خلاقانه یا غیرمنتظره می‌روند، اما از طرف دیگر، آن‌ها احتمالاً قبل از ملاقات با شما تحقیقات زیادی انجام نمی‌دهند. این بدان معناست که می‌توانید آن‌ها را در فرآیند خرید راهنمایی کنید. برخلاف قاطعان، دوست‌داشتنی ها به‌سرعت تصمیم نمی‌گیرند. آن‌ها می‌خواهند با افرادی که با آن‌ها تجارت می‌کنند رابطه برقرار کنند و به‌احتمال‌زیاد از چندین نفر از اعضای تیم کمک یا تأیید می‌خواهند. انتظار فرایند فروش طولانی‌تر از حد معمول را داشته باشید.

ویژگی‌های شخصیتی دوست‌داشتنی:

دوستداران شنونده‌های خوبی هستند و ممکن است سؤالات شخصی بیشتری بپرسند تا در خارج از نقش حرفه‌ای شمارا بشناسند. آن‌ها در جلسات دوستانه، آرام و صبور خواهند بود. مکالمات با دوست‌داشتنی ها عموماً آرام و غیررسمی است.

نحوه فروش به آن‌ها:

یک‌چشم انداز ارائه دهید به آن‌ها کمک کنید تا نتایج کسب‌وکار خود را با کمک محصول یا خدمات شما به دست آورند.

برای ایجاد رابطه وقت بگذارید. دوستداران باید قبل از اینکه در تجارت با شما راحت باشند، در رابطه خود با شرکت شما احساس امنیت کنند.

نمونه‌هایی از مشتریان مشابه را که با موفقیت از محصول شما استفاده کرده‌اند، ارائه دهید. داستان را بازکنید، چرا مشتری X به سراغ شما آمد؟ چه چیزی آن‌ها را به سمت محصول شما سوق داد؟ کدام ویژگی‌ها مهم‌تر بودند؟ چنین جزئیاتی برای دوست‌داشتنی ها قانع‌کننده است.

نقش یک متخصص را بر عهده بگیرید و مراحل تصمیم‌گیری را طی کنید. به‌جای این‌که افراد زیادی را با اطلاعات دوستانه غرق کنید، آن‌ها را در این فرایند یاری دهید و به‌عنوان مشاور عمل کنید.

به آن‌ها ضمانت‌نامه شخصی بدهید. ازآنجاکه دوست‌داشتنی ها ریسک نمی‌کنند، به آن‌ها قول دهید در صورت رضایت نداشتن، شرکت شما بازپرداخت خواهد کرد یا می‌توانند در هر زمان لغو کنند، اضطراب آن‌ها را آرام می‌کند و خرید آن‌ها را بیشتر می‌کند.

بیانگرها

افراد بیان‌گر تمایل به تصمیم‌گیری بر اساس احساسات خود دارند و اغلب نگران رفاه دیگران هستند. چه کارکنان و چه مشتریانشان، تیپ شخصیتی بیانگر می‌خواهد بداند تصمیماتی که می‌گیرند چگونه بر اطرافیانشان تأثیر می‌گذارد. آن‌ها معمولاً مردم را خوشحال می‌کنند، اما گول نخورید! افراد بیانگر اغلب دارای شخصیت‌های قدرتمندی هستند و از آن‌ها برای متقاعد کردن دیگران در مورد اعتقادات قوی خود استفاده می‌کنند. افراد بیانگر خلاق، برون‌گرا، خودجوش هستند و بر شهود خود تکیه می‌کنند. آن‌ها برای احترام متقابل، وفاداری و دوستی ارزش قائل هستند. تعهدات غیرعادی انجام ندهید. عدم پذیرش پیشنهاد می‌تواند پایان رابطه شمارا رقم بزند.

ویژگی‌ها بارز شخصیت های بیانگر:

عبارات بیان‌گر بسیار مشتاق و رنگارنگ هستند؛ مانند دوست‌داشتنی ها، آن‌ها می‌خواهند با شما ارتباط برقرار کنند و در سطح شخصی احساس ارتباط کنند، اما مانند افراد قاطع از باورهای خود مطمئن هستند و بیشتر در اظهارات صحبت می‌کنند تا سؤال.

نحوه فروش به آن‌ها:

مطالعات موردی حاضر افراد واضح می‌خواهند به شما اطمینان دهند که شما به دنبال آن‌ها هستید و چه راهی بهتر از اثبات سابقه خود از نمایش داستان‌هایی از اینکه چگونه تجارت شما بر زندگی دیگران تأثیر گذاشته است، وجود دارد؟

بر یک رابطه مداوم تأکید کنید. اگر شرکت شما خدمات استثنایی به مشتریان ارائه می‌دهد یا مشارکت طولانی‌مدت خود را با مشتریان خود حفظ می‌کند، اکنون وقت آن است که آن را از پشت‌بام فریاد بزنید.

زیاد روی آمار و ارقام تمرکز نکنید. داده‌ها مهم هستند، اما یک بیانگر درنهایت می‌خواهد بداند تصمیم خرید آن‌ها در سطح انسانی چگونه بر تجارت آن‌ها تأثیر می‌گذارد.

در طول راه خلاصه کنید. شما می‌خواهید دائماً خرید آن‌ها را دریافت کنید، بنابراین سؤال‌هایی مانند این را بپرسید: “بنابراین، ما موافقیم که می‌توانید از الگوها برای خودکارسازی فرآیند جستجو استفاده کنید؟”

تحلیلی

کسانی که تیپ شخصیتی تحلیلی دارند، داده‌ها، حقایق و ارقام را دوست دارند. به‌عنوان افراد عادی، آن‌ها از کنار یک زمین گل‌دار عبور می‌کنند و مستقیماً به حقایق می‌رسند. برای ارائه بسیاری از سؤالات دقیق آماده‌باشید و تعجب نکنید اگر به نظر برسد که یک فرد تحلیلی شمارا می‌شناسد. آن‌ها قبل از ملاقات درباره شما و کسب‌وکار شما تحقیق خواهند کرد. به تجزیه‌وتحلیل‌ها اهمیت می دهند، اما سریع تصمیم نمی‌گیرند. آن‌ها به بررسی دقیق و درک گزینه‌های موجود برایشان اهمیت می‌دهند و در تصمیم‌گیری دست انداز نمی‌اندازند. آن‌ها منطقی‌تر و محتاط‌تر از هر نوع شخصیت دیگری هستند، اما هنگامی‌که تصمیمی گرفتند، آن را عوض نمی‌کنند.

ویژگی‌ها شخصیتی تحلیلی:

تجزیه‌وتحلیل از سایر تیپ‌های شخصیتی کمتر بیان می‌شود. آن‌ها بیشتر به حقایق اهمیت می‌دهند تا احساسات و احتمالاً زمانی را صرف آشنایی با شما در سطح شخصی نمی‌کنند. در گفتگو، تجزیه‌وتحلیل جدی، مستقیم و رسمی است. آن‌ها ممکن است در جلسات از ژست‌های بیان‌گر استفاده نکنند، اما می‌توانید مطمئن باشید که آن‌ها با دقت گوش می‌دهند.

نحوه فروش به آن‌ها:

هرگز در تجزیه‌وتحلیل عجله نکنید. برای یک فرآیند فروش طولانی‌تر آماده‌باشید، زیرا تجزیه‌وتحلیل به همان اندازه زمان لازم دارد تا همه حقایقی را که برای تصمیم‌گیری لازم است جمع‌آوری کند.

فرض کنید آن‌ها آماده هستند و تحقیقات خود را انجام داده‌اند. این بدان معنا نیست که باید از اطلاعات اولیه صرف‌نظر کنید، اما می‌توانید انتظار داشته باشید که زمان کمتری را صرف صحبت در مورد ویژگی‌های اصلی و بیشتر بحث در مورد راه‌حل‌های شخصی برای کسب‌وکار آن‌ها کنید.

از ادعای سطح بالا خودداری کنید. همیشه در هنگام ادعا داده‌ها را ارائه دهید، یا در معرض از دست دادن اعتبار باشید. تا آنجا که ممکن است اطلاعات دقیق ارائه دهید. به‌جای این‌که بگویید “محصول ما باعث رشد بسیاری از شرکت‌ها می‌شود”، بگویید: “محصول ما فروش در 13 شرکت را ، 25 درصد یا بیشتر از سال گذشته افزایش داده است.” شما می‌توانید اطلاعات بیشتری را از آنچه آن‌ها می‌خواهند ارائه دهید بدون اینکه بخواهید آن‌ها را تحت‌فشار قرار دهید درواقع، آن‌ها احتمالاً از آن استقبال خواهند کرد.

سعی نکنید رابطه‌ای را که وجود ندارد را ایجاد کنید. تجزیه‌وتحلیل کننده ممکن است از کسانی که احساس می‌کنند بیش‌ازحد تملق‌آمیز یا متعصب هستند، آزرده شود.

به خاطر داشته باشید که اکثر مشتریان احتمالی ترکیبی از این تیپ‌های شخصیتی خواهند بود و به‌طور دقیق دریکی از چهار دسته بالا قرار نمی‌گیرند. بااین‌حال، هنگامی‌که با این شخصیت‌های اصلی آشنا شدید، باید بتوانید استراتژی فروش خود را متناسب با هر موقعیتی که به آن برخورد می‌کنید، تنظیم کنید.